너는 흥정해라 나는 협상한다 -협상이 별거냐- (2021.2)

★학문을 위해서가 아니고, 실제 협상에 적용하기 위해 쓴 책이다.
★강연전문가가 아니고, 실제 협상하는 사람이 쓴 책이다.
★외국인이 쓴 책을 번역한 것이 아니고, 한국인의 특성을 반영해서 쓴 책이다.

우리의 매 순간이 협상이다. 때문에, 협상을 이해하고, 배우는 것이 중요함에도 불구하고, 한국에서는 협상에 관한 체계적인 공부나 프로그램이 거의 전무한 실정이다. 아마도, 사회 전반에 걸쳐 유교문화가 뿌리 깊게 박혀 있기 때문으로 생각된다. 어렸을 때부터, 본인 자신의 의견을 내면, '건방지다', 혹은 '나댄다'라는 평을 들었을 것이고, 때문에 자신의 의견을 낸다는 것에 익숙하지 않게 되어 협상을 멀리하게 된 것으로 생각된다. 그 결과 FTA, 위안부 협상 등 중요한 협상에서부터, 취업을 위한 면접, 학생들이 교수님께 하는 성적 이의 신청까지 제대로 된 협상은 커녕 본인의 생각조차 제대로 표현하지 못하는 것이 현실이다. 특히나 직장인의 경우 납품업체를 선정하고, 단가와 물량 및 기타 부대 조건을 협상하고, 계약서를 작성하고, 계약한 후에도 예상치 못한 문제 발생을 해결하기 위한 협상을 하고, 계약 기간이 끝나면 또 다른 계약을 위한 협상을 하는 등 업무의 대부분 시간을 협상과 관련하여 사용하고 있다. 그럼에도 불구하고, 협상을 하고 있다는 사실 자체도 인식하지 못하는 우를 범하고 있음이 안타깝다.

이 책은 어렵지 않다. 여러분이 실제 협상에서 적용할 수 있게 구성하고자 하였으며, 평범한 대한민국 국민들의 실질적 협상력을 강화하는 데 목적을 두었다. ‘딱’ 세 번만 읽어 보자. 처음에는 대략적인 내용을 숙지하는 것을 목표로 ‘대충’ 읽고, 두 번째는 집중해서 ‘정확히’ 읽어 문장의 의미를 곱씹어 보고, 마지막 세 번째는 본인의 생각을 더하여 ‘비판하며’ 읽어 보자. 협상에 자신감이 생기며, 협상 테이블에 앉고 싶어 몸이 근질거리는 자신을 발견하게 될지도 모른다.  

배헌
19년 동안 무역회사 대표이사로서 머리색, 피부색 다른 외국인들과 글로벌 협상을 해왔으며, 이빠데 경영대학원(IPADE Business school, Mexico)에서 하버드(Harvard) 협상론을 배웠고, 숭실대 경영대학원에서 협상론을 가르쳤다. 적어도 책과 인터넷으로 협상을 배우고 아는 척하는 가짜들보다는 협상에 대해 논할 자격이 조금은 있다고 본다.

무역회사 (주)비에이치앤컴퍼니와 컨설팅회사 더와이파트너스(주) 대표이사이자, 한국가치융합협회 협회장이다. 또한, 멕시코 파나메리카대학교(Universidad Panamericana) 경제/경영학과에서 국제화(Internationalization)를 가르치는 교수이며, 고양시 공정무역위원회와 교육발전심의위원회 위원이기도 하다. 기아자동차와 동양그룹상사인 동양메이저 상사부문에서 직장생활을 했으며, 2001년부터 지금까지 8개의 회사를 창업하여, 현재 7개의 회사가 지속경영을 하는 등 밥 걱정 없이 잘살고 있다. 신한대학교 사회적가치추진단 연구교수, 숭실대학교 경제학과 겸임교수, 동대학 정보과학대학원 최고경영자과정 주임교수를 역임하였고, 숭실대 경제학과와 연세대 MBA 출신이다.

프롤로그

1장. 언택트 세상에서도 꼭 알아야 하는 협상
1. 협상의 특징
(1) 세상의 모든 커뮤니케이션은 협상이다
(2) 협상은 비즈니스의 기본이며, 두가지 목표가 있다
(3) 협상은 흥정(High-Low Game)이 아니다
(4) 연애 잘하는 사람이 협상도 잘한다
(5) 우리나라는 협상에 대한 교육/인식이 부족하다

2. 협상의 접근법과 비즈니스 협상
(1) 협상의 접근법
(2) 비즈니스 협상

2장. 비지니스 협상을 위한 8가지 기본 법칙
1. 요구(Position) 뒤에 숨겨진, 욕구(Interest)를 찾아라
2. 양쪽을 만족시키는 창조적 대안(Creative Alternative)을 개발하라
3. 상대방의 숨겨진 욕구(Hidden Interest)를 자극하라
4. 숫자를 말하기 전에 객관적 기준(Standard)을 미리 정하라
5. 논리적 근거를 협상에 활용하라
6. 당신과 상대방의 배트나(Best Alternative To a Negotiated Agreement)를 준비하고 분석하라
7. 윈-윈(Win-Win)을 추구하며, 질문하고, 인간관계를 맺어라
8. NPT(Negotiation Preparation Table)를 만들어라

3장. 설득(Persuasion)이란 무엇인가
1. 협상 천재의 조건
2. 설득의 기술
(1) 아리스토텔레스의 설득
(2) 로버트 치알디니(Robert Cialdini)의 설득

4장. 스트롱 네고시에이터(Strong Negotiator)
 1. 협상 준비
(1) 준비하고, 연습하고, 배우고, 루틴을 만들자(습관)
 (2) 협상의 5대 기본 요소를 잊지 말자
(3) 진지함을 덜어내자
(4) 내 것의 ‘가치’를 정확하게 인식시키자
(5) 네트워크(Network)를 만들자(인맥 관리)

2. 상대방 관점
(1) 협상스타일 자가진단
(2) 상대방의 협상스타일을 파악하자
(3) 상대방을 이해하고, 분석하자
(4) 상대방의 감정을 고려하자
(5) 기쁨을 감추자

3. 창조적 대안과 배트나(심화)
 (1) 양쪽을 만족시키는 ‘창조적 대안’ 만드는 법
(2) 배트나(BATNA)를 활용하자

4. 협상 팁(Tip)
 (1) 양보할 것과 양보할 수 없는 것을 미리 정해두자
(2) 니블링(Nibbling)을 활용하자
(3) 플린칭(Flinching)을 활용하자
(4) 살라미(Salami) 전술을 이용하자
(5) 과장하고, 부풀리고, 거짓말하는 행위에 단호하게 반응하자
(6) 귓속말을 하지 말자 / 스마트폰 쳐다보지 말자
(7) 가끔은 ‘조금’ 더 많은 정보를 제공하자
(8) 나쁜 소식은 한꺼번에 전달하자
(9) 급하다는 인상을 주지 말자
(10) ’기한’을 설정하고 협상하자
(11) 쉬운 이슈부터 협상하자

5장. 상황 별 협상
1. ‘갑’과 ‘을’의 협상
(1) ‘갑’과 ‘을’의 협상
(2) 어려운 상대와의 협상
(3) 아이-메시지(I ?Message)를 활용하자
(4) 궁지에 몰렸을 때 대처 법
(5) 재협상

2. 이메일 협상

3. 숫자협상(가격, 물량)
 (1) 가격 제시는 누가 먼저 하는가?(Anchoring Effect)
 (2) 첫 가격 제시는 강하게?(Aim High)
 (3) 가격결정 노하우

4. 연봉 협상

5. 여성으로서의 협상
(1) 협상의 관점에서 보는 여성의 특징
(2) 왜 여성은 협상 시도를 하지 않는가
(3) 여성이 협상을 잘하기 위해서는 조직이 도와야 한다
(4) 여성협상가가 되자

 에필로그