거절당한 순간 영업은 시작된다

전 세계 7천만 부 판매된 아마존 최장기 베스트셀러

〈타임스지 · 포브스 〉지가 선정한 자영업·세일즈맨·기업 CEO 필독서!

세계 10대 세일즈맨으로 선정된 엘머 레터만의 세일즈 비법!

무엇을 팔 것인가?

왜 팔아야 하는가?

어떻게 팔 것인가?

세계 최초 코치의 질문 수록!

왜 거절당한 순간 영업이 시작되는가

고객의 ‘노’는 하나의 신호다. 취급하고 있는 상품의 장점을 더 알려주고 더 많은 설명이 필요하다는 신호이다. 그렇기 때문에 세일즈맨은 상품의 장점이나 기능을 과장하거나 부풀려서는 안 되며 고객에게 주의를 집중하고 초점을 맞춰야 한다. ‘거절당한 순간 영업은 시작된다.’고 말하는 이유는 바로 여기에 있다. 첫 번째 거절보다는 두 번째, 두 번째보다는 세 번째 거절에 더 많은 설명을 듣고 싶다는 고객의 마음이 담겨 있을 수 있다. 그래서 ‘노’를 ‘예스’로 이끌어낸다는 것은, 고객이 마음을 바꾸도록 설득하는 것을 의미하지 않는다. 단지 고객이 마음을 정하도록 돕는 것을 의미하는 것이다.

모든 세일즈맨은 거절을 경험한다. 그럼에도 불구하고 훌륭한 세일즈맨의 본질은 낙담하지 않는 사람이다. 이런 세일즈맨들은 아무리 ‘예스’가 희미하게 들리더라도 그것을 달아나게 내버려 두지 않는다. 왜냐하면 직업적인 영업기술은 고객의 거절로부터 시작되기 때문이다.

이 책은 많은 사람들에게 영업을 이해하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라 그 실천 노하우를 자신의 영업기술에 적용해 목적을 달성하게 해주는 것은 물론 제2의 인생을 사는 데에도 커다란 도움이 될 것이다.

지은이 : 엘머 레터만 (Elmer Leterman)

레터만 상사의 CEO로 ‘포브스’가 선정한 세계 10대 세일즈맨 중 한 사람이다. 양모 영업으로 일을 시작한 후, 보험업계에 뛰어들어 2년 6개월 만에 1,000여 건의 단체보험 계약을 이루어낸 미국의 전설적인 보험왕이다. 단체보험이 태동할 시기에 탁월한 재능을 발휘한 보험 판매의 독보적인 인물이다. 그의 영업 노하우는 미국의 세일즈마케팅 연구소가 영업 프로그램으로 만들어 수많은 세일즈맨들에게 전수했으며, 이를 바탕으로 한 이 책은 전 세계 30여 개 나라에서 50년간 번역 발간되어 7천만 부라는 경이적인 판매기록을 세운 영업의 교과서라고 할 수 있다.

옮긴이 : 유광선 (WILDS)

경영학 박사 / 한국평생교육원 대표이사/ 국제코치연합 원장 / 한남대학교 경영대학원 국제코치교육센터 센터장 / (사)한국중장년고용협회 교육원장 / 서울미디어대학원대학교 특임교수.

저서로는 《와일드 이펙트》, 《어떻게 행복한 성공을 할 수 있을까》, 《어떻게 친구를 얻고 사람을 변화시킬 수 있을까》,《평생 명강사》,《감사일기(The Gratitude Diary)》,《생각하라 그러면 부자가 되어라》, 《데일 카네기 인간관계론》,《데일 카네기 자기 관리론》,《어린 왕자》 등이 있다.

옮긴이 : 최강석

국제코치연합 대표이사 / (사)한국중장년고용협회 코칭센터 원장 / 전) ICF국제코치연맹 서울지회 부회장 / 전) 한국코치협회 인증국장 / 서울미디어대학원대학교 특임교수.

2013 Innovation 기업&브랜드 대상(명강사 부문, 스포츠서울), 월간 HRD 선정 2013 Best 코치, 2013 대한민국 고객 감동 BRAND 大賞(비즈니스코치 부문, 연합뉴스).

저서로는 《평생명강사》, 《코칭의 역사》, 《미래창조코칭리더십》, 《생각하라 그러면 부자가 되리라》, 《데일 카네기 인간관계론》 등이 있다.

추천의 글 (에릭 존스턴- 미 영화협회 회장) 2

코칭 질문의 활용법 4

제1장 고객을 뜨겁게 달궈야 한다 9

제2장 고객이 즐거우면 성과도 오른다 35

제3장 적을 친구로 만들어라 53

제4장 거목을 위해 작은 나무를 심어라 69

제5장 고객의 비즈니스를 내 일처럼 여겨라 87

제6장 끊기지 않고 연결되게 하라 103

제7장 고객의 불만에 변명하지 마라 117

제8장 방문 판매가 성패를 가른다 131

제9장 경쟁을 피하지 마라 149

제10장 관성을 극복하라 163

제11장 기회는 순식간에 찾아온다 175

제12장 거절은 귀에 담지 마라 187

제13장 마무리는 끝이 아니다 209

제14장 사후관리는 새로운 판매 수단이다 225

제15장 새로운 것에 시도하는 용기를 가져야 한다 237

제16장 시야를 무한대로 넓혀라 255

제17장 어떤 도전이든 받아들여라 267