내성적인 박 대리는 어떻게 판매왕이 되었을까?

“어떻게 단번에 고객을 사로잡을 것인가?”
언제든 매출을 일으키는 백전백승 영업 노하우!

정보의 대칭 시대!
영업에 너무 많은 걸 기대하지 말라고?

“대단하시네요, 여자분이 영업을 하시다니!”
 “스트레스 많이 받으시겠어요.”
 “성격이 좋으신가 봐요, 술도 잘 드시겠네요?”

저자는 23년째 최고의 글로벌 회사에서 영업, 마케팅 일을 하고 있다. 그러면서 영업에 대한 수많은 선입견과 싸우며 영업이 무엇인가에 대한 고민을 해왔다. 영업은 직급이 무엇이든 회사의 대표로서 고객사를 응대하는 일이다. 영업은 통계나 제품의 질에 앞서 고객을 만난다. 그래서 영업은 결국 사람의 일이다. 고객에게 가치를 전달하는 일이다.

과거에는 영업자와 고객이 가진 정보의 양이 확연하게 차이났다. 그래서 과거의 ‘영업’이란 그저 입과 발이었다. 고객을 사로잡는 화려한 언변과 화술, 무조건 달리는 성실성이었다. 그러나 지금은 다르다. 고객 역시 넘쳐나는 정보를 쥐고 있다. 정보의 대칭 시대가 온 것이다. 그렇기에 고객과 함께 파트너로서 문제를 발견하고 함께 해결해나가는 공감적 자세와 해결사 역할이 추가로 필요하다. 현재의 그리고 미래의 영업은 입과 발, 더하여 머리와 가슴이 더해졌다. 즉 시장과 상황을 냉철하게 이해하는 전략과 시스템, 고객 입장 이해이다.

실전에서 반드시 결과를 내는 기적의 마케팅 비법은?

1. 항상 고객과 소통하라!
2. 나만의 마케팅 시스템을 만들어라!
3. 영업을 했다면 반드시 결과를 내라!
4. 사소한 디테일까지 꾸준히 관리하라!

시대가 바뀌었다. 이제 일하는 방식이 바뀌지 않으면 아무 것도 바뀌지 않는다. 왜 매출이 오르지 않을까 고민하기 전에 현재의 방식을 고민해야 한다. 고객의 불만을 아이디어로 받아들이고, 프레젠테이션에서 설명이 아닌 목표 달성을 하라. 이 모든 것을 아는 것만으로는 지금 그대로일 뿐이다. 그것이 바로 아는 것이 아닌 하는 것의 차이다.

저자는 이 책『내성적인 박 대리는 어떻게 판매왕이 되었을까』에서 영업철학으로 4개의 키워드를 제시한다. 소통, 시스템, 결과, 관리다. 고객의 마음에 진심으로 다가갈 수 있는 공감력, 비전부터 전략까지 제시하는 시스템, 진짜 매출을 일으키는 기술, 자기 자신과 고객을 유지하는 힘이다.

1. 소통 - 무엇보다 공감이 우선이다
 고객을 파트너로 대해야 한다. 설명하지 말고 질문하면서 거절 당해도 주저앉지 않고 고객을 감동시켜야 한다. 소통은 말로만 이루어지는 것이 아니라 행동, 제스쳐, 분위기, 표정 등 모든 것으로 이루어진다. 그렇게 하면 고객이 영업자 대신 영업을 하게 될 정도로 사로잡을 수 있다.

2. 시스템 - 비전부터 전략까지
 월말이 되면 두려운 마음에 마구 밀어넣기 하고 후회하는 사이클은 시스템이 아니다. 영업에는 전략이 있어야 한다. 목표를 설정하고, 시장을 파악하고, 측정하고, 기록하고, 실행하여 결과를 얻어내는 모든 일이 바로 전략이다.

3. 결과 - 진짜 매출을 일으키는 영업 기술
 매출을 일으켜야 진정한 영업자라고 할 수 있다. 철저한 계획을 세우고, 제품 자체보다는 가치를 팔고, 한 끗 차이로 완전히 새로운 결과를 만들어내는 것이 프로다. 프레젠테이션 역시 매출을 일으키는 훌륭한 기회다.

4. 관리 - 자기 관리와 고객 관리의 모든 것
 영업자는 자기 자신을 브랜딩할 줄 알아야 한다. 자신의 스토리와 고객의 스토리, 그리고 공감을 얹어 주변에 영향력을 끼칠 수 있어야 한다. 작은 디테일을 놓치지 말고 전문가처럼 보여라. ‘가성비 좋은’ 영업자, 자신만의 세일즈를 하는 영업자, 결과를 내는 영업자가 되라.

지은이 : 최정남 
23년간 P&G, Henkel, Danone, American Standard, JTI 등 최고의 글로벌 소비재 회사에서 영업, 마케팅을 했다. 경북대학교에서 화학을 전공했으나 세상과 사람을 향한 호기심이 더 많아 영업으로 사회생활을 시작했다. 업계에 여성이 거의 없던 시기에 영업에 도전하여 지금까지 성공적인 커리어를 이어오고 있다. ‘접대’나 ‘관계’에 의한 영업이 아니라 ‘분석적 전략적 접근’으로 ‘고객에게 가치를 전달하는 자신만의 영업 시스템과 노하우’를 오랜 시간 쌓아왔다. 외국에서 공부한 경력 없이도 꾸준한 훈련과 자기 계발로 유럽 본사와의 영어 소통과 프레젠테이션에서 탁월한 실력으로 인정받고 있다. 결과를 내는 영업의 스킬 뿐 아니라 고객에게 도움을 준다는 사명감을 우선순위에 두고 팀을 코칭하고 있다. 지금까지 판매사원 2천여 명을 교육한 소통의 노하우를 바탕으로 현장 직원 교육을 시행하고 있다. 사내 직원들의 닮고 싶은 롤모델이자 커리어 멘토로 활동하고 있다. 현재 네이버 카페 <한국세일즈코칭협회>를 운영하면서 마케팅 전문상담코치로 활동 중이다.

 

프롤로그 : 결과를 내는 영업은 무엇이 다른가?

1장 왜 나는 영업을 못할까?
1. 내성적인 박 대리는 어떻게 판매왕이 되었을까?
2. 왜 매출이 오르지 않을까?
3. 그때는 맞고 지금은 틀렸다
4. 설명이 아니라 목표를 달성하라
5. 고객의 불만은 아이디어다
6. 일하는 방식이 모든 것을 바꾼다
7. 아는 것과 하는 것의 차이!

2장 소통 : 무엇보다 공감이 우선이다
1. 고객과 파트너가 되어라
2. 소통은 말로만 이루어지지 않는다
3. 센스있고 영리하게 감동시켜라
4. 설명하지 말고 질문하라
5. 거절은 끝이 아니라 시작이다
6. 거절을 극복하는 프로세스
7. 고객이 영업을 대신하게 하는 방법
8. 고객이 빚진 마음이 들게 하라

3장 시스템 : 비전부터 전략까지
1. 월말이 두려운 최 사원
2. 그래서, 최 대리 전략은 뭔가?
2. 나는 무엇을 하는 사람인가
3. 시장 전체를 파악하라
4. 실행 전에 측정하고 기록하라
5. 시스템은 생각보다 힘이 세다
6. 시스템이 있는 영업은 실패가 없다

4장 결과 : 진짜 매출을 일으키는 영업 기술
1. 이 바닥이 원래 그래!
2. 왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?
3. 제품의 장점보다 가치를 팔아라
4. 서로 이기는 거래의 법칙
5. 한 끗 차이가 결과의 차이다
6. 프레젠테이션, 이렇게 하라
7. 살아있는 언어로 프레젠테이션하라
8. 운은 철저한 계획에서 나온다

5장 관리 : 자기 관리와 고객 관리의 모든 것
1. 퍼스널 브랜딩 ‘최정남’스럽다
2. 스토리와 공감을 얹어 인플루언서가 되라
3. 작은 디테일을 놓치지 마라
4. 전문가처럼 보여라
5. 가성비 찾는 당신, 회사도 가성비 따진다
6. 전략적으로 나만의 세일즈를 하라
7. 열심히는 이제 그만, 결과를 내는 영업을 하라
8. 멀리 가려면 고객과 함께 가라

에필로그 : 최고의 결과를 내는 멋진 영업인이 되어라!