조우진의 WM 컨설팅 - 바보는 판매하고 고수는 질문한다 -

찾아가는 세일즈는 이제 그만 !
고객이 당신을
 간절하게 찾도록 컨설팅하라 !

자산가 시장으로 오라!
보험인으로서 높은 성과를 내기 위해서는 새로운 시장을 개발하고, 그 시장에 성공적으로 진입하기 위한 전문성과 상담 역량을 개발해야 한다. 그렇다면 많은 보험설계사들이 가장 가고 싶어 하는 새로운 시장은 어디일까? 바로 자산가 시장이다. 그런데 '자산가에 대해 모른다', '자산가가 만나주지 않는다', '자산가에게 무슨 말을 해야 할지 모르겠다' 등의 이유로 도전하기를 주저하는 사람들이 많다. 물론 자산가 시장은 일반 시장에 비해 진입하기 어렵다. 하지만 일단 진입하면 부가가치가 높기 때문에 도전해볼 만한 가치가 충분히 있다.
이 책은 오랫동안 자산가 고객을 만나면서 많은 성과를 냈고, 그 경험을 바탕으로 보험설계사 교육을 하면서 현장에서 활동하고 있는 전문가가 쓴 책이다. 자산가 고객을 상대하기 위해 보험설계사가 가장 먼저 알아두어야 할 정보는 물론, 자산가 고객에게 질문하고 설득하는 기술, 현장에서 바로 활용할 수 있는 다양한 사례를 담고 있다.

먼저, 자산가와 법인의 고민을 이해하고 파악하라!
우리나라 자산가들의 가장 큰 고민은 세금과 부동산 문제이다. 누진세율을 적용하는 우리나라 조세제도의 특성상 자산의 규모가 크면 클수록 세금에 대한 부담은 가중된다. 또한 다른 나라 부자들에 비해 자산 대비 부동산 비중이 높기 때문에 부동산의 보유, 매도, 취득을 둘러싼 고민이 크고 깊다.
자산가 시장에 처음 진입하려는 보험설계사는 세금과 법률 지식이 세무사나 변호사 수준은 되어야 한다고 오해한다. 도전을 두려워하는 가장 큰 이유다. 하지만 세금이나 법률 정보는 인터넷 검색으로 알 수 있는 것이 많고, 자산가 주변에는 전문가가 많아 어느 정도의 정보는 자산가들도 이미 알고 있다. 중요한 것은 지식이나 정보를 많이 알고 있는 것이 아니다.
자산가 시장에 도전하는 보험설계사라면 조세제도의 전반적인 흐름을 파악하고 자산가 입장에서 그에 대응할 방안을 제시할 수 있는 수준이면 된다. 부동산 문제도 시장의 흐름과 정부정책을 이해하는 정도면 된다. 무엇보다 중요한 것은 자산가와 공감하고 신뢰를 쌓는 일이다. 그다음에 그들과 어떻게 대화하고 어떤 이야기에 귀를 기울일 것인가, 그들이 가진 니즈를 어떻게 찾아낼 것인가, 그리고 그 니즈를 개발해서 자산가들이 가진 문제를 해결해주는 대안을 어떻게 제공하는가이다.

고객이 먼저 도움을 요청하는 컨설팅
 물건을 사러 간 매장에서 지나치게 친절하고 적극적인 직원의 서비스에 불편했던 경험이 있지 않은가? 저자는 매장 안 제품에 대한 온갖 정보를 무작위로 제공하는 직원의 설명 때문에 오히려 구매를 포기하고 나온 자신의 경험을 소개하면서 성공적인 세일즈란 무엇인지에 대해 이야기한다.
성공 확률이 낮은 보험설계사는 일방형 커뮤니케이션을 하는 경우가 많다. 자신이 가진 지식과 정보를 가능한 한 모두 제공해야 고객이 선택할 수 있다는 믿음 때문이다. 반면, 성공 확률이 높은 보험설계사는 질문을 통해 고객의 다양한 니즈를 파악한다. 질문을 잘하는 보험설계사는 상품의 장점을 설명하기 전에, 질문으로 고객의 가장 간절한 니즈를 찾아내고 해결해주면서 이점을 제시한다. 그리고 고객으로 하여금 간절하게 도움을 요청하게 만든다. 그 요청에 따라 고객에게 실질적으로 도움이 되는 대안을 제시할 때 WM 컨설팅은 비로소 성과로 연결된다.
단순히 상품만 파는 세일즈가 아닌 고객의 니즈를 해결해주는 솔루션을 제공해주는 컨설팅, 이것이야말로 자산가 고객이 진정으로 원하는 것이고, 세일즈의 최고 단계라고 할 수 있다.

질문과 사례로 배우는 자산가 컨설팅
 이 책의 4장과 5장은 저자의 현장 경험이 그대로 녹아 있는 사례를 독자의 이해를 돕기 위해 Q&A 형식으로 풀어 쓰고 있다. 개인 자산가와 전문가, 법인 컨설팅에서 실제 쓰이는 화법 및 컨설팅 전략을 구체적으로 배울 수 있다.
4장 개인 자산가와 전문가 컨설팅에서는 성실신고확인제도 대상자인 개인사업자, 은퇴를 앞둔 자산가, 자산승계 및 사전증여를 염두에 둔 자산가, 투자자 등 다양한 경우에 적용할 수 있는 컨설팅 포인트를 짚어주고 있다.
5장 법인 컨설팅에서는 주식 명의신탁, 정관정비, 법인자산이전 및 승계, 가업승계 및 가업상속공제 등 법인 대표로 있는 자산가가 궁금해 하는 사항에 관한 컨설팅 내용을 담고 있다.

 

조우진
WE(Wealth Expert) 파트너스 대표.
1993년부터 현재까지 보험 세일즈 현장에서 지점장으로, 교육·훈련을 총괄하는 교육부장으로, 자산가 고객을 컨설팅하는 Wealth Management Center의 센터장으로 일했다. 생명보험회사 두 곳에서 WM 조직을 최초로 만들어 Wealth Manager를 선발하고 훈련시켰고, 많은 자산가를 직접 컨설팅하면서 고액의 성과를 창출했다. 오랜 경험과 노하우를 바탕으로 자산가 시장에서 성공하고자 하는 보험설계사에게 실제 현장에서 도움이 되는 강의를 하고 있다.
자산가 시장에서 성공적인 컨설팅을 하기 위해서는 전문지식 습득과 자격 취득보다 자산가와 공감하고 효과적으로 대화하는 것이 우선임을 터득하였고, 이를 바탕으로 자산가를 설득하는 커뮤니케이션 방법을 정립했다. 자산가와 법인의 니즈를 찾아내는 방법, 고객이 보험설계사에게 간절히 요구하게 하는 기술 등을 공개하면서 많은 보험설계사가 자산가 시장에서 성공할 수 있도록 돕고 있다.
CFP(국제공인 재무설계사), CCIM(국제공인 부동산 투자분석), Persona Communication Facilitator, SPIN Facilitator 자격을 보유하고 있으며, 보험연수원 ICM(Insurance Consulting Master) 교수, 생명보험사회공헌위원회 교수로도 활동하고 있다. 언론매체에 보험 및 자산관리 관련 칼럼을 기고하고 각종 단체와 기업에서 자산관리 세미나를 열고 있으며, 2019년에는 미국 마이애미에서 개최된 세계 MDRT 연차총회에 연사로 초청되어 '설득을 이끄는 질문 기법'을 주제로 강의했다.

 

프롤로그_자산가 시장의 벽을 넘자

1장 WM 컨설팅에 도전하고 싶다면
 자산가 시장, 왜 중요한가
 자산가 시장에 맞게 패러다임을 바꾸자
 세금 문제를 이해하고 공감하자
 자산가별 주요 니즈는 따로 있다

2장 대화법을 바꾸면 고객이 보인다
 고객이 원하는 화제를 찾아내라
 대화가 잘 되는 사람과 잘 안 되는 사람의 차이
'신뢰조성'은 성공적인 대화의 핵심
 겉으로 보이는 10%를 분석하라
 감정표현과 의사표현을 읽으면 고객이 보인다
 고객 유형별 기본 욕구와 니즈를 파악하라
 고객 유형별로 통하는 상담 전략을 찾아내라
 고객을 현상유지 사이클에서 벗어나게 하라
 거절을 극복하는 힘, '공감성'

3장 고수는 질문으로 Yes를 이끌어낸다
 설명하지 말고 설득하라
 고객의 니즈를 구분하고 발전시켜라
 내가 해결할 수 있는 것만 니즈다
 잠재 니즈와 현재 니즈를 구분하자
 고객의 잠재 니즈는 어떻게 발굴할까
 잠재 니즈를 현재 니즈로 발전시키려면
'이점'으로 프레젠테이션하라
 클로징을 잘하려면

4장 자산가 컨설팅 Q&A _ 개인 컨설팅
Q1. 성실신고확인제도 대상자에게는 어떤 내용으로 컨설팅해야 할까?
Q2. 상담 초기 자산관리 니즈를 환기할 수 있는 방법은? Q3. 자산가를 대상으로 합리적 은퇴설계의 필요성을 설득하려면?
Q4. 저축, 투자, 투기를 구분하여 설득하는 방법은?
Q5. 투자에 따른 위험을 합리적으로 헤지하도록 어떻게 설득할까?
Q6. 복리를 활용한 장기투자로 유도하려면?
Q7. 80:20 법칙을 설명하고, 시간 투자를 적극 권하려면?
Q8. 위험관리의 필요성을 설득하려면?
Q9. 상담 초기 새로운 세금설계 필요성을 어떻게 강조할까?
Q10. 합리적인 자산승계 전략은 어떻게 컨설팅할까?
Q11. 상속세와 증여세 절세 방법은 어디에 초점을 두고 설득할까?
Q12. 사전증여 전략은 어떤 순서로 이야기할까?
Q13. 사전증여를 주저할 땐 어떻게 설득할까?

5장 자산가 컨설팅 Q&A _ 법인 컨설팅
Q1. 주식 명의신탁 문제, 어떤 컨설팅을 해야 할까?
Q2. 법인의 가지급금과 가수금 문제는 어떤 해결방안이 있나?
Q3. 정관정비 필요성은 어떻게 설득하고 컨설팅할까?
Q4. 법인 자금을 개인 자산으로 이전하는 방법은?
Q5. 법인 자산의 승계를 위한 배당정책은 어떻게 컨설팅할까?
Q6. 법인승계를 위한 합리적인 대안은?
Q7. 가업상속공제에서 반드시 알아야 할 것은?
Q8. 가업승계에 대한 증여세 과세특례에서 반드시 알아야 할 것은?
Q9. 창업자금에 대한 증여세 과세특례에서 반드시 알아야 할 것은?
Q10. 법인컨설팅을 통한 성과창출의 사례는 어떤 것이 있나?

에필로그_아는 것과 할 수 있는 것의 차이