전략가의 일류 영업

남들보다 덜 움직여도 높은 성과를 내는
 영업/마케팅 방법이 궁금하다면?
애프터 코로나 시대의 대안
'전략적 영업법'

지난해 기준 국내 영업/마케팅 관련 종사자는 약 480만 명으로 추산된다고 한다. 그 어떤 기업에도 영업, 마케팅 부서가 없는 경우는 흔치 않다. 경제의 구석구석을 관통하고 연결하는, 인체의 혈액과 같은 귀한 존재들이다. 좋은 결과를 내기 위해선 전문성이 필요한 직종임에도 "직장 선배에게 물어보고 일단 발로 뛰는 거지"라는 인식이 아직도 크다. 자영업을 다룬 책들은 종종 있지만, 여러 가지 이유로 기업에서의 영업 전략들을 일목요연하게 정리한 책은 국내외를 막론하고 찾아보기 어렵다. 그런 와중에 올해를 강타한 코로나19로 인해 과거식 대면 위주 영업 방법은 더욱 어려움을 겪게 되었다.

이러한 상황에서 덜 움직이고도 더 성과를 내는 노하우를 담은 《전략가의 일류 영업》이 나왔다. 저자 김유상은 국내 대기업과 외국계 기업에서 B2B/B2C 전략 업무와 필드 영업, 양쪽을 두루 거친 이력을 가진 영업/마케팅 전문가다. 저자는 그간의 지속적인 성공 경험을 바탕으로 기업에서의 영업 교과서를 정리하면서 '전략적 영업법'이라는 체계를 제시했다.

이 책의 가장 큰 특징은, 기업에서의 공통적인 영업 flow를 모두 설명해준 점과 각 단계별 참신한 전략들을 공개한 점이다. 그간의 관련 책들은 특정 업종에 국한된 수기 성격이 강하거나 딱딱한 이론에 치중한 경우가 많았다. 하지만 이 책은 기업들의 공통적인 시장조사, 전략설정, 고객 타기팅, 접근, 다양한 노하우를 통한 계약 성사, 계약 후 고객관리 방법 등, A부터 Z까지를 모두 생생하게 들려주는 책이다. 그리고 그 각각의 단계별로 고성과를 내기 위한 전략들을 수십 개의 비즈니스 사례/대화체와 더불어 정리해 준다. 재미있게 읽는 동안 실제 기업에서 쓰이는 영업, 마케팅의 체계를 정립하고 내공을 키울 수 있는 흔치 않은 책이라는 평가다.

한마디로 이 책을 통해 '덜 말하고 덜 만나면서 더 성과가 나오는' 영업이 가능해진다. 언택트 영업의 중요성이 커진 상황에서 저자의 혜안은 더욱 빛난다. 고성과 영업인을 꿈꾸는 주니어라면 이 책을 통해 그동안 직장 선배에게만 의존했던 영업 노하우와 이론 체계를 탄탄하게 갖출 수 있을 것이고, 시니어라면 그동안의 숙성된 경험에 이 책의 내용을 더해 리더십에 연결시킬 수 있을 것이다. 기업에서 영업, 마케팅 관련 종사자에게 추천할 수 있는 최선의 책이다.

김유상
유럽 최대 에너지 기업 에넬(Enel)그룹의 한국 법인인 에넬엑스코리아 전무. 전 DR사업본부장을 거쳐 현재는 태양광 및 EV 관련 신사업을 맡고 있다. 에넬그룹은 신재생에너지 사업 비중이 46%를 차지하는 미래 지향적인 에너지 전문 기업이다.

저자는 한양대와 고려대에서 각각 경영학사, 경영학석사(MBA)를 수료했고, 국내외 기업에서 영업과 전략 업무를 수행한 현장 전문가다. 철강, 화학 등의 B2B 분야에서 기술 영업과 국내 영업뿐 아니라 50여 개국의 해외 영업을 경험했다. 또한 다수의 신사업 개발과 국내외 시장 전략 수립을 맡아 왔다. B2C 영역에서도 국내 카페 프랜차이즈 기업인 에이미스커피를 설립하고 CMO(최고마케팅책임자)로 활동했다. CMO로 재직하는 동안 저자는 업계 최저 마케팅 비용을 가지고도 20배 이상의 회사 성장을 이루었다.

저자는 실전에 기반한 B2B와 B2C의 인사이트를 모두 갖추었을 뿐만 아니라 전략과 영업 양쪽을 깊게 경험했으며, 편향적이지 않은 이 시대 최적의 영업, 마케팅 멘토이다. 그간 몸담은 기업에서 항상 Top의 실적을 내거나 리드했는데 그 비결을 묻는 이가 많아지면서 이론과 실제가 조화된 코칭 내용을 정리해 이 책이 세상에 나오게 되었다. 저자가 체계적으로 정리한 ‘전략적인 고성과 노하우’가 다양한 업종의 사례와 함께 이 책에 고스란히 담겨 있다.

추천사 / 머리말: 영업과 마케팅에 대해 얼마나 알고 있습니까?

1장 전략적으로 영업하라!
과거 스타일 VS 떠오르는 전략적 영업
‘영업’해 보셨습니까?
세상 밖으로 나온 마케팅 그리고 전략
 전략을 영업에 녹이다, 전략가의 일류 영업
 마케팅 툴을 활용하면 영업의 방향이 잡힌다, STP 이론의 영업 적용
 내성적인 사람도 잘할 수 있다, 전략적 영업

2장 누구나 하우투를 알게 되면 전략적 영업으로 승리한다
 덕분에 회사 핵심 인재가 되었어요!: 속한 조직에서 인정받기
 사업하려면 역시 영업을 알아야지: CEO 되기
You are a rock star!: 설립 초기의 회사에서 영웅 되기
 엔지니어에서 영업으로 아무나 갈 수 있나요?: 성공적인 직무 전환하기
 배운 게 있어서 영업한다?: 인공지능 시대, 직업으로서 영업의 의미와 매력

3장 전략적 영업의 중요 기본기: 시크릿 영업 스킬 이론 1
하루 먼저 가려다 한 달이 늦어지면 안 되겠죠?: 7:3의 법칙이란 무엇인가
 각 업종별 영업 특성을 잘 알아야 일도 잘할 수 있다
 모든 첫 미팅에서 이것만 실천하면 성공 확률이 몇 배로 Up! NDR 이론
Do you really know what you’re selling?: 지금 무엇을 팔고 있나요?
시장 생태계를 잘 이해하면 타고난 말발도 이길 수 있다
 영업과 마케팅이 자꾸만 겹쳐요: B2B 마케팅 부서를 위한 제언

4장 전략적 영업을 체득하면 덜 일하고 더 효과를 낸다: 시크릿 영업 스킬 이론 2
효과적인 성공 습관: 타인 관점 능력 이론
 영업… 술과 접대가 중요한 것 아니었나요?: 덜 힘들게 일해야 실적도 좋아진다
 경쟁사와의 차이를 만드는 커스터마이징의 마법 스토리(feat. 동일 조건)
대외비 방출! 전략적 영업에 도움을 주는 유용한 커뮤니케이션 스킬 1
대외비 방출! 전략적 영업에 도움을 주는 유용한 커뮤니케이션 스킬 2
항상 효과가 보장되는 커뮤니케이션 삼총사: 미, 유, 칭

5장 전략적 영업의 꽃: 신규 개발
 시장조사와 고객 개발, 신규 영업의 모든 것
 일반적인 신규 개발의 업무 순서
 영업의 스타트는 전략과 마케팅의 세팅과 점검
 고객 접근 전략과 첫 미팅의 중요성
 콜드 콜이란 무엇인가?: 선진국의 신규 고객 접근 매뉴얼
 영업의 힘은 자료와 프레젠테이션
 상황 분석, 상황 분석! 불확실성을 돌파해가며 계약까지 이끌어주는
Cooking Method(feat.제안서)
계약서 사인 1시간 전에도 상황은 바뀔 수 있다: Finishing work 정리

6장 전략적 영업의 열매: 기존 고객 관리와 리뉴얼
 성공적 리뉴얼을 위한 영업비밀 노트
 신규 개발 이론과의 차이점 그리고 세계적인 공통 분모(feat.신뢰성)
글로벌 트렌드를 반영한 고객 관리 계획의 수립
 형식적인 CRM은 이제 그만, 진짜 업무에 잘 활용하자
 어떤 고객들은 왜 진짜 니즈를 말해주지 않을까?: 답답한 히든 니즈 이론
No pain No gain 고객 클레임 이렇게 대응하자
 고객 접대 그리고 리뉴얼의 성공과 비즈니스의 헤어짐에 대하여

7장 라이브 인터뷰: 권위자들로부터 듣는 지혜
 인터뷰 1 대기업과 외국계 기업의 융합 부문
 인터뷰 2 학계, 컨설팅 부문
 인터뷰 3 글로벌 기업 부문
 인터뷰 4 중소기업 부문

 경영자와 리더를 위한 제언 / 맺음말: 실질적으로 도움을 주는 책이 되길 기원하며