실전 VIP 컨설팅 노하우 -FC 및 법인대표가 꼭 알아야 할 세무 지식- (2018.6)

VIP 고객은 특별한 방법으로 접근해야 한다
- 왜 VIP 마케팅에 실패할까? -

서점에 가보면 개정세법 접목 등 세무나 부동산 법규 등 지식을 쌓기 위한 책은 수십, 수백 종류가 있으나 VIP 마케팅을 통해 고액성과를 지속적으로 내는 방법을 알려주는 책은 없다. 간혹 단기간 성과를 낸 것을 자랑하는 책은 있으나 그 또한 어느 순간에 사라지고 없다.
그럼 왜 많은 FC나 WM, 금융권 임직원들이 금융권에서 인정하는 자격증을 취득했고 세무나 부동산을 학습했음에도 불구하고 VIP 마케팅에 실패하는 것일까? 또한 왜 장기간 성과를 내는 방법을 알려주는 책은 없는 것일까? 더불어 수백 페이지에 이르는 두껍고 수많은 세법이나 자산관리 서적 중에 어떤 내용을 알아야 도움이 될 수 있을까?

VIP 마케팅에 실패하는 많은 FC의 가장 큰 이유는 고객의 마음을 읽지 못해서다. 예를 들어 FC의 마음이 촛불이라고 가정하자. 그런데 오늘 만나야 할 고객은 태극기를 마음속에 두고 있는 보수적인 고객이라면?
또한 자산가들은 지금도 일반 사람에 비해 수십 배에 달하는 세금을 납부하고 있다.
그런데 여기서, ‘소위 부자세를 매겨 소득 상위 계층에만 세율을 높이는 정책이 정당한가?’라고 묻는다면 세부적으로 얘기해주고 싶지만 글로 쓰려면 한계나 오해의 소지가 발생할 수 있으므로 상기의 질문에 대해 FC 스스로가 부자라고 생각해보고 답을 내보자. 결론은 자명하다.

결론적으로 VIP 마케팅이 성공하려면 두 가지 중 하나는 준비돼야 한다.
첫째, 부자 마인드가 있는 사람이 되는 것이다. 그러면 부자고객과 대화하기 쉽다.
부자 마인드가 부족하다면 둘째로 카멜레온 같은 사람이 돼야 한다.
마음은 부자가 아니더라도 상담할 때만큼은 부자들 편에서 응대해야 실패하지 않을 수 있기 때문이다.
그동안 많은 VIP 마케팅을 하고자 노력했지만 실패했던 대부분의 FC는 고객과의 공감대가 형성되지 않은 상태였기 때문이다. 본인의 입장에서만 설명을 진행하다 보니 고객 입장에서는 ‘또 도움도 안 되는 상품을 가입시키려 왔구나’라고 느낄 수밖에 없다.

저 : 임성환
홍익대 세무대학원을 졸업했다.(세무학 석사, 세무학 전공) 개별 연구논문은 『세금을 접목한 VIP 자산관리』. 삼성그룹 입사하여 삼성생명 FC센터장으로 일했으며, 삼성생명 소장 양성교육을 최우수 수료(부사장상) 했다. 삼성생명 PB(FP) 양성과정 최우수 성과 수료 5개월 과정 1개월 환산 월초 2,400만 달성하고 (수수료 1억 원) 최우수 PB(PM)상을 수상했다. 동양종금증권 PB (전문분야 : 투자, 세무, 부동산)으로 있었으며, '스피드뱅크' 부동산 전문위원(필명 : 끌어내), '매일경제' 부동산 전문위원으로 일했다. CPM(Certified Property Manager : 국제 부동산자산관리사), 부동산 공경매 전문가 과정을 수료했다. 'JA KOREA' 경제 교육강사이며 KBS '별난 세상 별난사람'에 출연한 바 있다.