어떻게 사람의 마음을 얻을 것인가 -사기 전국책 한비자 등 동양 고전에서 마음을 움직이는 비책을 찾다-

▣ 출판사서평

설득, 삶과 비즈니스를 지배하는 핵심 기술!

우리 삶의 가히 설득의 연속이라고 해도 과언이 아니다. 오랜 역사를 봐도 설득은 생과 사, 승과 패를 결정짓는 최고의 지략이자 핵심 기술이었다. 시대가 지났다고 설득의 효용성이 달라진 것은 없다. 오히려 설득은 복잡다단해지고, 급변하는 사회에서 개인의 삶은 물론 비즈니스를 지배하는 강력한 무기가 되고 있다.

그러나 설득은 일방적이 것이 아니라 쌍방향이다. 내 맘대로 하고 싶다고 해서 되는 것이 아니다. 아무리 좋은 말로 설득하더라도 듣는 사람이 귀담아듣지 않으면 소용이 없다. 마음이 맞고 손발이 맞아야 설득이 가능한 것이다.

개인과 조직의 흥망성쇄를 가르는 결정적 열쇠, 설득

역사 속에서 ‘설득’과 ‘경청’이 조화를 이룬 나라는 부강해졌고, 그렇지 않은 나라는 망했다. 우리가 역사를 배우는 것은 지혜를 얻기 위함이다. 비록 다른 나라, 그것도 2천 년도 훨씬 전의 다른 나라 역사라 하더라도 지금 상황에 비추어 보면 크게 다르지 않음을 알 수 있다. 그때나 지금이나 리더들의 능력과 리더십이 나라의 운명을 좌지우지하기 때문이다. 고집과 불통으로 꽉 막힌 지도자는 자신뿐 아니라 나라와 백성을 피폐하게 만든다. 그러나 신뢰를 쌓고, 슬기롭게 말하고 경청할 줄 아는 리더에게는 많은 이들이 모여들고, 자신의 이름을 빛낼 뿐만 아니라 나라와 백성의 삶을 윤택하게 한다.

기업도 마찬가지다. CEO의 능력과 리더십에 기업의 흥망성쇠가 달렸다고 해도 과언이 아니다. CEO와 경영진, 관리자들이 직원에게 동기를 부여할 수 있을 만큼 설득력이 있다면 그 기업의 앞날은 밝다. 여기서 설득력이라는 것은 말 잘하는 잔재주를 일컫는 것이 아니다. 설득은 세치 혀로 하는 것이 아니라 어제까지의 행동이 상대방에게 얼마나 신뢰를 주었느냐에 따라 좌우된다. 신뢰를 받는 CEO 혹은 경영진이라면 굳이 긴말이 필요없을 것이다. 말하지 않아도 기업은 잘 돌아간다. 잘 안 되는 조직일수록 말만 무성하다. 회의가 길고, 지시 사항과 규제가 많다.

설득, 동양 고전의 생생한 설득 장면에서 답을 찾다

이 책에서 저자는 사기, 전국책, 한비자 등 동양 고전을 통해 춘추 5패와 전국 7웅이 치열한 약육강식의 각축전을 벌이던 생생한 현장에서 설득이 한 개인과 조직, 국가를 어떻게 바꾸었는지 조명하려고 시도했다. 그리고 각각의 역사적 장면을 통해 설득의 원리, 사람의 마음을 얻고 움직이는 원리를 다음과 같이 밝히고 있다.

1. 신뢰 얻기
신뢰는 설득의 바탕이다. 누군가의 입에서 나오는 말이 믿을 만한가, 그렇지 않은가는 그 사람의 평소 행동으로 가늠할 수 있다. 설득을 하려면 반드시 상대에게 신뢰를 얻어야 한다.

2. 상대의 상황, 문제, 욕구 파악하기
이것은 설득을 위한 준비단계라고 할 수 있다. 상황을 제대로 파악해야 문제가 무엇인지 알 수 있고, 문제를 알아야 상대의 욕구나 필요 혹은 불만족 등을 찾아낼 수 있다.

3. 위기와 손해 강조하기
행동경제학자들의 이론에 따르면 사람들은 이익보다 손해에 더 민감하다고 한다. 이익보다 손실을 더 강하게 평가하는 심리가 있기 때문이다. 따라서 상대를 설득할 때 손해나 위기를 강조하면 설득 효과를 높일 수 있다.

4. 해결책과 이익(혜택) 제시하기
다른 사람을 설득하려면 본인이 하고 싶은 이야기 보다는 상대가 듣고 싶은 이야기를 해야한다. 상대가 무엇을 원하는지, 상대에게 필요한 것이 무엇인지 정확히 파악하고 해결 방법을 제시한다면 상대를 설득할 수 있다.

▣ 작가 소개

저자 : 오정환
미래경영연구원 원장으로 세일즈 기법, 영업 조직 관리, 리크루팅, 동기부여, 리더십, 자기계발 분야의 인기 강사로 활동하고 있으며 시인이자 칼럼니스트다. 저서로는 『영업, 질문으로 승부하라』, 『성공, 질문으로 승부하라』, 『세일즈 멘토링』, 『한 번 더 세일즈』, 『내 인생 최고의 버킷 리스트, 책쓰기다』, 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』와 시집으로 『앉은뱅이 아버지』, 번역서로 『하이 퍼포먼스 세일즈』가 있다.

▣ 주요 목차

들어가는 글

1장 ‥ 설득의 구조
1. 설득은 왜 필요한가?
2. 최선의 설득 방법은 무엇인가?
3. 제대로 설득하라
4. 설득의 기본 과정
소진의 설득법 | 장의의 설득법

2장 ‥ 신뢰부터 챙겨라
1. 설득의 기본, 신뢰
2. 신뢰를 얻는 방법
선심(善心) | 인정(認定) | 관용(寬容) | 신의(信義) | 겸손(謙遜) | 희생(犧牲) | 공감(共感)
3. 호기심과 관심 끌기
질문하기 | 예상을 빗겨나가기 | 칭찬하기

3장 ‥ 상대를 파악하라
1. 상대의 상황 문제 욕구 파악하기
상황과 문제 파악하기 | 욕구 파악하기
2. 질문과 관찰하기
질문하기 | 관찰하기

4장 ‥ 해결책을 제시하라
1. 위기와 해결책 그리고 이익
위기와 손해 | 위기와 손해를 강조하는 방법 | 해결책 | 이익과 혜택
2. 보여주기 유도하기 증거 제시하기 대안 준비하기
보여주기 | 유도하기 | 증거 제시하기 | 대안 준비하기

5장 ‥ 이야기하라
1. 설득의 도구, 이야기
구전되는 이야기 | 역사 자료 | 책, 신문, 잡지, 뉴스 등에 나오는 이야기 | 다른 사람에게 들은 이야기 | 자신의 체험 사례 | 장소와 사물에 얽힌 이야기 | 창의적인 이야기
2. 쇼를 하라

참고문헌