바야흐로 품격 영업 -뉴노멀 시대에 B2B 영업의 길을 제시하다- (2021.2)

세상은 변하고, 영업은 진화한다.
그럼에도 불구하고, '변하지 않는 영업의 원칙'은 반드시 있다.

IBM, 오라클, 삼성, LG, 제록스 등
국내외 유수의 기업을 거쳐간 저자 5인의 B2B 영업 노하우!

B2B 영업은 기업을 살리고, 궁극적으로는 우리 사회를 살리는 숭고한 직무다. 그러나 스스로를 낮춰가며 영업을 하는 사람들이 많다. 영업을 바라보는 다른 이들의 시선도 곱지 않을 때가 있다. 아쉽게도 저자들이 영업을 할 때도 그랬고, 지금도 여전히 그렇다.
그러나 AI가, 코로나-19가 영업의 모습을 바꿔 놓았다. 이제는 전혀 다른 영업을 시작해야 한다. 한 단계 높은 영업으로 고객에게 접근해야 한다. 무려 150여 년의 경력을 가진 5명의 저자는 우리에게 '품격영업'에 대해 이야기한다.

 '품격'을 더한 '영업'은 어떤 모습일까? 품격영업의 중심에는 단연 '고객'이 있다. 고객 중심 사고방식은 탁월한 성과로 이어진다. 그런 이들에게서 엿볼 수 있는 공통된 역량 특성은 무엇인지, 또 시간이 지나도 변하지 않는 영업의 원칙은 무엇인지 저자들의 오랜 경험 속에서 그 해답을 끄집어낸다.

또한, 저자들은 '영업 프로세스'의 필요성에 대해 이야기한다. 막무가내 영업은 일회성 성공에 그치고 만다. 전술과 전략이 적절히 버무려진 영업은 필시 성공 확률을 높여줄 것이라고 저자들은 말한다. 저자들이 제시하는 직군별 영업 프로세스를 참고해 당신의 영업 또한 '품격'을 더할 수 있기를 바란다.

[출판사의 한 마디]

'깔끔한 정장, 꽉 조인 넥타이, 잘 닦은 구두, 언제라도 90도 이상 굽힐 준비가 되어 있는 허리'. 이것이 바로 일반적으로 생각하는 '흔한 영업맨'의 모습이 아닐까 합니다. 저 역시 마찬가지였습니다. 하지만 저는 원고를 받아 들고 영업에 대한 생각을 확 바꿨습니다.

바야흐로, 품격영업의 시작은…
사실 영업은 기업, 나아가 세상을 바꾸는 힘을 지니고 있습니다. 영업직원 한 명이 영업에 성공하느냐 마느냐에 따라 기업의 명운이 달라지고, 조금 과장하자면 우리 사회의 발전에도 영향을 미칠 수 있기 때문입니다. 그렇기에 영업직원이라면 자부심을 가져도 좋다고 저자들은 말하고 있습니다. 그 길을 걸었던 선배로서 해줄 수 있는 가장 필요한 다독임이 아닐까 합니다.

영업직원 + 고객 = 품격영업!
도무지 어울릴 것 같지 않은 두 단어가 만나, 기존에 없던 영업의 모습을 그려냈습니다. '품격영업'이란 단어는 저자들에게 잘 어울렸습니다. 저자들은 무려 150여 년의 경력을 안고도 결코 우쭐대지 않았습니다. 겸손했고, 배려했으며, 존중할 줄 알았습니다. 어쩌면 저자들은 스스로 '품격영업'을 실천하며 살아왔을 것이고, 그 모습이 그대로 삶에 드러나는 것이 아닐까 싶습니다. 저자들은 현장에서 관찰한 '일 잘하는 영업직원의 5가지 역량 특성'을 이야기합니다. 또, 영업에 임할 때는 '자신만의 무기'를 가지고, '긍정 마인드'와 '성취 지향'을 기반으로 '질문과 경청'을 하고, '열정과 끈기'로 클로징하라고 말합니다. 물론, 그 모든 중심에는 반드시 '고객'이 있어야만 합니다. 저자들이 말하는 '품격영업'이란 바로 이런 것입니다.

격이 다른 영업, 결이 다른 영업
세상은 자꾸 변해만 갑니다. 하지만 그 안에서도 변하지 않는 원칙은 어디에나 있습니다. 영업에도 그 원칙이 존재합니다. 저자들이 말하는 B2B 영업의 5가지 원칙은 '관계, 신뢰, 이해, 가치, 목표'입니다. 영업에서 이 다섯 개의 단어를 기억한다면 당신의 영업은 그 결을 달리할 것입니다. 어쩌면 이 원칙은 영업뿐만 아니라, 모든 직업인들에게 해당되는 이야기일지도 모르겠습니다. 이 원칙을 지켜 나간다면 우리는 '결과 격이 다른' 모습으로 어디에서든지 '성공'을 이끌어낼 수 있을 것입니다.

다시 시작되는 '시작'
저자들은 처음 영업을 시작하던 때를 이야기합니다. 누구에게나 어설펐고, 서툴렀으며, 길을 돌아가야 하나 고민하게 만드는 '시작'. 저자들에게도 그러한 시작이 있었습니다. 그리고 현장에서 영업을 하고 있는 후배들과 함께 이 경험을 나누고자 합니다. 혹시 지금 힘들고 지치더라도, 누구에게나 그러한 순간이 있다는 것을 기억하고 다시 일어나기를.. 저자들은 바라고 있습니다. 이제 저자들은 코칭을 통해 현장에서 넘어지고 부서지며 고군분투하는 후배들과 '시작 아닌 시작'을 함께 해 나갈 것입니다.

만약 이 글을 읽고 있는 당신이 영업을 하고 있다면, 이 책을 통해 나아갈 방향을 찾을 수 있기를, 힘들 때마다 힘을 얻을 수 있기를 바라겠습니다. 저자들의 이야기를 빌려, 이제 당신의 '품격영업'을 기대하겠습니다.  

강창호
한국전력, IBM, CISCO에서 32년간 근무하였고, 현재는 '코칭으로 세상을 바꾸는 일'을 하는 (주)인사이트리드 공동대표이다. 국제코치연맹(ICF) PCC 코치이며 한국코칭학회 상임이사로도 활동 중이다. 리더십 코칭을 성과 중심의 전사적 비즈니스코칭으로 발전시켜 기업들의 지속성장을 돕고 있다. 연세대 영업 마케팅 최고위 과정 자문위원 및 동국대 남북경협 최고위 과정 주임교수이다. BBS 불교방송 '부처님 말씀'(행복동행코칭) 작가이다.

김진영
LG그룹에서 시작해 ORACLE, WindRiver에서 기업 고객을 대상으로 탁월한 역량을 발휘한 소프트웨어 영업의 대표적인 인물로 손꼽힌다. 코스닥 상장기업 (주)플랜티넷 CEO를 역임했고, 현재는 (주)씨이오니즈 대표이사다. 한국코치협회 KPC, 국제코치연맹 PCC, 갤럽 CSC 코치로서 젊은 CEO들의 꿈을 응원하며, MZ세대부터 임원까지 정체성과 꿈을 찾아 주도적인 삶을 살아갈 수 있도록 돕고 있다. 한국장학재단에서 멘토로도 봉사하고 있다.

김태영
IBM에서 시스템 엔지니어, 프로젝트 관리자, 메인프레임 사업부장, 인더스티리얼 섹터 영업 본부장, 영업총괄 전무, 아시아태평양지역 시스템 영업 담당 부사장 등을 역임하면서 32년간 기술 및 영업 분야의 다양한 커리어를 쌓았다. 이후 보안 물류 기업인 브링스코리아의 CEO로서 노사화합과 인재 양성에 힘썼다. 현재는 세상을 변화시키는 신기술에 관심을 가지고, 경영자의 리더십과 청년들의 미래를 위한 멘토와 코치로 활동하고 있다.

박응규
구성원의 성장과 조직의 성과향상을 돕는 일을 보람으로 삼고 있다. XEROX 와 LG CNS에서 영업, 컨설턴트, 기획 업무를 경험했고, LG인화원에서는 HR 분야 펠로우(Fellow) 및 전문위원으로서 미래 경영자를 육성하는 활동과 비즈니스 리더십을 연구했다. 현재는 (주)인사이트리드의 공동대표이자 국제 공인 Hogan 코치(Certified Hogan Coach)로서 기업의 성과 향상을 돕고 있으며, 경영자를 육성하기 위해 역량 기반의 강의와 코칭을 하고 있다.

정진수
삼성전자에서 IT 분야의 소프트웨어 개발 및 B2B 영업 업무를 33년간 수행한 후 전무로 퇴임했다. 현재는 (주)라이트론 영업마케팅 사장으로 근무하고 있다. 주요 경력으로는 전경련 중소기업협력센터 경영 자문, 한국장학재단 멘토, 국제코치연맹(ICF) 한국지부 이사를 역임했다. ICAgile 인증 애자일 국제 강사, 한국코치협회 인증 전문 코치이며, 한양대 창업 아카데미와 창업 멘토 과정을 수료했고, 상담 심리대학원에서 코칭 심리학을 공부했다.

PROLOGUE
제1장 영업, 그 빛남에 대하여…
- 철학이 있는 사업, 이를 가능케 하는 영업
- 비즈니스의 꽃, 품격 있는 '영업'
- '살림'의 경제를 이끄는 B2B 영업
[작가들의 이야기 1] 나의 'Connecting the dots'

제2장 일 잘하는 영업직원의 남다른 5가지 특성
- 불가능을 가능케 하는, 긍정 마인드
"임자, 해보기나 했어?"
성장형 사고로 세상 보기
 긍정적으로 생각하고 말하기
 의도적으로 연습하기

- 고객의 마음을 저격하는, 나만의 무기
 약점보다 강점에 집중하기
 나의 재능 알기
 나의 무기로 장착하기
 영업 현장에 적용하기

- 성공을 끌어 당기는, 성취지향
 성취의 절반, 목표 설정
 실패에서 배운다
 가치를 살리는 창의력
 미래를 꿈꾸고 도전하라

- 고객을 마음을 꿰뚫는, 질문과 경청
 고객의 니즈를 여는 열쇠, 질문
[별첨] 잠재된 니즈를 캐치하라, S.P.I.N. 질문 사용법
 고객의 마음을 여는 경청
 경청기술로 고객의 신뢰를 얻어라

- 결과를 이루어 내는, 열정과 끈기
 주인의식 갖고 열정 불태우기
 열정을 부르는 자신감
 실패와 역경을 이겨내게 하는 끈기
 끈기있게 관계 관리하기
[작가들의 이야기 2] 열정과 끈기가 결과를 만든다

 제3장 영업의 변하지 않는 5가지 기본원칙
- [관계(Relationship)] 비즈니스 '관계'에 집중하라
 관계는 B2B영업의 시작이다
 관계 형성에도 기법이 있다
 일회성이 아닌 지속 가능한 관계여야 한다
 인간관계를 비즈니스 관계로 발전시킨다

- [신뢰(Trust)] 약속을 반드시 실행하여 '신뢰'를 쌓아라
 영업기회는 신뢰에서 온다
 신뢰도 하루아침에 무너질 수 있다
 신뢰를 얻는 방법, ABCD 신뢰모델
 구매부서가 신뢰하는 영업직원은 따로 있다

- [이해(Understanding)] 고객을 '이해'하라
 시장과 고객을 이해하라
 숨은 니즈까지 파악하라
 고객의 조직과 의사 결정 체계를 이해하라
[별첨] 알아두자! 고객의 구매심리 변화 과정
 고객의 고객도 이해하라

- [가치(Value)] 고객에게 '가치'를 제공하라
 가치 기반 영업은 왜 중요한가?
고객은 가치에 투자한다
 숨은 가치를 발견하라
 가치를 스토리텔링하라

- [목표(Target)] '목표'에 도전하라
 목표는 영업의 필수조건이다
 도전적인 목표를 설정하라
 궁극적인 목표는 고객의 성공이다
 목표 달성을 위한 시스템을 만들어라
[작가들의 이야기 3] 고객이 원한다면 난 할 수 있어!

제4장 성과를 만들어내는 영업 프로세스
- 프로세스 영업의 중요성
- B2B 영업 프로세스와 단계별 주요 활동
[별첨] 사업특성별 영업 프로세스의 유형
- 영업 프로세스가 필요한 10가지 이유
[작가들의 이야기 4] "친구야, 미안해"

제5장 환경의 변화와 영업의 미래
- 영업 패러다임의 변화
- 기술이 주도하는 미래 변화
- COVID-19 팬데믹이 가져온 변화
- 미래 변화에 대비하는 영업직원의 자세
- 새로운 기술과 기법을 포용하자
[작가들의 이야기 5] 실적 중심에서 고객 중심으로- '나만의 원칙'을 세우다!

제6장 작가들의 경험 그리고 생각과 배움
- 우리들의 서툴렀던 시작
- 최고의 순간
- 최악의 기억
 작가소개 5가지 질문

EPILOGUE