영업혁신 MBA -글로벌 TOP CLASS 영업관리자들이 말하는 실전 영업관리 노하우- (2021.3)

경영자와 관리자를 위한 성공하는 영업혁신 MBA

▶영업 관리자를 위한 가이드북

경쟁력 있는 기업은 어떻게 만들어지는가? 강한 기업에는 회사 차원의 명확한 영업 전략과 관리 시스템이 존재하며 팀과 개인 차원의 효율적인 목표 관리가 이루어진다. 이 회사와 일선 영업사원 간의 중요한 징검다리 역할을 하는 직책이 있다. 바로 ‘영업 관리자’이다. 아무리 혁신적인 영업 전략이 있더라도 영업 관리자의 체계적인 관리가 없으면 전략은 곧 실패하고 만다. 유능한 영업 관리자가 없다면 기업은 성장할 수 없다.
하지만 그 중요성에 비해 중간 관리자를 위한 가이드북은 적은 실정이다. 회사의 방침을 능률적이게 수행하는 영업사원을 길러내기 위해서 영업 관리자는 어떤 코칭법을 배워야 하는가? 효과적인 커뮤니케이션을 위해선 영업 관리자는 어떤 태도를 갖춰야 하는가?
저자 김상범은 대한민국 세일즈 코칭 1호 박사이자 기업 코칭·컨설팅 전문가로서 영업 관리자가 갖춰야 하는 업무능력과 태도를 이야기한다. 그는 유능한 영업 관리자가 기업의 이익을 증진하는데 큰 역할을 한다고 거듭 강조한다.

▶“목표달성 100%, 영업 관리 7단계”

이 책은 영업 관리자를 위한 매뉴얼을 총 일곱 단계로 정리하여 서술하고 있다.
제1장, ‘영업 관리자의 역할을 재정리하라’에서는 영업 관리자의 4가지 유형을 들어 설명하고 모범적인 역할모델을 제시한다. 또한 주체적인 영업사원을 만드는 것은 영업 관리자의 역량에 달린 문제라고 설명하며, 기업에 치명적인 영향을 주는 이직 문제의 해결책과 전략적인 영업을 위한 동기부여 방법을 소개한다.
제2장, ‘적합한 재능의 인재를 채용하라’에서는 영업사원 채용의 중요성을 강조하며 영업사원에 적절한 인재를 채용하는 방법을 소개한다. 일반적인 채용방식이 아닌, 이성적이고 체계적인 방법을 제시한다.
제3장, ‘명확하게 정의하고 커뮤니케이션하라’에서는 영업 관리자가 영업사원과 커뮤니케이션 할 때 갖춰야 하는 태도를 서술했다. 영업 관리자로서 영업사원에게 가지고 있는 기대를 어떤 식으로 구체화하고 전달해야 하는지 알 수 있다.
제4장, ‘영업 과정을 지속적으로 관찰하라’에서는 현장 관리의 중요성을 말하며 영업 현장에서의 관리법을 서술했다. 다양한 상황에서의 적절한 관찰 방법을 예시를 들어 쉽게 설명했다.
제5장, ‘영업 평가를 정확하게 활용하라’에서는 영업 평가 항목과 기준 설정 방법과 사후 활용법을 안내한다. 저자는 평가가 영업사원에게 목표 달성의 동기가 될 수 있다고 강조한다.
제6장, ‘성과를 낼 수 있도록 코칭하라’에서는 코칭의 핵심이 무엇인지 인지하고 효과적으로 코칭하는 법을 지도한다. 실제 상황에서의 대화 예시를 통해 영업사원과의 대화 장애요소를 제거하는 법을 쉽게 설명한다.
제7장, ‘회의를 통해 끝까지 책임지게 하라’에서는 영업관리에서의 책임의 중요성을 언급하며 영업사원에게 책임감을 심어줄 수 있는 효과적인 영업회의 방법을 제시한다. 회의마다 진행 성격이 다르다는 것을 나누어 설명하였다.

▶이론서 아닌 실천서

《영업혁신 MBA》는 단순한 영업 경영 이론서와는 다르다. 저자의 10여 년간의 코칭·컨설팅 경험이 고스란히 녹아있는 이 책에서는 다양한 경업 관리자와 영업사원 유형을 제시하며 각각의 문제점을 짚어내는 한편, 모범적인 역할모델을 예시로 보여주어 독자가 쉽게 실천할 수 있도록 안내한다.
기초적인 인물유형 분석은 물론, 대화 시뮬레이션을 통해 경력 있는 영업 관리자라도 캐치하기 어려운 장애요소를 설명하는 등 고급 대화스킬까지 설명하고 있다. 또한 업무 효율을 높일 수 있는 서류 작성 방법부터 다양한 회의 방식을 설명하여 실제 업무에서 적용할 수 있도록 유도했다.
신임·경력 영업 관리자를 위한 활용도 높은 실천서. 

김상범
영업성과 요인에 대한 연구를 통해 박사학위를 받은 경영학자이며, 영업성과의 다양한 접점들에 대한 연구를 통해, 영업 관리자들의 역량 향상을 위해 매진하고 있다. 특히, 영업조직이 직면하고 있는 도전을 극복하기 위해서는 영업 관리자들에 대한 교육과 훈련이 중요하다는 점을 오래전부터 지속적으로 강조해 오고 있다. 세일즈 코칭 분야에 기여한 공로를 인정받아 2015년 (사)한국코치협회로부터 ‘대한민국 코치 대상’을 수상한 세일즈 코칭 분야의 최고 전문가이기도 하다. 서울과학 종합대학원 영업혁신 MBA 주임교수를 역임했으며 경희사이버대학교 겸임교수이며 20여권의 저서가 있다.

조윤호
국내 최고의 종합 환경위생기업에서 10여 년간 근무하며 국내외 시장의 B2B 영업과 시스템 구축에 기여한 혁신가다. 세일즈 코칭 분야의 전문가로서 끊임없는 연구와 영업조직 혁신 경험을 바탕으로 지금 이 순간에도 현장 속에서 해답을 찾고 있다. 영업조직 혁신은 구성원들 간의 소통과 신뢰로부터 시작된다는 철학을 바탕으로 현장에서 이를 실제로 확인하고 싶어 하는 행동주의자다.
영업 관리자들의 역량과 리더십이 영업성과에 미치는 영향에 대해 지속적인 관심을 가지고 영업조직이 성장하도록 돕는 것이 그의 비전이다. 저서로는 “탁월한 리더는 피드백이 다르다” 외 다수의 저서가 있다.

프롤로그

PART 1 | 영업 관리자의 역할을 재정리하라
 영업 관리자의 태도가 영업성과를 결정한다
 영업 관리자의 4가지 유형
 유능한 영업 관리자의 5가지 태도
 유능한 영업 관리자는 강점에 집중한다
 강장(强將) 밑에 약졸(弱卒) 없다
 조직의 구멍, 이직을 관리하라
 동기부여 원리를 이해하라

PART 2 | 적합한 재능의 인재를 채용하라
 교육훈련의 한계와 채용의 중요성
 왜 강한 영업팀을 만들지 못하나?
채용 시 반드시 고려해야 할 사항
 영업사원의 행동 유형
 인지 구조를 파악하라
 개인의 가치를 파악하라
 영업 스킬은 마지막에 파악하라
 마틴 셀리그만의 연구와 빙산모델
 지원자로부터 한 발 물러서라

PART 3 | 명확하게 정의하고 커뮤니케이션하라
 기대를 명확하게 제시하는 방법
 직무 기술서를 활용하라
 기대를 커뮤니케이션 할 준비를 하라
 영업 관리자의 기대를 커뮤니케이션 하는 방법
 함께 꿈꿀 수 있는 기대와 비전을 공유하라
 커뮤니케이션 능력을 지속적으로 훈련하고 다듬어라
 합리적인 목표를 설정하고 동기부여 시켜라
 성과 관련 요소를 구체적으로 커뮤니케이션하라

PART 4 | 영업 과정을 지속적으로 관찰하라
 현장관리의 중요성
 스포츠·연예계의 전문코치들을 모방하라
 관찰 결과를 피드백하라
 관찰할 수 있는 기회들

PART 5 | 영업 평가를 정확하게 활용하라
 강점을 평가하고 개발하라
 평가 기준을 명확히 정의하라
 목표에 대한 진척상황을 평가하라
 평가를 동기부여 기회로 활용하라

PART 6 | 성과를 낼 수 있도록 코칭하라
 코칭의 가치와 핵심을 정확히 이해하라
 효과적으로 피드백하라
 효과적으로 코칭하는 방법
 코칭 대상과 우선순위를 정하라
 단계별 코칭 가이드
 장애요소 제거하는 코칭 스킬

PART 7 | 회의를 통해 끝까지 책임지게 하라
‘책임’은 ‘영업 관리 7단계’의 중요한 연결고리이다
 영업회의 1-주간회의 하기
 영업회의 2-월간회의 하기
 영업회의 3-참여도 높이기
 영업회의 4-파이프라인 회의