윌리엄 유리 하버드 협상법

전 세계 1,300만 부 이상 판매된 최고의 협상 책,《Getting to Yes》의 후속작

협상 상대방을 이겼다고 해서 원하는 것을 얻었다고 착각하지 마라.

진정 원하는 것을 얻기 위한 최고의 협상은 자신의 내면에서 시작된다!

지난 40년간 세계 최악의 분쟁 지역뿐만 아니라 〈포천(Fortune)〉500대 기업을 비롯한 비즈니스 분쟁 현장에서 활약하고, 여러 분야에 종사하는 수천 명의 사람들에게 ‘어떻게 더 나은 협상가가 되는지’에 대해 가르쳐온 세계 최고의 협상 및 중재 전문가 윌리엄 유리가 마침내 ‘윌리엄 유리식 하버드 협상법’을 완성했다.

윌리엄 유리는, 세계적으로 명망 있는 ‘하버드 협상 프로젝트’의 공동설립자 중 한 사람으로, 고(故) 로저 피셔 교수와 함께 하버드 로스쿨의 협상력을 한 단계 끌어올리는 데 크게 기여한 인물이다. 여전히 ‘하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소’ 최고 연구위원으로 활동하는 윌리엄 유리는 협상 현장과 학교를 오가며 ‘협상’을 연구하고 있으며, 최근에는 러시아-우크라이나 전쟁이 터지자 전 세계의 여러 이슈에 전문가와 의견을 나누는 유명 팟캐스트 ‘글로벌 임팩트 쇼(Global Impact Show)’에 출연해 ‘두 국가 간 협상’에 대해 협상전문가로서 자신의 의견을 말하기도 했다. 청취자들은 “윌리엄 유리는 언제나 평화로 향하는 길을 안내하는 데 영감을 주는 인물”이라고 극찬했다.

저자는 이 책《윌리엄 유리 하버드 협상법(Getting to Yes with Yourself)》이, 전 세계 1,300만 부 이상 판매를 기록한 협상의 바이블《YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)》에 비어 있던 절반을 채운 후속작이라고 밝히고 있다. 이로써 자신이 지금까지 가르쳐온 협상법의 퍼즐을 완성했다고 말한다.

이 책에서 저자는 성공적인 협상이나 행복한 인간관계에서 가장 큰 걸림돌은, 까다로운 상대방이 아니라 사실 자신이 원하지 않지만 ‘반사적으로 반응하려는 우리 자신의 자연스러운 성향’이라는 점을 강조한다. 이런 장애물은 ‘하버드 협상법 6단계’를 통해 충분히 극복할 수 있으며, 협상뿐 아니라 인생에서 자신이 성장할 수 있는 큰 기회라고 설득한다.

지난 2016년에 출간된《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가》를 개정한 이 책에서 저자는, 저자 자신의 개인적 이야기와 세계 도처에서 발생했던 치열한 분쟁, 다른 사람들의 협상 경험 등의 다양한 사례를 보여주면서, 먼저 자신에게서 ‘예스’를 이끌어낼(getting to yes with yourself) 수 있는 실제적인 방법들과 나아가 타인에게서도 ‘예스’를 구할(getting to yes with others) 수 있는 능력을 향상시키는 방법에 대해 서술하고 있다.

더불어 이 책은, 단순히 협상 방법을 소개하는 것을 넘어 독자들로 하여금 내면의 행복에 이르게 하는 중요한 지침서가 될 만하다. 궁극적으로 저자는 이 책을 통해 우리 각자의 삶이 더 나은 방향으로 나아가기를, 인간관계가 더 건강해지기를, 가족이 더 행복해지고, 직장에서 생산성이 더 높아지기를, 그리고 세상이 좀 더 평화로운 곳이 되기를 희망하고 있다.

지은이 : 윌리엄 유리 (William Ury)

‘하버드대학교 협상 프로젝트’의 공동 설립자이며, ‘하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소’ 최고 연구위원이자 협상 분야에서 세계적으로 가장 유명한 전문가 중 한 사람이다. 그는 전 세계에서 1,300만 부 넘게 팔린 세계적 베스트셀러 《YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)》의 공동저자이며, 《혼자 이기지 마라(Getting Past No)》와 《NO, 이기는 협상의 출발점(The Power of a Positive No)》 등 7권의 책을 집필한 저자이기도 하다.

문화인류학을 전공하며 예일대학교에서 학사, 하버드대학교에서 박사과정을 수료한 윌리엄 유리는, 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘다툼과 분쟁’이라는 주제를 오랫동안 연구해왔다. 이것이 그가 40년 이상 지구상 최고의 협상 및 중재 전문가로 활약할 수 있는 토대가 되었다. 더불어 이론상의 ‘협상’이 아닌 실제 현장에서 더욱 효과를 발휘하는 ‘협상’을 하도록 가르침을 주는 최고의 스승이 될 수 있었다.

지난 40년간 유리는 중동, 남아메리카, 카프카스 지역 등에서 발생했던 이사회 분쟁에서부터, 광산 파업 또는 국가 간 전쟁이나 내전에 이르기까지 협상 조언가와 중재자로서 역할을 해왔다. 그는 수십 여 군데의 〈포천(Fortune)〉500대 기업과 백악관, 미 국방부와 함께 일했으며, 지금도 세계 곳곳의 사회 지도자들에게 협상과 중재를 가르치고 있다.

유리는 ‘아브라함의 길(The Abraham Path)’ 프로젝트의 설립자로서, 아브라함과 그의 가족이 중동을 가로질렀던 여정을 거슬러 되돌아가보는 장거리 도보 경로를 개방하게 함으로써 이해와 발전 그리고 희망을 고취시켰다. 현재 가족과 함께 콜로라도에 거주 중이다.

옮긴이 : 박미연

대학교에서 상경계열 학부를 졸업하고, 외국계 회사에 입사했다. 25년간 해외 기업에서 근무하면서 홍콩대 대학원 과정을 수료했고, 틈틈이 번역 작업을 하고 있다. 옮긴 책으로는 《적게 일하고 잘사는 기술》, 《인맥보다 강력한 네트워킹의 힘》, 《팩트보다 강력한 스토리텔링의 힘》이 있다.

개정판 서문

한국의 독자들에게

협상에 들어가며

첫 번째 협상

가장 소중한 상대편

도전해야 할 6단계

이 책 이용하기

ㆍ1단계ㆍ

자신의 입장에서 생각하라; 자기 평가하기에서 자신 이해하기로

발코니에서 자기 자신 바라보기

공감하며 들어보기

자신의 요구사항 드러내기

자기 평가하기에서 자신 이해하기

ㆍ2단계ㆍ

자신의 내적 배트나BATNA*를 개발하라; 원망하기에서 스스로 책임지기로

자기인생 살기

자신의 인간관계 지키기

자신의 욕구 인정하기

남 탓하기에서 스스로 책임지기

※배트나BATNA(Best Alternative to Negotiated

Agreement, 최종 협상안이 아닌 최상의 대안)

ㆍ3단계ㆍ

자신의 시각을 재설정하라; 불친절하기에서 친절하기로

삶과의 연결 기억하기

자기만의 행복 만들기

인생의 가르침에 감사하기

비우호적으로부터 우호적으로

ㆍ4단계ㆍ

‘존Zone’에 머무르라; 거부하기에서 인정하기로

떨쳐내는 법을 배우다

과거를 받아들이기

미래를 신뢰하라

현실을 끌어안아라

저항에서 인정으로

ㆍ5단계ㆍ

그래도 존중하라; 제외시키기에서 포함시키기로

남의 입장에서 생각하기

존중의 테두리를 넓혀라

거절당해도 존중하라

따돌림에서 포용으로

ㆍ6단계ㆍ

베풀기와 되돌려받기; 윈-루즈에서 윈-윈-윈으로

상호 이익을 위해 베풀어라

기쁨과 의미를 위해 베풀어라

지금 줄 수 있는 것을 베풀어라

윈-루즈에서 윈-윈-윈으로

협상을 마치며

세 가지 승리

내면으로부터의 승리

타인과의 승리

전체를 위한 승리

인생이라는 게임에서 승리

감사의 글

참고문헌