세일즈는 전략이다

★판매와 세일즈는 더욱 어려워지고 있다

산업혁명 이후 제품이나 상품을 판매하는 것은 기업과 사람이 부를 창출하는 중요한 요소였다. 하지만 최근 들어 이러한 현실은 급격히 악화했다. 이를 견인한 것이 바로 인터넷, 자동화 기술 및 홈쇼핑의 발달이다. 이러한 기술의 발전은 비대면 판매를 활성화시키고, 판매 정보를 소비자가 획득하는 데 크게 기여함으로써 세일즈맨들이 판매 기회를 잃게 하는 데 일조했다. 게다가 경쟁 환경은 어떠한가. 모든 시장에서 경쟁은 더욱 가속화되어 상품 및 세일즈맨들은 차별화되는 데 어려움을 겪고 있다. 그렇다면 팔지 못 하면 안 되는 세상에서 도대체 어떻게 해야 팔 수 있을까?

★최고 세일즈 전문가들이 제시하는 스마트한 세일즈 워크

이 책의 저자들이 현장에서 무수히 들었던 질문이 있다. “더 좋은 방법이 없을까요?”이다. 이 질문이 바로 그들이 이 책을 집필하는 계기가 되었고, 그에 대한 답을 이 책에 담고자 했다. 이 책은 다음과 같은 내용을 담았다.

1장은 영업인이 갖추어야 할 정신력과 자세를 다루었다. 세일즈 기술이 좋아도 불성실한 자세와 나태한 정신력으로는 좋은 성과를 거둘 수 없다. 좋은 성과를 내려면 어떤 자세와 태도가 필요한지, 정신력은 어떻게 키우는지, 신뢰감을 주는 이미지는 어떻게 가꾸고 발휘해야 하는지 설명했다.
2장은 목표와 계획을 세우는 방법에 대해 다루었다. 명확한 목표와 실천 계획 없이는 고성과 영업인으로 성장하지 못한다. 목표와 계획을 실행하는 과정에서 포기하고 싶은 충동이나 뒤로 미루고 싶은 유혹을 이기는 방법도 소개한다.
3장은 가망고객을 확보하고 접근하는 방법과 고객관리 방법을 다루었다. 영업인에게 고객은 생명줄이다. 가망고객을 발굴하는 일을 한순간도 잊어서는 안 된다. 고객이 없으면 당연히 세일즈를 하지 못 하고 돈도 벌지 못한다. 가망고객이 있다고 해서 무조건 들이대는 이제 방법은 구식이다. 사전 준비 없이 고객을 만나면 실패 경험만 늘어날 뿐이다. 고객을 만나기 전에 무엇을 준비해야 하는지, 아울러 고객관리는 어떻게 하는지, 불만고객은 어떻게 대처하는지 그 방법들을 담았다.
4장은 세일즈 기술을 다루었다. 고객을 처음 만날 때부터 마무리할 때까지 상담 기법 전부를 익힐 수 있다. 열정만으로 세일즈를 하면 성과가 신통치 않고 쉽게 지친다. 세일즈 기술이 필요한 이유다. 어떻게 하면 가망고객의 구매 욕구를 자극할지, 어떤 말을 하면 고객에게 확신을 심어줄지, 의심하거나 망설이는 고객은 어떻게 대처하는지, 가격 문제는 어떻게 다루는지 그 방법들을 포함하고 있다.
5장은 리크루팅 방법과 조직관리 방법을 다루었다. 리크루팅이 승진과 급여에 많은 영향을 끼치는 영업조직이 있다. 영업관리자에게 필요한 내용이니 본인과 상관없다고 생각하면 안 된다. 지금은 세일즈를 하지만 나중에 영업관리자가 될 수 있으니 무관한 이야기가 아니다. 리크루팅을 하는 방법, 신인 영업인을 육성하는 방법, 성과를 높이는 조직관리 방법을 소개한다.

이제는 열심히 한다고 해서 성과를 올릴 수 있는 시대가 아니다. 명확하고 현명한 방법을 선택해서 끊임없이 도전해야만 성과라는 토끼를 잡을 수 있다. 성과라는 토끼를 잡는 데 이 책은 지름길을 선사한다. 이 책을 읽고 세일즈를 한다면 고객을 만나러 가는 길이 설렘 그 자체가 될 것이다.

오정환
오랜 기간 현장에서 세일즈를 했고, 10여 년간 영업조직을 관리했다. 현재는 세일즈 기법, 영업조직 관리, 리크 루팅, 동기부여, 리더십, 자기계발 분야의 인기 강사로 활동 중이다. 오랜 현장 경험에서 우러나오는 강의로 많 은 영업인에게 더 나은 성과를 내도록 동기를 부여하고 있으며, 미래경영연구원 원장과 한국세일즈코치협회 회장으로 있다. 저서로 《영업, 질문으로 승부하라》, 《세일즈 멘토링》, 《한 번 더 세일즈》, 《세일즈, 심리학에서 답을 찾다》, 《성공, 질문으로 승부하라》, 《내 인생 최고의 버킷리스트, 책쓰기다》, 《어떻게 사람의 마음을 얻을 것인가?》, 《교양인을 위한 고전 리더십》이 있고, 시집으로 《해감》, 《앉은뱅이 아버지》, 《내가 어리석어》, 번역서로 《하이 퍼포먼스 세일즈》가 있다.

박신덕
금융 회사(보험)와 자동차 회사에서 영업을 하였으며, 이후 전임 강사를 거쳐 영업 교육을 담당했다. 영업조직 SSP(Sales Stimulation Program) 추진과 영업인 육성 교육, 영업 관리자 양성과 역량 향상 교육을 기획하고 운영했다. 현재 한국코치협회 인증 코치이자 한국세일즈코치협회 이사로 활동 중이다. 강의와 글쓰기로 많은 이들의 자기 주도적 삶을 지원하고 있다.

· 머리말

1장. 잘 구워진 빵 같은 영업인이 되어라
01 적당한 불길이 필요하다 •13 | 02 태양의 열기에 머리가 단단해지듯 •17 | 03 덜 여문 감정은 바람에 날려 보내라 •20 | 04 끓어오르는 감정을 조절하는 법 •23 | 05 자극에 흔들리지 않는 유연성을 길러야 •25 | 06 자신만 생각하지 않는 자세로 •29 | 07 자신감을 불어넣는 말을 하라 •32 | 08 날마다 긍정 이미지를 그려라 •35 | 09 자신감은 전문성에서 나온다 •39 | 10 이미지를 중요하게 생각하라 •42 | 11 돈 한푼 안 들이는 이미지 개선법 •44 | 12 에너지를 주는 사람과 가까이하라 •46

2장. 분명한 목표와 계획을 세워라
01 종이에 목표를 적어라 •51 | 02 목표는 분명해야 달성할 수 있다 •55 | 03 날마다 성공을 상상하라 •57 | 04 활동 계획을 세워라 •60 | 05 유혹에 저항하라 •67 | 06 미루는 습관이 있다면 3W를 만들어라 •70 | 07 하지 말아야 할 일 목록을 작성하라 •73 | 08 반성해야 좋은 성과를 낳는다 •78

3장. 수준 높은 고객을 만나라
01 가망고객 명단 작성이 기본이다 •83 | 02 고객마다 접근 방법을 다르게 하라 •87 | 03 고객을 찾아가 이름을 불러주어라 •91 | 04 자이언스 법칙 •93 | 05 고객을 만나기 전 예습을 하라 •95 | 06 내 수준이 올라가야 수준 높은 고객을 만난다 •98 | 07 고객관리가 매출 활동이다 •102 | 08 불만고객 감정에 공감하라 •105 | 09 형제자매 고객도 철저히 관리하라 •109

4장. 확실히 연습하여 성공 확률을 높여라
01 자신에게 부족한 점을 파악하라 •115 | 02 철저하게 연습하라 •118 | 03 가벼운 대화로 시작하라 •123 | 04 자연스럽게 세일즈로 넘어가라 •126 | 05 병 주기 전략 •130 | 06 약 주기 전략 1 •134 | 07 약 주기 전략 2 •138 | 08 확신 심어주기 •141 | 09 자기만족형 고객, 타인시선형 고객 •145 | 10 자신 없는 말, 자신 있는 말 •149 | 11 사지 않는 이유가 무엇인가요 •154 | 12 가격은 걸림돌이 아니다 •158 | 13 왜 그렇게 생각하십니까 •161

5장. 리크루팅과 조직관리
01 관리자가 성장해야 조직이 성장한다 •167 | 02 리크루팅 책임자는 관리자다 •171 | 03 리크루팅 계획을 명확하게 세워라 •175 | 04 조직 내에 리크루팅 분위기를 만들어라 •177 | 05 많은 후보자를 발굴하라 •180 | 06 정보 제공과 탐색을 위한 만남 •182 | 07 리크루팅의 완성은 정착이다 •186 | 08 기본이 충실한 조직을 만들어라 •190 | 09 긍정 에너지를 끌어내는 감성 리더십 •194 | 10 성과를 높이는 감성 리더십 •198 | 11 일찬백동(一讚百動)하는 칭찬을 하라 •202 | 12 중간관리자를 육성하여 함께 가라 •205 | 13 치밀한 성과관리로 조직 목표를 달성하라 •208 | 14 영업관리의 핵심은 활동관리다 •213 | 15 세일즈 활동을 분석하라 •217 | 16 결과가 아니라 과정을 관리하라 •223 | 17 이론이 아니라 실제 활동을 코칭하라 •226

 · 맺는 글 마치 도토리묵처럼 •230