10개의 질문으로 만나는 심리학자의 설득법

“인생은 설득의 연속이다.”

아침 뉴스, 출근길 광고, 가족 식사, 잠들기 전 유튜브…

우리 삶 곳곳에 스며 있는 심리학 실험의 결과들

설득 심리학의 다양한 이론과 그것을 만든 심리학자들의 이야기를 다룬 《심리학자의 설득법》이 출간되었다. 베스트셀러 《설득의 심리학》을 최초로 국내에 번역·소개한 저자는 설득 심리학의 탄생과 발전 과정, 그리고 AI 시대에 설득이 가지는 의미를 살펴봄으로써 타인의 마음을 이해하고자 하는 인간의 오래된 특성에 대해 이야기한다.

인간은 논리적인 존재인 동시에 지극히 감정적인 존재이고, 독립적인 존재인 동시에 철저히 관계 속에 묶여 있는 존재다. 기술은 변하고, 이론은 바뀌고, 시대는 달라지지만, 사람의 본질은 변하지 않는다. 설득 심리학 또한 ‘인간의 이해’라는 큰 흐름 속에서 발전해 왔다. 설득의 원리를 이해하는 것은 현대 사회를 살아가는 우리에게 필수 교양이다. 개인의 신념을 바꾸고, 집단의 행동을 이끌어 내며, 때로는 역사의 물줄기를 바꿀 만큼 강력한 사회적 동력으로 작동하는 것이 설득이기 때문이다.

아리스토텔레스의 《수사학》부터 베스트셀러 《넛지》까지 섭렵한다는 점에서 이 책은 설득 심리학의 역사다. 인지 부조화, 메타인지, 휴리스틱 등 이제는 일상 언어가 되어 버린 개념들을 분석한다는 점에서 이 책은 설득 심리학의 이론서이기도 하다. 평생을 설득 연구에 천착해 온 저자와 함께 설득 심리학의 역사와 이론을 따라가다 보면, AI 시대를 맞이한 우리에게 가장 필요한 것은 정교한 알고리즘이 아닌 인간성에 대한 더 깊은 이해라는 사실을 알게 될 것이다.

지은이 : 이현우

한양대학교 광고홍보학과 교육석학교수. 어렸을 때는 외교관이 꿈이었다. 외국어를 자유롭게 구사하면서 다양한 나라의 사람들을 만나는 모습이 멋져 보였다. 대학 시절에는 인간 삶의 부조리를 고발하는 소설가가 되고 싶었다. 미국 유학길에 오른 다음부터 인간 심리를 연구하는 설득 커뮤니케이션 전공자의 길을 걸었다.

우리나라보다 크다는 미시간호 옆에 위치한 미시간 주립대학교에서 박사 학위를 받은 후, 노스캐롤라이나주에 위치한 웨이크포레스트 대학교에서 교수로 재직했다. 모교인 한양대학교로 돌아와 에리카 캠퍼스 광고홍보학과 교수로서 30년 간 연구와 후학 양성에 힘썼다. 은퇴 후 현재는 평생 해 왔던 글쓰기와 가르치기를 즐기는 삶을 살고 있다.

한양대학교 홍보실장, 기획실장, 언론정보대학장, 언론정보대학원장, 한국광고홍보학회장, 한국PR학회장을 역임했다.

로버트 치알디니의 《설득의 심리학》을 국내에 처음 번역·소개했다. 지은 책으로는 《설득의 쓸모》, 《거절당하지 않는 힘》, 《오메가 설득 이론》, 《새로운 설득: 동의를 얻어내는 10가지 말하기 기법》, 《광고와 언어》, 《사과의 공식》 등이 있다.

미리 쓰는 서문

나중에 쓴 서문

1부 전쟁과 설득 심리학의 시작 - 인간 행동 결정 요인을 찾다

1장 호블랜드, 설득을 과학으로 만들다

- 메시지로 사람의 행동을 바꿀 수 있을까?

행동주의 심리학의 태동 | 호블랜드와 메시지 학습 이론 | 천재 학자의 빛과 그림자

2장 페스팅거, 마음의 질서가 행동을 결정한다

- 사람은 왜 틀린 선택을 하고도 자신이 옳다고 믿는가?

심리학의 이단아 페스팅거 | 인지 부조화 이론은 어떤 과정을 통해 만들어지게 되었나? | 가장 단순하면서도 가장 복잡한 이론 | 디지털 시대의 인지 부조화 이론

3장 컬럼비아 대학 삼총사, 설득은 개인의 문제가 아니다

- 우리는 왜 다수의 의견에 휘둘리는가?

타인의 존재에 대한 발견 | 컬럼비아 대학의 동조 연구자 삼총사 | 21세기의 동조 이론 연구

2부 인지 혁명과 설득 심리학 - 행동으로 가는 내부 과정을 탐구하다

4장 피쉬바인-아이젠, 행동으로 가는 과정을 체계적으로 설명하다

- 태도는 어떻게 행동을 예측하게 만드는가?

청출어람, 학문의 평생 파트너 | 태도가 뭐길래? | 피쉬바인의 합리적 행동 이론 | 아이젠의 계획된 행동 이론 | 인간 행동의 비밀을 푸는 세 가지 황금 열쇠 | 행동 의도가 위대한 기부 행동으로

5장 페티-캐시오포, 설득에 이르는 두 개의 길을 제시하다

- 인간은 항상 깊이 생각하는 존재인가?

그린왈드의 인지 반응 모델 | 페티와 캐시오포 | ELM은 어떤 이론인가? | ELM에서 메타인지로

6장 캐너만-트버스키, 인지 휴리스틱의 세계를 열다

- 사람의 직관적 판단이 빗나가는 이유는 무엇인가?

캐너만의 삶 | 트버스키의 삶 | 우정, 절교, 그리고 화해 | 휴리스틱스 | 전망 이론

7장 치알디니, 사회 휴리스틱으로 설득의 비밀을 설명하다

- 왜 우리는 생각하지 않고도 ‘예’라고 말하는가?

치알디니의 삶 | 설득의 심리학 배송 절차 | 여섯 가지 “열려라, 참깨((click-whirr))” | 제7의 원칙, 연대감 | AI도 설득되나요?

3부 21세기의 설득 심리학 - 새로운 길을 모색하다

8장 이성에서 감정으로

- 사람을 움직이는 힘은 이성인가, 감정인가?

감정의 재평가 | 감정 연구의 역사를 시작한 사람들 | 20세기의 주요 감정 연구자 | 21세기의 감정 연구자

9장 설득에서 저항으로

- 왜 강하게 설득할수록 실패 확률이 높아지는가?

브렘의 심리적 반발 이론 | 맥과이어의 접종 이론 | 놀스의 알파와 오메가 이론

10장 실험실에서 현실 세계로

- 설득하지 않고도 사람의 행동을 바꿀 수 있는가?

넛지의 탄생 | 넛지의 정의와 유형 | 슬러지 | 온라인 다크 패턴 | 마지막 1마일

마치며

미주