하석태의 세일즈 성공법칙

누구나 실전에 응용할 수 있는
 세일즈 성공법칙의 완결판!

저자는 풍부한 세일즈 현장 경험을 바탕 삼아, 실전 세일즈의 성공법칙을 알기 쉽게 풀어낸다.

세일즈 실적을 만드는 과정은 제품을 생산하는 제조 공정과 똑같다. 일정량의 재료가 투입되면 제조 공정을 거쳐 완제품이 생산되듯이, 세일즈도 그렇게 실적이 생산된다. 성공할 수도 있고 실패할 수도 있는 공정이 아니라, 반드시 성공하는 공정이다. 또한 반드시 성과가 나기 때문에 법칙이라고 이름 붙인 것이다.

HST는 세일즈 성공의 3요소다. 성공의 제조 공정에 투입되는 재료는 Habit, Ship, Technique이다. 좋은 활동습관(Habit)을 가져야 하고, 당당한 마음(Ship)으로 무장하고, 요령(Technique)껏 일해야 좋은 성과를 거둘 수 있다.

이 ‘HST 세일즈 성공법칙’은 누구든지 곧바로 실전에 응용할 수 있는 방법이다.

세일즈 현장에 적용될 수 있는
 실전용 방법론을 찾아서

 저자는 세일즈 현장을 발로 누빈 25년 동안 수많은 업적을 쌓아 올려, 대한민국 세일즈 업계의 ‘레전드’로 통하고 있다. 나아가 2016년에 유튜브 채널 <하석태TV>를 개설한 이후 4년 동안 매일 아침마다 세일즈 관련 동영상을 부지런히 올리고 있으며, 세일즈 아카데미 강연, 지리산의 힐링센터 운영 등으로 바쁜 나날을 보내고 있다.

이처럼 풍부한 세일즈 현장 경험, 또한 몇 년 동안 차곡차곡 쌓여온 세일즈 교육 콘텐츠 등을 밑바탕 삼아, 저자는 다소 야심에 찬 시도에 나섰다. 이른바 세일즈 성공 ‘법칙’을 알기 쉽게 정리하여 제시한 것이다.

독자들이 이 책을 읽어가면서 받을 수 있는 첫 번째 인상은 아마 저자의 일관된 초점일 것이다. ‘실전’ ‘실천’ ‘행동’ ‘습관’ 등의 단어들이 앞장세워져 있을 뿐만 아니라, 막연한 이론이나 뜬구름 잡는 공상 등은 철저하게 배척된다. 이 때문에 이 책은 영업인들이 실전 세일즈에 곧바로 응용할 수 있는 구체적인 노하우들로 가득 차 있다. 실제로 그런 실전용 방법론을 찾아나서는 작업이 저자의 집필 의도이기도 하다.

HST 세일즈 성공법칙

 저자는 성공의 세 가지 요소를 HST로 요약하는데 Habit(습관), Ship(마음가짐), Technique(기술)을 가리킨다. 성공의 이 3요소가 마치 제조 공정처럼 투입되어 세일즈 실적이 생산된다는 것이고, 이 과정은 일종의 ‘법칙’으로 규정지을 수 있다는 것이다. 이리하여 ‘HST 세일즈 성공법칙’이라는 용어가 탄생했다.

여기에다 세일즈 시장의 핵심인 ‘가망고객 발굴’을 보태면, 사실상 세일즈 성공의 요소들이 대부분 망라된 것 같다. 저자는 HST의 3요소 개발 및 가망고객 발굴 방법 등의 주제를 둘러싸고 알기 쉽게 설명해 나가는 한편, 풍부한 실전 사례들을 제시한다. 이 때문에 이 책은 영업인들을 위한 ‘실전용’ 지침서로도 쓸모 있을 것이다.

아울러, 이따금 튀어나오는 문학적인 비유와 통찰은 이 책을 읽는 묘미를 더해 준다. “세일즈는 사냥이 아니라 농사다.” “피그말리온 효과는 환상이다. 상상하지 말고 실행하라!” “약장수의 세일즈 화법은 체계적이고, 자연스럽고, 강력하다.” “‘낙타가 사자로 변하고, 사자가 아이로 변하면 신이 될 것이다.” 등의 문장들은 매우 생동감 있게 꿈틀거리고 있다.

그리하여 저자의 친절한 안내를 받아가며 이 책을 읽어나가는 독자들은 세일즈의 이모저모를 개략적으로나마 훑어볼 수 있을 것이다. 아마 그러다 보면 ‘나 자신에게 맞는 영업 스타일이 뭘까?’ 조금 궁금해지면서, 좀더 심화된 세일즈 교육 책자를 찾게 되지 않을까. 그렇다면 이 책은 세일즈 교육에 대한 입문 역할을 충실히 해낸 셈이 될 것이다.

하석태
대한민국 세일즈 업계의 ‘레전드’로 통하는 그는 ING생명 강남본부장(상무이사), 미래에셋생명 영업총괄 전무이사를 역임했다. 2014년 영업교육 전문기업인 HST그룹(주)을 창립했고, 2016년 유튜브 채널 <하석태TV>를 개설하여 영업인을 위한 실전 세일즈 노하우를 전하고 있으며, ‘HST 세일즈 아카데미’를 운영 중이다.

젊은 청춘들의 세일즈 조직인 청춘부보상의 총괄고문을 맡고 있으며, 지리산에는 ‘HST힐링센터’를 두고 있다.

저서로는 《딱! 100일만 미쳐라》(2014) 《우찌하모 잘되노?》(2009)가 있다.

∥ 책을 펴내며 ∥ 파는 자만이 생존한다!

‘팔자 생존’의 시대, 세일즈가 답이다
 세일즈 성공의 3요소, HST

LESSON 1 세일즈 Habit 만들기
 성공하는 영업인의 일일활동 습관
 성공 세일즈를 위한 5가지 습관
 먼저 실행한 후에 방법을 찾아라
 세일즈 달인은 실행의 달인이다
 성공 습관? 딱! 100일만 집중하라

LESSON 2 세일즈 Ship 만들기
 세일즈맨 십은 ‘당당함’이다
 영업인의 4대 공포증
 모든 세일즈는 ‘아니오’로 시작한다
 세일즈는 즐거운 놀이다
 영업인들에게 필요한 멘탈 헬스

LESSON 3 세일즈 Technique 만들기
 세일즈에 왕도는 없지만, 정도는 있다
 구매는 시소게임이다
 심리학적 관점의 세일즈 기법
 클로징은 타이밍이다
 성공하는 영업인의 세일즈 화법
 제대로 질문하라
 세일즈, 스토리로 말하라
 고객에게 답을 찾아라
 친해진 후 팔아라

[핵심 정리] HST 세일즈 성공법칙

LESSON 4 세일즈 Market 만들기
 세일즈의 원재료, 가망고객
 가망고객 발굴, 어떻게 해야 하나?
콜드콜을 웜콜로 바꾸어라
 세일즈의 키는 키맨이 쥐고 있다
 매몰고객을 삭제하라!
가망고객은 내가 결정한다

LESSON 5 세일즈 성공의 포인트
 세일즈의 씨앗을 뿌려라
 세일즈는 디테일이다
 영업인의 이미지 메이킹
 성공하는 영업인이 되려면…
이기적인 영업인이 되어라
 세일즈 매니저의 Role, Rule, Ship
니체에게 배우는 세일즈 마인드
 세일즈는 부의 추월차선이다
 세일즈를 통해 성공하려면…

LESSON 6 딱! 100일만 미쳐라
 딱! 100일만 미쳐라
 현재의 나는 내 생각과 행동의 결과다
 일점 집중의 기적
HST, 꿈을 향한 도전

<끝내며>