설득의 마법사 -상대의 마음에 울림을 만들어내는-

▣ 출판사서평

삶은 설득의 연속이다
성공과 실패, 행복과 불행은 설득 능력에 좌우된다

아침에 눈을 떠서 하루를 마치고 다시 잠자리에 들 때까지 우리는 몇 번이나 ‘설득’이라는 일을 할까? 무인도나 밀실에서 다른 사람과 전혀 관계를 맺지 않고 사는 사람이라면 모를까, 하루 종일 이어지는 대부분의 결정에는 설득이라는 요소가 꼭 있다. 비즈니스 상대로부터 좀더 유리한 납품 조건을 따내는 것, 상사에게 내 기획안을 납득시키는 것, 홈쇼핑에서 시청자가 구매 전화를 하게 만드는 것만이 아니라 일행과 점심을 먹을 때 내가 좋아하는 중식이나 한식으로 이끄는 것도 설득이고, 아들이 엄마한테 게임 시간을 1시간 더 얻어내는 것도 설득이다. ‘사람의 마음을 움직여서 자신이 원하는 방향으로 이끄는 것’, 이것이 바로 설득이기 때문이다.

태어나자마자부터 평생, 우리는 설득의 연속 속에서 살아간다. 그러므로 자신이 바라는 바를 이루는 삶, 다시 말해 성공한 삶, 행복한 삶이란 설득을 얼마나 잘 해내느냐로 결정된다.

설득에 꼭 필요한 세 가지 요소를
오즈의 마법사를 찾아가는 여정을 통해 배운다

‘오즈의 마법사’라는 동화에는 갑작스러운 회오리바람에 휩쓸려 오즈의 나라로 가게 된 도로시가 등장한다. 도로시가 집으로 돌아가기 위해 마법사를 찾아가는 과정에서 사자와 양철 나무꾼, 허수아비를 만난다. 사자는 마법사에게 ‘용기’를 구하고자 하고 양철 나무꾼은 ‘심장’을, 허수아비는 ‘뇌’를 구하고자 한다.

“사자가 갖기를 원하는 ‘용기’는 자기 자신에 대한 확신과 자기 본연의 모습을 찾고자 함을 의미한다. (…) 자기를 제대로 느끼고, 자신에 대한 확신으로, 자신만의 결을 드러내며 세상으로 나아가는 것이다. 양철 나무꾼이 갖기를 원하는 ‘심장’은 나를 둘러싸고 있는 타인을 느끼게 해주는 것이다. (…) 심장이 멈추면 사망하듯이, 타인의 감정과 상황을 느끼는 능력이 없다면 감성 시대를 살아가는 데 치명적인 결함이라고 할 수 있다. 허수아비가 갖기를 원하는 ‘뇌’는 바로 지혜다. 살아가면서 우리는 많은 문제와 갈등을 만나게 된다. 그럴 때 문제를 현명하게 풀어나갈 수 있는 것이 지혜다.”(6쪽)

이 세 가지가 바로 아리스토텔레스가 이야기한 에토스(사자의 용기), 파토스(양철 나무꾼의 심장), 로고스(허수아비의 뇌)로, 설득에 필요한 3요소다. 철학적인 내용과 깊이로 자칫 어려울 수 있는 각 요소를 저자들은 잘 알려진 동화를 활용하여 쉽게 설명한다. 여기에 커뮤니케이션 강사로서 쌓아온 경험과 일상적인 사례를 들려줌으로써 그 세 가지 요소를 어떻게 내 것으로 만들 수 있을지 친절히 알려준다.

최대한 쉽고 절묘한 에피소드로 독자를 단번에 설득하는
설득에 관한 가장 실용적인 지침서

이 책에는 철학과 심리학적 요소가 꾸준히 등장한다. 그렇지만 그 문장을 이해하기 위해 잠시 멈춰야 하는 부분은 없다. 동화와 일상의 에피소드로 쉽게 풀어가기 때문이다. 이 책은 4장으로 구성되어 있다. 1장에서는 설득이 무엇인가, 어떤 것들이 필요한가를 이야기하고 나머지 3개 장에서 세부적 내용을 다룬다.

‘2장 사자에게 용기를!’은 에토스에 관한 장이다. 에토스를 바꿈으로써 비호감에서 인기인으로 변신한 연예인 이야기, 첫사랑을 잊지 못하는 이유를 비롯하여 에토스가 설득에서 미치는 지대한 영향과 에토스를 높이는 방법을 설명한다.

‘3장 양철 나무꾼에게 심장을!’은 파토스에 관한 장이다. 상대의 감정을 움직이게 하는 포인트가 파토스라는 점을 짚고, 상대의 나르시시즘을 충족시키는 동조화법과 칭찬 등 공감 능력을 업그레이드할 다양한 전략을 제시한다.

‘4장 허수아비에게 지혜를!’은 로고스에 관한 장이다. 로고스가 잘 훈련된 언론인들의 예를 통해 설득력 있는 논거를 제시하는 방법을 살피고, 그 힘을 키우기 위해 이성의 뇌를 활성화하는 방법을 이야기한다.

이상의 세 가지를 알고 나면, 누구라도 상대의 마음에 울림을 주는 설득의 마법사가 될 것이다.

▣ 작가 소개

저자 : 지순호
경희대학교 영문학과를 졸업하고, 국민연금공단에서 CS 강사로 활동을 시작해 지금은 HRD 분야로 강의 영역을 확대하여 활동하고 있다. ‘참된 교육은 사람을 알아가는 것’이라는 말을 모토로 심리학과 커뮤니케이션 등 대인관계에 대한 연구를 하며, 공공기관과 기업체 등에서 활발한 강연 활동을 펼치고 있다.

저자 : 홍지희
성균관대학교 아동학과를 졸업하고 경희대학교 경영대학원에서 서비스경영으로 석사학위를 받았다. 국민연금공단에서 CS 전문강사로 활동하며 타인의 감정과 마음을 이해할 수 있는 커뮤니케이션에 관심을 갖기 시작했다. 현재 HRD 분야로 강의 영역을 넓혀 심리학을 바탕으로 한 대화법과 호감 이미지메이킹에 대한 연구를 하며, 공공기관과 기업체 등 다양한 곳에서 강의를 하고 있다.

▣ 주요 목차

프롤로그

1장 오즈의 나라로
도로시와 친구들, 설득하러 가다

2장 사자에게 용기를!
못생기면 죄?
첫사랑을 잊지 못하는 이유
인상을 만드는 법
옷차림도 전략
빛 좋은 개살구
빛깔도 좋고 맛도 좋아
너나 잘하세요!
천상천하 유아독존
다른 사람을 끌어들이는 힘
자기다움이 가장 아름답다
나답게 산다는 것
사자는 무서웠지만 용기를 냈다

3장 양철 나무꾼에게 심장을!
봄이 돼요
아프냐? 나도 아프다!
내가 제일 잘나가
쇼핑은 즐거워
마음의 귀를 열어라
듣고 있음을 표현하라
동조하라, 그의 모든 것을
넘사벽을 허무는 공감의 힘
칭찬을 잘하려면
궁금하면 오백 원
사람은 이야기를 좋아해
“사랑에 빠졌을 때 난 행복한 남자였어”

4장 허수아비에게 지혜를!
에메랄드 시의 녹색 안경
대화를 가두는 틀
설득에는 기승전결이 필요하다
주장에는 근거가 필요하다
왜냐고 물어라, 계속해서
설득력 있는 논거의 세 가지 조건
어떤 사실 근거를 선택하느냐
“뇌를 어떻게 사용할지는 스스로 찾아내야 해”

에필로그