세일즈를 주목하라!

세일즈 전성시대가 왔다.
마케팅의 대부 필립 코틀러조차 이런 주장을 했다. "이제는 세일즈를 마케팅에서 분리해야 한다. 마케팅의 일부가 아니라 하나의 독자적인 영역으로 연구하고 발전시켜야 한다.” 한발 나아가 하버드 MBA 프랭크 세스페데스 교수는 대학에서 영업을 가르치지 않는 것을 심각한 문제로 지적하고 있다. "우수한 영업사원 확보는 기업의 경쟁력 강화를 위한 가장 기본적인 요소가 될 것이 확실하다. 그러나 현실은 영업사원 채용 및 교육훈련을 위한 시스템이 매우 열악하고 세일즈에 대한 전문적인 연구 및 교육 과정이 부족하다!"

왜 세계의 석학들이 이런 주장을 한 것일까? 이유는 ‘고객만족의 차원’이 달라졌기 때문이다. 똑똑해진 소비자들은 마케팅의 주요전략인 광고, 캠페인, 이벤트, 프로모션만으로 지갑을 열지 않는다. 가치를 담은 세일즈맨이 현장접점에서 단순한 만족을 넘어 입체적이고 본질적인 고객만족을 실현하는 시대가 되었기 때문이다. 세일즈맨 우선시대가 온 것이다.

이 책은 세일즈 전성시대가 도래한 배경과 앞으로의 시대가 요구하는 인재조건을 예리하게 통찰했다. 아울러 7가지 세일즈力을 갖추었을 때 일어날 거대한 변화를 보여준다. 그리고 우리를 향해 힘주어 외친다. “세일즈를 모르면 미래는 없다. 세일즈를 주목하라!”

서울대 소비트렌드 분석센터와 김난도 교수가 펴낸《트렌드 코리아 2017》는 『영업의 시대』를 우리 시대의 중요 키워드로 꼽으며 이렇게 주장한 바 있다. “가장 원초적인 인적 영업의 중요성이 날로 커지고 있다. 기업을 존속시켜 주는 성과를 유일하게 영업만이 만들어 낼 수 있다.”
당신은 어떻게 생각하는가? 인공지능, 빅데이터, 블록체인. 사람을 넘어서는 것들이 창궐하는 시대에, 발로 뛰며 얼굴을 맞대야 하는 원초적인 인적영업만이 유일하게 기업을 존속시킬 수 있다는 주장에, 당신은 쉽게 동의되는가?
《세일즈를 주목하라!》의 저자들은 전적으로 동의한다. 이를 넘어 “세일즈를 모르면 미래가 없다!”고 단언한다. 저자들의 이야기를 따라 들어가 보자.

겉으로 보기에 우리 시대는 예측이 불가능하다. 변호 및 회계 업무를 로봇이 하고 요리 장인이 만들던 초밥까지 로봇이 만들어내며 기업들은 초세분화, 초경쟁, 초변화를 다투고 있다. 3D프린터를 써보기도 전에 4D프린터로 눈길을 돌리는 시대이다. 뜨고 짐의 속도를 보통의 속력으로는 따라잡기조차 어렵다.
그러나 빠르게 앞으로 달려가는 겉모습과 달리 우리는 모두 회귀하고 있다. 공유의 시대, 자신만의 가치지향, 콘텐츠가 아닌 콘텍트의 추구. 요즘의 소비트렌드를 일컫는 말들이다. ‘생산자’가 빠르게 더 빠르게 앞으로 달려가자 역설적이게도 ‘소비자’는 가치, 접촉, 공유, 현장접점, 그리고 사람에게로 돌아가고 있다.
겉만 보면 사람을 넘어선 것들이 시장을 주도하고 있다. 그러나 안을 들여다보면 시장은 사람을 원하고 있다. 그렇기에 기술이나 브랜드 파워를 키우면 고객이 선택해 줄 거라는 무조건적 믿음은 허상이다. 본질과 가치를 이해하지 못하는 기업은 생존하기 어려울 것이다.

기업뿐 아니라 개인도 마찬가지이다. 기업에게 예전과 다른 경쟁력이 필요하듯, 개인도 눈에 보이는 스펙이 아니라 미래가 요구하는 새로운 경쟁력을 갖춰야 한다.
그렇다면 이 시대가 요구하는 새로운 경쟁력은 무엇일까? 세계 3대 미래학자 중 한 명인 다니엘 핑크가 이 질문에 답을 하고 있다. “다른 누군가를 이해시키고 설득시키는 일이 중요한 당신이 미래에 차별화된 경쟁력을 갖기 위해서는, 세일즈의 강점을 벤치마킹하라!” 이렇듯 세일즈는 분명하고 강력한 미래 경쟁력이다.

이 책《세일즈를 주목하라!》는 세일즈가 미래 경쟁력임을 다양한 사례를 들어 증명한다. 아울러 과거와 같은 정보 전달자가 아니라 가치 전달자로서 세일즈를 할 때 미래가 원하는 인재가 될 수 있음을 밝힌다. 그리고 가치전달자 세일즈맨의 핵심 역량 7가지를 명쾌하게 정리했다. 세일즈 기술에 관한 책은 시중에 흔하지만 세일즈의 ‘정체’를 체계적으로 정리한 책은《세일즈를 주목하라!》가 유일하지 않을까 싶다.

이 책의 진정한 가치는 현장세일즈맨출신이라는 점에서 비롯된다. 세일즈현장 출신의 풍부하고 생생한 경험과 학자와 교수들의 연구열정의 두 달란트가 결합되었기 때문이다. 국내 세일즈는 많은 것을 외국이론에 의존해왔다. 그렇기에 우리 본연의 세일즈 현장에서의 언어와 정서, 인간관계와 세일즈 구조가 외국의 그것과는 불일치하는 것이 많다.
그 어느 나라보다도 우리 세일즈는 섬세하고 복잡하며 특별하다. 우리의 관점으로 세일즈를 해석하고 이해하고 입체적인 통찰력으로 바라볼 필요가 있다. 이 책은 그러한 필수요소가 잘 장착되어 있다. 로봇-저성장-100세시대가 결합하여 몰려오는 불확실성의 시대이다.
왜 이 시대에 우리와 기업이 세일즈를 주목해야 하고 7개의 세일즈력으로 무장해야 하는가? 에 대한 해답을 이 책은 명확히 알려주고 있다. 나아가 ‘내가 세일즈를 한다면?’의 관점으로 세일즈의 진실을 친절하게 안내한다.

《세일즈를 주목하라!》는 기업경영자와 리더에게 조직에 필요한 역량 요소를 알려준다. 세일즈 조직에는 업의 가치와 자부심을 주고, 전체 조직에게는 전사적 세일즈 역량 강화의 모멘텀을 제공할 것이다. 특히 미래를 고민하는 개인에게는 시대가 요구하는 인재상과 역량을 깨닫게 하는 유익을 선물할 것이다.

저자 : 박두환 
세일즈조직에 맞춤형 전략과 프로세스, 화법을 개발하고 교육 콘텐츠를 제공하는 에스피엔에스 컨설팅(SP&S Consulting)의 공동 대표.
20여 년간 세일즈 조직을 경영한 박두환 대표는 맡은 조직마다 창의적인 훈련기법을 접목하여 탁월한 영업성과를 창출하였으며, 프로젝트 조직의 전략수립, 세일즈 프로세스 설계, 트레이닝 프로그램 기획 부문에서 남다른 영역을 구축하였다.

여타의 세일즈 컨설팅 업체들이 단순한 체결기술과 임기응변식 기법을 전달하는 것과 달리 <에스피엔에스 컨설팅>은 세일즈맨의 위상을 높이는 현장전략과 상품가치를 높이는 프로세스 기반화법을 전수하고 있다. ‘세일즈에 가치를 더하다’라는 사훈에서 보듯 가치지향적인 세일즈문화 형성이 공저자와 그들이 운영하는 에스피엔에스의 목표이자 소명이다.
현재 교보, 농협, 교보, ING, 메트라이프, 동부 등 국내 대기업 계열 영업조직에 세일즈 가치향상 콘텐츠를 서비스하고 , 퍼시스, 일룸, KAIST, 부산대, 한동대 등에서 교수와 학생 및 현장 영업인을 대상으로 세일즈 역량향상 관련 프로젝트 및 강좌를 진행한 바 있다.

저자 : 이경랑 
세일즈조직에 맞춤형 전략과 프로세스, 화법을 개발하고 교육 콘텐츠를 제공하는 에스피엔에스 컨설팅(SP&S Consulting)의 공동 대표.

이경랑 대표는 세일즈맨들이 자신의 역량을 발휘하도록 길을 열어주는데 특별한 재능을 보여주었다. 10여 년간 대기업, 벤처기업, 보험영업조직에서 세일즈 코칭을 수행하였고 동시에 이를 몸소 세일즈 현장에서 실천하여 성과로 입증하였다.

여타의 세일즈 컨설팅 업체들이 단순한 체결기술과 임기응변식 기법을 전달하는 것과 달리 <에스피엔에스 컨설팅>은 세일즈맨의 위상을 높이는 현장전략과 상품가치를 높이는 프로세스 기반화법을 전수하고 있다. ‘세일즈에 가치를 더하다’라는 사훈에서 보듯 가치지향적인 세일즈문화 형성이 공저자와 그들이 운영하는 에스피엔에스의 목표이자 소명이다.
현재 교보, 농협, 교보, ING, 메트라이프, 동부 등 국내 대기업 계열 영업조직에 세일즈 가치향상 콘텐츠를 서비스하고 , 퍼시스, 일룸, KAIST, 부산대, 한동대 등에서 교수와 학생 및 현장 영업인을 대상으로 세일즈 역량향상 관련 프로젝트 및 강좌를 진행한 바 있다.

1장. 세일즈 명견만리
1. 면도날로 세상을 바라보다
2. 꿰뚫어 보는 눈이 필요하지 않을까
3. 새로운 시대! 새로운 전문가
4. 알고 나면 참 쉬운 것을

2장. 가보지 않은 길
1.로봇시대, 과연 넋 놓고 있을 것인가
2.저성장시대, 새로운 기준이 필요하다
3.호모헌드레드여, 진짜 마라톤이 시작 되었다

3장. 세일즈가 진가를 발휘할 현장의 변화들
1.정보가 넘치는데 세일즈맨은 왜 필요해?
2.어디로 튈지 모르는 럭비공
3.콘텐츠가 아니라 콘텍트이다.

4장. 7개의 세일즈력
1. 관계력
2. 변화력
3. 설득력
4. 주도력
5. 결과력
6. 공감력
7. 학습력

5장. 세일즈 제대로 이해하기
1.오해와 편견, 그리고 선입견
2.세일즈에 대한 오해와 진실
3.다양성을 통한 균형 있는 세일즈

6장. 유망한 직업. 세일즈
1.직업적의 창으로 바라본 세일즈
2.직업적 소명
3.세일즈는 특별한 직업이다.
4.세일즈 선택의 기준