어떻게 설득해야 마음을 움직이는가 -원하는 결과를 이끌어 내는 켈로그 MBA 협상 수업- (2021.11)

★ 미국 명문 MBA 켈로그 경영 대학원 최고의 협상 수업

★ 구글, IBM, 맥도날드 등 포춘지 100대 기업의 협상 자문가

★ 〈월스트리트〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈포브스〉 화제의 전략

★ 800명의 여성을 이사로 만든 켈로그여성리더센터의 사무총장

★ 미국 맥도날드 CMO, 하버드 MBA 교수 적극 추천!

세계적인 리더들이 찾는 켈로그 MBA 협상 수업

빅토리아 메드벡 박사가 CEO들에게 물었다. “두려움 때문에 협상이 잘 안 풀린 적이 있습니까?” 그러자 리더의 80%가 “그렇다”라고 답했다.

빅토리아 메드벡 박사는 켈로그 MBA의 경영 조직학과 교수이자 지난 20년 동안 다수의 세계 일류 기업과 급성장 중인 중소기업의 리더들에게 협상 전략을 가르쳤고 눈부신 성과를 가져다준 협상 전문가이다. 그가 재직 중인 켈로그 경영 대학원은 까르띠에 전 CEO 베르나르 포나스, 시카고 상품 거래소 그룹의 전 CEO 크레이그 도노휴를 포함해 능력을 인정받은 거물급 리더들을 배출한 미국의 명문 MBA 중 하나로 손꼽히며, 그는 이곳에서 협상 능력을 향상시키는 다수의 논문을 발표했다.

저자는 노벨 경제학상을 수상한 대니얼 카너먼과 공동 연구를 진행하기도 했다. 이 책은 그가 25년간 연구해 온 협상 노하우를 집대성한 첫 결과물이다. 이 전략들은 실제로 여러 기업에서 극적인 매출 증가를 이뤄 내며 그 위력을 발휘했다.

우리는 왜 설득하는 일을 두려워할까? 자칫 말을 잘못해서 대화가 논쟁이 되고 부정적인 결과가 나타날까 봐 조심스럽기 때문이다. 고대 로마의 박물학자 플리니우스는 “고통에는 한도가 있지만 두려움에는 한도가 없다”라고 말했다. 이처럼 두려움은 한번 생기면 자신감과 능력을 갉아먹고 점점 커져 나간다. 두려움을 떨쳐 내려면 어떻게 해야 할까? 설득을 더 폭넓게 바라보고 제대로 준비하면 된다.

상대의 마음을 움직이는 9가지 설득의 법칙

원하는 선물을 받고 싶은 학생은 부모님을, 물건을 더 싸게 사고 싶은 소비자는 판매자를, 연봉 협상에서 연봉을 높이고 싶은 직장인은 사장을, 거래처와의 미팅에서 성과를 내고 싶은 영업자는 거래처 직원을 설득해야 한다. 이 책에 소개된 9가지 설득의 법칙은 일상생활과 업무 상황에서 모두 사용할 수 있다.

*하나, 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라: 협상에서 중요한 것은 정보다. 자기 자신과 상대방의 관심사, 목적, 우선순위를 더 잘 아는 사람이 협상에 성공한다. 정보를 이용해서 거절할 수 없는 제안을 해라.

*둘, 언제나 두 번째 무기를 마련하라: 상대방과의 협상이 결렬되면 어떻게 해야 할까? 사전에 두 번째 대안을 준비해 두면 당신의 협상력은 무시할 수 없을 만큼 커진다.

*셋, 모든 제안에서 마지노선을 파악하라: 당신이 손해 보지 않는 마지막 유보 지점을 정해야 한다. 자신의 마지노선을 알면 부실한 조건으로 협상하게 될지도 모른다는 걱정이 줄어든다.

*넷, 당신만 아는 과감한 목표를 세워라: 목표는 당신이 달성할 수 있는 성과의 최대치이며 원하는 것을 더 잘 얻을 수 있도록 도와준다. 따라서 목표는 과감하게 세워라.

*다섯, 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라: 먼저 제안하면 논의의 틀을 정할 수 있고 당신이 원하는 기준을 상대방의 잠재의식에 심을 수 있다. 그러므로 상대방과 당신이 원하는 조건을 찾아서 먼저 제안하라.

*여섯, 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라: 제안을 할 때 수준이 비슷한 3개의 선택지를 내놓고 선택하도록 하면 상대방에게 협조적이라는 인상을 주고 신뢰를 얻을 수 있다.

*일곱, 원하는 것이 있다면 직접 말하라: 상대방을 설득할 땐 이메일보다는 전화를, 전화보다는 대면이나 화상 통화가 좋다. 상대방의 반응을 실시간으로 살필 수 있는 동시간적 경로로 소통해야 협상이 성공할 확률이 높아진다.

*여덟, 더 크게 요구하고 한 발 물러서라: 양보는 설득 도중에 해야 효과가 있다. 아무리 상대방의 입장을 고려한 제안을 하더라도 당신이 무엇을 포기했는지 드러낼 수 없다면 아무 소용이 없다. 그러므로 처음에는 더 크게 요구하되 대화 중간에 양보하라.

*아홉, 당당한 태도로 설득력을 더하라: 원하는 것이 있다면 명확하고 구체적으로 밝혀라. “무슨 보상 같은 것 있나요?”라는 말보다 “숙박비 1일 치를 면제해 주세요”라는 말이 훨씬 설득력이 있다.

이 밖에도 저자의 노하우가 담긴 9가지 설득의 법칙 속에는 설득의 기본기가 다져질 수 있는 자세한 전략들이 포함돼 있다. 상대를 내 편으로 만드는 리베이트 전략, 협상가라면 꼭 검토해야 할 쟁점 현황판, 마지노선을 지키는 쟁점의 6단계, 상대방의 약점을 파악하는 배트나 분석 도구 등 모두 저자의 실제 사례로 소개된 최고의 전략과 도구들이다.

설득과 협상 실력을 발휘해야 하는 사람들을 위한 책

세계 각국의 CEO부터 투자자, 영업자, 부동산 중개업자 등 매일 협상에 임하는 전문가들도 누군가를 설득할 때 두려움과 초조함을 느낀다. 자신의 실수 때문에 거래를 놓치거나 최선에 미치지 못하는 결과에 억지로 동의해야 하는 상황이 오면 너무나 괴롭기 때문이다. 그래서 설득과 협상은 큰 부담으로 다가오기 마련이다.

이 책에서 말하는 사람의 마음을 움직이는 조건은 간단하다. 상대방의 약점을 파악하고, 당신만 가진 차별성으로 상대방의 급선무를 해결해 줄 제안을 하면 된다. 그렇다면 당신이 고객을 만나 실적을 올려야 하는 영업자든, 회사 대 회사로 계약을 해야 하는 CEO든, 직급이 높은 상사나 깐깐한 거래처를 설득해야 하는 상황에 처한 사람이든 원하는 바를 정확하게 요구하고 얻어 낼 수 있다.

저자는 “많은 사람이 다양한 상황에서 불만과 실망을 느낀다. 하지만 불만에서 그치지 않고 상황을 바꿀 수 있도록 협상해야 한다”라고 말한다. 제안을 거절당할까 봐 초조한가? 상대방과 말싸움을 하게 될까 봐 조심스러운가? 매번 손해 보는 인생에서 벗어나고 싶은가? 9가지 설득의 법칙을 익히면 당신은 설득과 협상이 두렵지 않을 것이다. 준비된 협상가가 항상 더 나은 성과를 올린다. 따라서 잘 준비한다면 더는 거래를 놓칠까 봐, 상대방과의 관계가 틀어질까 봐 불안해하지 않을 것이고 당신의 협상 능력은 한층 강력해질 것이다. 이 책을 읽고 당당한 태도로 상대방의 마음을 움직이는 9가지 협상 대화 기술을 만나 보자. 

저자 : 빅토리아 메드벡

협상, 기업 경영 시스템, 의사 결정 분야의 세계적인 전문가. 자문 회사 메드벡앤드어소시에이츠(Medvec & Associates)의 CEO이자 노스웨스턴대학교 켈로그 경영 대학원의 경영 조직학과 교수로 재직 중이며 미국 전역에서 강연 요청이 쇄도하는 협상 베테랑이다.

지난 20년 동안 유수의 기업 리더들에게 인수 합병, 주요 고객과의 계약, 공시, 제휴 등 중대한 결정과 거래를 자문했다. 구글, IBM, 매케슨, 시스코, 맥도날드 등 ‘포춘지 선정 100대 기업’에 이름을 올린 곳을 포함한 수백 개의 일류 기업부터 급성장 중인 중소기업들까지 모두 메드벡 박사에게 조언을 구한다. 그는 기술, 전문 서비스, 에너지, 금융, 부동산, 식품, 의약품, 바이오 테크 등 다양한 분야의 기업에게 성공적으로 협상하는 방법을 가르쳤다. 특히 경쟁사와 차별화된 전략을 펼치며 극적인 매출 증가를 도운 것은 물론이고 소비자의 인식까지 바꿔 놓으며 고객을 끌어들이는 등 기업 리더들에게 오랫동안 눈부신 성과를 안겨 줬다.

그의 연구는 〈월스트리트 저널〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈워싱턴 포스트〉, 〈투데이〉, 〈포브스〉를 비롯한 다수의 대중 매체와 유수의 학술지에 실린 바 있다. 또한 켈로그 경영 대학원 부설 켈로그여성리더센터의 공동 창립자 겸 사무총장으로 지난 15년 동안 800명 이상의 여성 임원이 이사직에 오르도록 조력했다. 신생 기술과 기업의 수요를 짝지어 혁신과 해법을 모색하는 벤처 펀드 링리더벤처스(Ringleader Ventures)의 주역이기도 하다. 

역자 : 박수철

고려대학교 서양사학과를 졸업하고 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판 기획 및 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《메트로폴리스》, 《우리는 무엇을 하는 회사인가?》, 《그레이트 리더십》, 《똑똑한 사장들의 9가지 경영원칙》 등이 있다.

이 책에 보내는 찬사

도입 설득이 안 될 것이라는 두려움을 떨쳐 내라

1장 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라 : 쟁점의 중요성

전문가도 빠지는 협상의 함정들

그 회사의 CEO가 밤잠을 설치는 이유는?

상대방에게 가장 필요한 것을 알아내는 법

좋은 사람보다 필요한 사람이 돼라

당신만의 차별성이 협상의 무기다

한 회사 CEO가 거래처에게 농장 견학을 추천한 이유

상대방에게 남긴 발자취를 넓혀라

대량 구매에 걸맞은 대량 할인 전략

재방문을 부르는 리베이트 전략

경쟁력을 높이는 독점성과 선결제

설득할 주제가 많을수록 마진이 올라간다

협상가라면 쟁점 현황판을 검토하라

연봉 협상은 두려운 일이 아니다

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _올바른 쟁점을 찾는 4가지 방법

2장 언제나 두 번째 무기를 마련하라 : 플랜B 배트나

대안은 한꺼번에 마련하라

제안 요청서와 견적 요청서는 어떻게 보낼까?

최고의 조건으로 수영장 공사를 마치다

교착 상태를 대비한 ‘배트나’를 마련하라

경쟁심을 유발하면 결과물의 완성도가 높아진다

이직할 곳을 늘 알고 있어야 하는 이유

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _최적의 플랜B를 마련하라

3장 모든 제안에서 마지노선을 파악하라 : 유보점 지키기

더는 물러설 수 없는 최악의 상황을 설정하라

한 가지 조건에 집착하지 마라

육아 도우미를 고용하면서 배운 쟁점의 6단계

후회 없이 이직하려면 어떻게 해야 할까?

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _양보할 수 없는 마지막 조건

4장 당신만 아는 과감한 목표를 세워라 : 성과 높이기

목표가 행동을 좌우하고 성과를 결정한다

잘 세운 전략만으로 원하는 것을 얻을 수 있을까?

제안의 약점을 파악하는 배트나 분석 도구

배트나 분석 도구로 얻을 수 있는 5가지

하자 있는 케이크를 싸게 구입하다

상대방의 상황이 변하면 목표도 바꿔야 한다

구직자와 직장인을 위한 협상의 목표 세우는 법

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _목표는 성과의 최대치를 의미한다

5장 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라 : 주도권 가져오기

먼저 말하는 사람이 이기는 3가지 이유

첫 번째 제안은 잠재의식을 건드린다

원하는 것을 주는 능력이 곧 설득력이다

경력 단절의 위기에서 승진의 쾌거를 이룩한 비결

딜러의 관심사에 주목하면 가격을 낮출 수 있다

경쟁이 치열한 유치원에 입학하게 된 대화의 기술

마음을 움직이는 이득 틀과 손해 틀

손해를 강조하면 변화하고 싶은 심리

손해와 두려움의 차이점을 알아야 한다

사람들은 이야기가 있는 제안을 좋아한다

직원이 고용주에게 먼저 제안할 수 있을까?

당신이 선수를 칠 때 주의해야 할 것들

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _올바른 명분으로 선수를 쳐라

6장 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라 : 여러 제안 동시에 하기

수준이 동등한 3가지 제안을 내놓아라

부동산 가격까지 낮추는 선택권의 힘

여러 개의 제안이 질 좋은 정보를 가져다준다

여러 개의 제안을 자유자재로 다루는 기술

“맞춰 드리겠습니다”라는 말은 위험하다

관계를 긍정적으로 유지하면서 의견을 고수하는 방법

차별성이 있다면 타협보다 설득이 먼저다

첫 번째 쟁점에는 반드시 이야기가 담겨야 한다

미래의 성과나 불이익까지 고려하는 ‘조건부 협약’

가능성 없는 후보에서 프로젝트의 주인이 되기까지

경쟁자보다 싼 가격으로 하와이의 휴양지를 차지하다

고용주를 설득하는 자기 차별화 기술

당신에게 원하는 직종으로 이동할 기회가 생겼다면?

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _제안이 여러 개일 때 더 많은 이득이 있다

7장 원하는 것이 있다면 직접 말하라 : 쌍방향 소통

오해를 줄이고 성과를 높이는 동시간 소통의 힘

상대방과 눈을 맞출 때 설득력이 높아진다

어떻게 당신의 필요성을 각인시키며 대화할 것인가?

복잡한 내용은 서면으로, 간단한 내용은 말로 제시하라

이메일은 고용주의 마음을 움직일 수 없다

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _직접 말하라

8장 더 크게 요구하고 한 발 물러서라 : 양보의 기술

설득하기도 전에 먼저 양보하지 마라

협상이 끝나기 전에는 아무것도 확정하지 마라

상대방의 인내심이 바닥날 때 여분의 쟁점을 꺼내라

상대방이 선수를 치면 어떻게 해야 할까?

“아니오”라는 대답이 협상의 신호탄이다

반론을 다시 뒤집는 ‘방아쇠 전략’

상대를 안심시키는 조항을 추가하라

연봉 협상 시 자신을 낮추는 사람들에게

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _거래를 마무리하는 비장의 카드

9장 당당한 태도로 설득력을 더하라 : 협상가의 태도

불분명한 제안을 삼가라

텔레비전이 고장 난 호텔에서 협상을 시도하다

“무슨 보상 같은 것 없나요?”라는 말은 잘못됐다

원하는 것이 있다면 기꺼이 설득하라