성과를 부르는 영업의 기술 70 (2021.10)

Top Seller를 꿈꾸는 영업인들의 필독서

▶무엇이 영업의 성과를 좌우하는가?

사회에는 수많은 전문가가 있다. 의사, 변호사, 디자이너, 피아니스트, 운동선수…. 그들은 자신의 전문성을 키우기 위해 피나는 노력을 기울인다. 그런데 어떤 이는 큰 성공을 거두지만, 어떤 이는 현상 유지에 그치거나 실패의 늪에 빠진다. 이유가 뭘까? 사람들은 역량 차이가 성패를 좌우한다고 생각하고 계속해서 많은 시간을 역량 강화에 투자한다. 하지만 역량을 키우는 것만으로는 성공을 보장할 수 없다. 고객 마음은 전문적 역량만으로 얻어지는 것이 아니기 때문이다. 그러면 어떻게 해야 할까? 그동안 우리는 영업조직을 관리하고, 관찰하고, 성과가 좋은 영업사원들을 인터뷰하며 영업에서 성공하려면 무엇이 필요한지 찾아내려고 애썼다. 이 책은 그런 노력의 결과라고 생각하면 된다.

성과가 좋은 영업사원들은 고객의 마음을 얻는 요소로 3가지를 꼽는다. 지식과 스킬, 태도다. 지식은 운동선수의 기량이나 피아니스트의 연주 능력, 의사의 진료 기술 같은 직업에 따른 전문적 역량을 말한다. 스킬은 자신의 역량을 판매하는 방법이고, 태도는 고객을 대하는 마음가짐의 표현이다. 이 중에서 성과에 직접 영향을 미치는 요소는 스킬이다. 일례로 보험이나 자동차 분야에서는 고객이 구매를 결정하는 데 영업 스킬이 80% 정도의 영향을 미친다고 한다. 분야에 따라 정도의 차이는 있지만 영업 스킬이 고객의 마음을 움직인다는 사실에는 변함이 없다.

이 책은 총 3개의 파트와 70개의 스토리로 고객 마음을 얻는 영업 스킬을 현장 사례를 들어 디테일하게 설명한다. 업종이나 업태, 조직 규모에 따라 조금 다른 부분이 있지만, 고객 마음을 얻어 실제 성과를 올리는 데 필요한 실천적 스킬을 익히기에는 부족함이 없을 것이다. 이 책으로 날로 어려워지는 영업 환경에서 영업사원 자신과 조직의 성장은 물론 노력 이상의 결과를 올릴 수 있기를 바란다.

지은이 : 김상범

경영학 박사, 대한민국 최고의 영업 경영 전문가. 학문ACADEMY, 현장 경험BUSINESS, 코칭COACHING 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C 조건을 모두 갖춘 국내 영업 분야 최고의 전문가이다. 영업 현장의 임원들과 영업 관리자들이 가장 만나고 싶어 하는 대한민국 대표 세일즈 코치이며, 기업 CEO와 임원들을 대상으로 2,000시간 이상의 코칭 및 컨설팅을 경험을 가지고 있다.

영업전략STRATEGIC과 시스템SYSTEMATIC 그리고 과학적 활동SCIENTIFIC 관리의 한 방향 정렬ALIGNMENT을 기반으로 한 그의 “3S 설루션”은 영업 경영 분야의 새 지평을 연 가장 이상적인 영업 성과관리 해법으로 정평이 나 있다.

서울과학종합대학원 영업혁신 MBA에서 주임교수를 지냈으며 현재 경희사이버대학교 겸임교수다.

저서로는 『영업경영 논문 100』, 『영업혁신 MBA 』, 『영업혁신』외에 다수가 있다.

프롤로그 무엇이 영업의 성과를 좌우하는가?

PART 1 고수에게 배우는 영업의 기술

skill of sales 01 고수는 찾아나서고, 하수는 기다린다

skill of sales 02 고수는 배움을 멈추지 않는다

skill of sales 03 고수는 질문하고, 하수는 떠든다

skill of sales 04 고수는 포기하지 않는다

skill of sales 05 고수는 고객의 욕구를 이해한다

skill of sales 06 고수는 고객을 최우선에 둔다

skill of sales 07 고수는 자신감이 넘친다

skill of sales 08 고수는 상황을 예단하지 않는다

skill of sales 09 고수는 고객의 입장을 생각한다

skill of sales 10 고수는 실패를 생각하지 않는다

skill of sales 11 고수는 자기 자신을 믿는다

skill of sales 12 고수는 내일의 보상을 생각한다

skill of sales 13 고수는 외모보다 상품을 믿는다

skill of sales 14 고수는 고객의 필요에 부응한다

skill of sales 15 고수는 사소한 것을 놓치지 않는다

skill of sales 16 고수는 고객 환경을 존중한다

skill of sales 17 고수는 고객의 원하는 것을 준비한다

skill of sales 18 고수는 고객에게 집착하지 않는다

skill of sales 19 고수는 고객의 답장을 기다리지 않는다

skill of sales 20 고수들의 이메일 활용법

skill of sales 21 고수는 정당한 가격을 받는다

PART 2 고객을 움직이는 영업의 기술

skill of sales 22 고객은 당신에게 먼저 전화하지 않는다

skill of sales 23 고객은 당신의 특별한 전화를 기다린다

skill of sales 24 고객은 당신과의 직접적인 접촉을 원한다

skill of sales 25 고객은 간단 명료한 대화를 원한다

skill of sales 26 고객에게 유치한 멘트는 하지 마라

skill of sales 27 고객의 대화를 성실히 경청하라

skill of sales 28 고객에게 긴 질문은 하지마라

skill of sales 29 고객에게 호기심을 느끼게 하라

skill of sales 30 모르겠으면 고객에게 물어보라

skill of sales 31 고객과 목적 없이 만나지 마라

skill of sales 32 고객을 만나기전 스스로 질문하라

skill of sales 33 고객을 만나기전 리스트를 만들어라

skill of sales 34 고객 방문 전략은 높고, 넓게 하라

skill of sales 35 고객사의 결정 촉매자를 찾아라

skill of sales 36 주변의 평판을 활용하라

skill of sales 37 고객의 추천은 막강한 도구다

skill of sales 38 고객은 신뢰하는 사람에게서 구매한다

skill of sales 39 고객의 고객을 파악하라

skill of sales 40 자신의 제안서를 과신하지 마라

skill of sales 41 꼭 신경 써야 할 유형의 고객

skill of sales 42 회사마다 사내 정치가 존재한다

skill of sales 43 고객의 안전지대를 불편하게 만들라

skill of sales 44 고객에게 문제를 느끼게 하라

skill of sales 45 고객을 손해보게 하지마라

skill of sales 46 고객이 거절하는 숨은 이유를 찾아라

skill of sales 47 마무리는 작은 확답들을 통해야 한다

skill of sales 48 매핑기술을 활용하라

skill of sales 49 고객에게 강요하지 마라

skill of sales 50 계약은 저절로 진행되지는 않는다

PART 3 성과를 향상시키는 영업의 기술

skill of sales 51 영업이란 자전거 타기와 같다

skill of sales 52 모든 결과는 시간이 필요하다

skill of sales 53 사냥꾼이면서 농부가 되라

skill of sales 54 먼저 자신의 강점을 파악하라

skill of sales 55 인식의 차이를 인정하라

skill of sales 56 고객을 승리자가 되게 하라

skill of sales 57 나쁜 고객에게 시간을 허비 하지마라

skill of sales 58 잘나가는 영업사원은 서비스 중이다

skill of sales 59 자신의 팀을 소중하게 여겨라

skill of sales 60 고객은 자신만의 스타일이 있다

skill of sales 61 문제해결 시간을 적절히 사용하라

skill of sales 62 중요한 것은 제품의 기능이 아니다

skill of sales 63 고객에게 계약이 아닌 가치를 제공하라

skill of sales 64 중요한 것은 고객의 인식이다

skill of sales 65 통제불가능한 일로 고민하지 마라

skill of sales 66 고객으로부터 권리를 얻으라

skill of sales 67 자신의 성과를 검토해보라

skill of sales 68 고객의 거절을 즐겨라

skill of sales 69 고객의 행복은 당신의 책임이다

skill of sales 70 당신만의 나침반을 준비하라