고수의 협상법 -인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법- (2021.4)

저자는 협상을 다음과 같이 정의합니다.
“구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정”
만족할 만한 수준으로의 합의보다는 ’구체적인 목표 달성‘에 초점을 맞췄으며 의사소통에 국한되는 것이 아니라 ’주어진 상황들을 유리하게 만들어 가는 일련의 과정‘으로 정의한 것입니다. 저자는 협상의대 요소를 목표, 대안, 관계, 정보를 보았으며, 이 네가지 키워드를 생각하고 협상을 준비한다면 확실히 유리해 질 수 있다고 생각하였습니다.

협상 목표를 구체적으로 설정한 후에 협상이 성공적이었을 경우의 대안(제안 내용)과 그렇지 못한 경우의 대안(다른 선택 사항)을 미리 준비해야 한다고 말합니다. 또한 상대방과 좋은 관계와 분위기를 강조합니다. 마지막으로 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖도록 권합니다

이 책에서 나오는 순서대로 구체적인 목표를 설정하여 대안, 관계, 정보에 있어서 확실히 유리해 지도록 협상을 준비하였다면 5장에서 얘기하는 협상 실전 스킬을 효울적으로 적용할 수 있을 것입니다. 즉 다양한 협상 스킬을 통해 여러분들도 인생의 승부처에서 유리한 협상 결과를 낼 수 있을 것입니다.  

신용준
비즈니스 강의 분야에서 많이 유명하고 수강생들이 가장 듣고 싶어 하는 최고 명강사이자, 기업교육 전문회사 에듀콤 교육연구소 대표이사이다. 과거 오리온 그룹에 입사해 마케팅팀장으로 근무하였고, ING 그룹에서 방카슈랑스 부장 등 실전에서 세일즈, 마케팅, 교육 등 평생을 누군가의 마음을 움직이는 일을 경험해왔다. 이러한 현업에서 얻은 지식 및 실전경험과 더불어 수천 권의 독서를 통하여 비즈니스 협상에 대한 통찰을 깨달았으며, 이를 강의와 책으로 사람들에게 전하고 있다. 그리고 비즈니스 세계의 본질을 알아가며 체득한 리더십, 경영, 소통, 마케팅 등의 기술을 바탕으로 ‘깊이 있는 내용을 밝고 재미있게’라는 모토를 가지고 진행한 비즈니스 심리학 강의는 많은 청중에게 센세이션을 일으켰다. 팬데믹 시대인 현재도 기업관련 교육회사 대표, 협상 비즈니스 분야 전문 강사, 작가, 독서가로 바쁜 나날을 살아가고 있다.

 

-PART 1> 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술 _목표의 비법
01 협상 전에 이미 협상은 시작된 것이다
02 상호이익의 일치점을 공략하라
03 협상을 하지 않는 것도 하나의 협상 전략이다
04 유능한 협상가가 갖춰야 할 자질은?
05 상대방의 ZOPA를 파악하라
06 협상스타일에 따른 전략 수립 비법
07 입장과 이익을 항상 분리하라
08 협상의 불확실성과 압박감을 극복하는 방법
09 협상의 성패를 좌우하는 감정통제능력

-PART 2> 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술 _대안의 비법
10 배수진(背水陣)은 협상의 독배(毒杯)이다
11 허점을 찾아 자승자박(自繩自縛)을 이끌어낸다
12 BATNA를 가지고 협상을 공략하라
13 협상 막판 "니블링 전략" 사용하기
14 협상에서의 실수를 수습하는 방법
15 고객이 처음 제시한 가격을 거절하는 이유는?
16 집단의 다수를 추종하는 전략을 구사하라
17 최선의 협상 대안 카드를 만드는 방법

-PART 3> 상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술_관계의 비법
18 협상으로 온전한 절반을, 전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가?
19 파이를 키울 것인가? 쪼갤 것인가?
20 경청을 통하여 협상의 두 마리 토끼를 잡는 방법
21 협상 상대방의 존경과 신뢰를 얻는 구체적 방법
22 상대방의 본능적인 호감을 얻는 미러링 기법
23 협상을 긍정적으로 이끄는 기술, YES SET
 24 문제해결 중심의 대화를 이끄는 방법
25 나의 감정을 통제하고 상대방의 감정을 흔드는 전술
26 나와 상대방의 신뢰 수준을 파악하는 방법
27 어떤 경우는 관계가 협상의 독이 되기도 한다

-PART 4> 자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술 _정보의 비법
28 싸우지 않고 이길 수 있는 방법
29 먼저 제안할 것인가? 먼저 제안하게 할 것인가?
30 상대방의 보이지 않는 욕구에 집중하는 방법
31 상대방의 성격 유형을 파악하는 방법
32 내부 결정권자와 영향력의 관계를 파악하는 방법
33 시간 우위를 통하여 상황을 장악하라
34 상대방의 비언어적 정보를 캐치하는 방법
35 홈 & 어웨이, 어느 협상 장소가 유리할까?
36 협상하기 가장 어려운 상대, 빠꼼이와 크레믈린

-PART 5> 사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술_실전 협상 스킬 & 전략
37 Good Boy & Bad Boy 전략
38 침묵 기법
39 박차고 나가기 전략
40 Foot In The Door & Door In The Face 테크닉
41 쿠션 화법
42 플런칭 기법
43 더블 바인드 기법
44 레드 헤링 기법
45 살라미 전술
46 기정사실 기법
47 상대방 술수 간파 기법
48 ABCD 신뢰 모델 기법