설득의 심리학 1

전 세계 300만 독자를 사로잡은 로버트 치알디니
『설득의 심리학』 3부작을 초판 발간 33주년 기념
 리커버 에디션으로 새롭게 만나다!

시간이 지나도 변함없는 진리로 통하는 설득의 원칙,
변화를 읽고 마음을 끌어당기는 우리 시대 최고의 자기계발서

『설득의 심리학』 초판이 나온 뒤 많은 변화가 일어났다. 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다. 대중문화와 신기술 분야도 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 변화의 첫걸음이 될 것이다.
무엇보다도 이전 판본을 읽은 독자들의 생생한 경험담과 증언이 크게 늘어났다. 이 책에 수록된 ‘독자 편지’는 독자들이 이 책을 읽고, 설득의 원칙이 특정 상황에서 자신에게 어떤 영향을 미쳤는지 인식하고, 그러한 사례를 직접 적어 보내준 것이다. 그 면면을 살펴보면 우리가 일상생활에서 누군가에게 얼마나 쉽게 설득당하고, 어처구니없이 속아 넘어가고, 나쁜 결과를 초래하는지 알 수 있다. 이 책에서 언급하는 설득의 원칙들만 꿰차고 있어도 직장생활이나 중요한 협상 과정에서 지혜롭고 현명하게 말하고 행동하면서 자신의 목적을 달성할 수 있다.

왜 쉽게 승낙하고 뒤늦게야 후회하는가?
당신이 원하는 것을 얻으려면 상대의 마음부터 사로잡아라!
상대에게 이용당하지 않고, 원하는 방향으로 일이 술술 풀리게 하는 설득의 힘
 독자들의 적극적인 참여와 응원, 그리고 설득심리학에 대한 저자의 연구 열정이 드러나는 책

 이 책의 시작은 사회심리학자 로버트 치알디니가 생각지도 않았던 잡지를 정기 구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사버리고 나서 후회하며 살아온 자신의 경험에서 비롯되었다고 한다. 이 책에 현장감 넘치는 사례가 많은 것도 그의 다양한 이력과 관련되어 있다. 그는 대학에서의 실험적인 연구실에서 벗어나 세일즈맨, 기금 모금원, 광고업자 등 사람을 설득하는 능력에 생계가 달려 있는 설득 전문가들의 세계로 직접 뛰어들기도 했던 것이다. 때문에 그는 다른 사람들에게 ‘네’라는 대답을 듣지 못하는 사람은 낙오될 수밖에 없고, 설득 전문가들이 어떤 방식으로 상대를 설득하는지 누구보다 잘 알고 있었다.
이 책은 6가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과, 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다본다.
사람은 일생 동안 수많은 사람들을 만나며 살아간다. 가족, 친구, 직장 동료 등 관계 속에서 한 사람의 인생이 시작되고 완성되고 끝이 난다. 아무런 목적 없는 만남이 있는가 하면, 어떤 목적을 이루기 위한 만남도 있다. 그중 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 누군가를 만나 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 상대의 요구에 쉽게 응해서는 안 된다. 설득의 달인들은 상대로부터 ‘네’라는 응답을 끌어내기 위해 수천 가지의 기술을 동원한다. 그 모든 기술은 이 책에서 언급하는 6가지 원칙에서 벗어나지 않는다. 그 원칙은 과연 무엇일까?

지은이 : 로버트 치알디니 
애리조나 주립대학 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학에서 박사학위를 받았으며 컬럼비아 대학에서 박사 후 과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다.『설득의 심리학』을 포함해 그가 쓴 책은 수십 년 동안 ‘왜 사람들은 요청에 순응하는가’에 대한 연구관찰을 통해 얻은 결과다. 설득의 과학을 연구하는 데 평생을 바치고 있으며 설득과 순응, 협상 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 「하버드 비즈니스 리뷰」는 그의 연구를 ‘현대 비즈니스 어젠다를 위한 획기적인 아이디어’라고 평가하기도 했다.
전 세계 300만 부가 넘게 팔린『설득의 심리학』은 뉴욕타임스, 아마존 베스트셀러에 올랐으며 30개가 넘는 언어로 번역되어 출간되었다. 또한 「포춘」이 선정한 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’, 「800 CEO 리드」에서 꼽은 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이처럼 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 ‘윤리 비즈니스’와 ‘정책 적용’ 분야에서 로버트 치알디니는 ‘설득의 대부’로 불린다. 현재 그는 인플루언스 앳 워크의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득 훈련, 기업 기조연설 프로그램, CMCT-치알디니 공인인증 프로그램 등을 이끌며 활발하게 활동하고 있다. 
 

옮긴이 : 황혜숙 
연세대학교 불어불문과와 동대학원 불문학과를 졸업했다. 트랜스쿨을 이수하고 현재 인트랜스 번역원의 영어 및 프랑스어 전문 번역가로 활동하고 있다.
『The Complete Beatles Chronicle』, 『퍼시픽』 번역 작업에 참여했고 옮긴 책으로 『백만불짜리 설득』, 『당신은 생각보다 많은 것을 말하고 있다』, 『소비자학』, 『남자의 뇌, 남자의 발견』, 『뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라』, 『포르노그래피로부터의 자유』, 『성격 : 적응하고 진화하고 살아남아라』, 『당신은 이미 읽혔다』 등이 있다. 잡지 ≪탑기어≫, ≪맨즈헬스≫ 등에도 번역 기사를 제공하고 있다.

ㆍ개정5판 서문 / 개정5판에 부쳐 / 초판 서문

PART 1… 설득의 무기
 누르면, 작동한다
 의사결정의 지름길
 부당이득을 취하는 사람들
 주짓수의 기술

PART 2… 상호성의 원칙
 상호성의 작동 방식
 압도적인 위력｜정치가의 착각 또는 은폐｜공짜 샘플은 없다｜원치 않는 호의도 갚아야 한다｜상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
 상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략
 상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리｜진퇴양난｜헌혈 장기 약정｜기분 좋은 부작용
 상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
 호의와 설득 전략을 구분하라｜상대의 실체를 파악하라

PART 3… 일관성의 원칙
 일관성의 위력
 신속한 결정｜자기기만의 요새｜애타는 숨바꼭질
 일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
감성과 지성｜마법 같은 행동｜내적 선택｜자동 강화｜‘낮은 공’ 전략으로 공익을 증진하는 방법
 일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
 뱃속이 불편한 느낌에 반응하라｜마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라｜특별 취약 부류

PART 4… 사회적 증거의 원칙
 다수의 행동을 따르려는 성향
 피플 파워｜예언 실패, 그후
 사망 원인－불확실성
 과학적 접근｜도시인의 응급 상황 대처법
 따라하는 원숭이
 따라 죽는 원숭이｜고립된 원숭이
 사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
 정보 입력 차단

PART 5… 호감의 원칙
 설득하고 싶다면 친구가 되어라
 누군가를 좋아하는 이유
 신체적 매력｜유사성｜칭찬｜접촉과 협조｜캠프 실험｜학교에 적용하기
 조건화와 연상작용
 파블로프라는 이름이 종을 울릴까?｜기상 예보부터 스포츠까지
 호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 6… 권위의 원칙
 명령에 대한 인간의 행동 패턴
 맹목적 복종의 매력과 위험
 내용보다 암시
 직함｜복장｜장식
 권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
 신뢰할 만한 권위｜교활한 진실

PART 7… 희귀성의 원칙
 최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것
 한정 판매｜시간 제한
 심리적 반발
 성인의 심리적 반발－사랑, 총기, 맥주｜검열
 최적의 조건
 새로운 희소성－더 비싼 과자와 시민혁명｜희귀한 자원 확보 경쟁－어리석은 열정
 희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 8… 지름길 원칙을 사수하라!
원시적 자동 판단
 현대적 자동 판단
 의사결정의 지름길이여, 영원하라!

ㆍ 참고자료