꾸준함으로 유혹하라 -1872건의 계약을 이끈 성공의 법칙- (2021.8)

꿈 달성을 이뤄준 명확한 기록
선물하는 즐거움이 있는 미팅

나는 매일 고객 1,000명을 만난다. 하루가 1,440분이니 계산으로 따지면 약 1.4분에 한 명꼴로 만나야 가능하다는 뜻이다. 아무리 이해해보려 해도 현실적으로 결코 일어날 수 없는 일이다. 아! 유명 연예인 사인회라면 가능할 듯도 싶다. 나는 어제도 1,000명을 만났다. 사실대로 말하자면 네 명의 고객과 기분 좋은 만남을 가졌다. 모임에서 인연을 맺은 60대 고객, 급성 심근경색증으로 보험금 청구를 해야 하는 고객, 커피숍을 운영하는 고객, 구두 매장을 이전해 재(再) 오픈한 고객이다. 자동차보험의 전설인 조 지라드의 ‘250명 법칙’에 따르면, 한 명의 고객 뒤에는 250명의 고객이 있으니 네 명을 만나도 1,000명을 만난 것과 같은 셈이다. 물론 소개나 또 다른 새로운 계약을 바라는 만남은 아니다. 고객의 이야기를 듣고 내가 도울 수 있다는 것만으로도 가치를 느낀다. 그래서 나는 고객의 목소리에 더 귀 기울일 수밖에 없다.
명확하게 글로 적은 목표는 언제나 나의 꿈을 이뤄주었다. 1992년 병원생활을 시작하며 멋진 간호사로 성장하기를 소망하며 간호과장이 되겠다는 목표를 수첩에 명확하게 적었더니 책임간호사, 수간호사를 거쳐 간호과장이 되었다. 15년의 병원생활을 마치고 보험설계사로 제2의 인생을 살겠다고 다짐을 했을 때도 목표를 글로 적었더니 목표했던 성과에 다다를 수 있도록 해주었다. 보험은 처음이라 아무것도 모르는 상태에서 성공하고 싶은 마음에 던졌던 ‘어떻게 하면 보험설계사로 성공할 수 있나요?’라는 질문에 1주일에 생명보험 3건 즉, 3W를 하고 생명보험협회의 명예의 전당인 MDRT회원이 되면 된다는 답변에 무조건 그 목표를 수첩에 적어 지금까지 한 주도 빠지지 않고 달성하고 있다. 그로 인해 단기간에 MDRT회원이 되었다. 꿈 너머 꿈이라고 했던가. 목표 넘어 목표라고 했던가. 100주 만 해보자 하고 시작했던 것이 700주를 넘겼고 1,550주를 향해 달려가고 있다. 뿐만 아니라 2008년 첫 MDRT회원이 되어 14년을 유지해 종신회원이 되었다.
차에서 나는 향기가 좋다고 말한 고객을 기억해 두었다가 아로마를 선물한다. 또 과일을 좋아하는 고객에게는 제철 과일, 평소보다 체력이 떨어지는 고객에게는 보양식을 선물하고 매장을 오픈한 고객은 직접 방문해 내게 필요한 것을 구매하는 것으로 마음을 전한다.

나의 비전을 알려준 목표 설정
쉬운 일은 아니었다. 처음에는 가장 가까운 가족과 친구들의 만남으로 시작했다. 그리고 작은 계약이라도 소중하게 여기며 정성으로 관리하다보니 꼬리에 꼬리를 물고 소개가 이어졌다. 그리고 소신 있게 나의 일과 나의 가치에 대해 알려나갔다. 또 내가 아는 사람 중에는 보험 없이 힘들게 살아가는 사람이 없어야 된다는 마음으로 고객을 만났다. 물론 보험 필요 없다고 하는 사람, 보험이 너무 많다고 하는 사람, 만나기 싫다는 사람도 많았다. 그럼에도 불구하고 ‘하루에 3명 이상 만난다. 1주일에 3가구를 지킨다’는 나와의 약속을 어기지 않았다. 노만 V. 필은 “정확한 목표 없이 성공의 여행을 떠나는 자는 실패한다. 목표 없이 일을 진행하는 사람은 기회가 와도 그 기회를 모르고 준비가 안 되어 있어 실행할 수 없다”고 했다. 나는 매일매일 목표를 적으며 하루 인생을 살아가고 있다. 오늘 잘 살았을 때 내일도 모레도 온다고 믿기 때문이다. 여전히 진행 중이지만 종이 위에 적힌 내가 정한 나만의 목표와 비전을 보면 가슴 뛰지 않을 수 없다. 그래서 나는 지금 이 순간에도 목표를 정하고 종이 위에 새긴다.

‘3W 700주’의 신화를 쓰다
보험회사로 영입하기 위해 6개월 동안 매주 병원을 찾아오는 것은 물론 내가 듣는 평생교육원 앞에서 수업 마치기를 기다리는 것도 마다하지 않았던 부지점장이 계셨다. 그분에게 했던 첫 질문이 “어떻게 하면 보험설계사로 성공할 수 있나요?”였다. 바로 “1주일에 3건 이상 계약을 성사시키면 됩니다”라는 답변이 돌아왔다. 그때는 보험설계사 새내기였기에 3W에 대한 정확한 개념은 몰랐지만 꾸준히 성실히 1주일에 3건 이상 청약을 했기에 ‘3W 700주’의 신화를 만들었다. 내 머릿속은 온통 ‘1주일 3건 이상 계약’으로 가득 채워졌고 가족, 친구 그리고 내가 아는 모든 사람을 찾아갔다. 배운 대로 보험과 더불어 나의 가치를 설명하고 계약을 하나하나 해나갔다. 그리고 그들에게 한 명씩 소개를 받기 시작했다. 자동차보험의 전설인 조 지라드의 ‘250명 법칙’을 나의 분야에 적용시킴으로써 빛을 발하기 시작했다. 그는 시보레에서 15년간 무려 13,001대의 자동차를 판매하는 대기록을 세워 기네스북에 세계 No.1 세일즈맨으로 12년 연속 선정되었는데 항상 “1명 뒤에는 250명이 있다”고 강조 또 강조해 그 말만 믿고 누구를 만나든 귀 기울여 가려운 곳을 긁어주고 궁금한 것은 먼저 알려주는 등 최고의 정성을 기울이려 노력했다.

원하는 호칭 붙이기
내 이름에 애착을 갖게 된 것은 보험설계사가 된 후였다. 언뜻 떠올린 것이 이름 뒤에 멋진 호칭을 붙이면 어떤 느낌일까 하고 당시 가장 높은 직급인 ‘이사’를 내 이름에 붙여 보았다. ‘유송자 이사님’ 느낌이 나쁘지 않았다. 아니, 너무 근사하게 느껴졌다. 감사하게도 보험설계사로 제2의 인생에 들어선지 9년 만에 이사가 되었는데, 나는 그 전부터 유송자 이사였다. 이유인 즉, 고객에게 메시지를 보낼 때마다 그 이름을 사용했기 때문이다. 말이 씨가 되어 꿈을 이뤄준 것이다. 물론 고객들에게도 000 선생님, 000 대표님, 000 원장님이라고 꼬박꼬박 그들의 이름을 불러주었다. 또 여러 기관에 종종 강의를 나갈 때가 있어 다른 이름이 필요했다. ‘어떻게 불리는 게 좋을까? 이름을 부르면서, 불리면서 모두가 즐거운 이름으로 뭐가 좋을까?’ 오랜 고민 끝에 ‘유쾌한 송자 씨’가 탄생했다. 그 후로 강의 또는 봉사활동을 할 때마다 ‘유쾌한 송자 씨’로 소개하고 또 그렇게 불린다. 최근에는 나의 사례를 들려주며 고객들에게 불리고 싶은 호칭을 이야기해 보라고 했다. 그러면 다들 골똘히 생각에 잠겼다가 000 사장님, 000 본부장님, 000 교수님 등 다양한 호칭이 쏟아져 나온다. 그러면 나는 그것을 기억해 두었다가 그들이 원하는 호칭으로 불러드린다.

모임에서 성실의 아이콘, 따뜻한 사람이 되어라
1999년부터 레크리에이션 모임을 해오고 있다. 처음 운영할 당시만 해도 회원이 10명 정도였는데, 지금은 그 절반인 5명이다. 그런데 그 5명이 모두 나의 고객이다. 늘 내가 먼저 회원들에게 전화로 안부를 묻고, 모임 장소에 나갈 때마다 작은 선물을 챙기고 제일 먼저 도착한다. 기쁜 일이나 슬픈 일이나 아픈 일이나 먼저 챙기려고 노력한다. 그러다보니 보험에 관련된 일은 모두 나에게 전화해서 물어보고 또 성실히 답변해준다. 최근에도 회원의 부친상 부고를 받고 장례식장으로 향했다. 코로나19로 장례식장은 그야말로 썰렁하다는 표현이 어울릴 정도였다. 가족들만 앉아서 이야기를 나누는 모습이 너무 가슴이 아팠다. 아버님께 인사를 드리고 가족들과 함께 인사를 나누고 조카들을 소개받고 휴먼컬러로 마음을 움직이고 위로해 드렸다. 나의 작은 행동과 따뜻한 위로의 말이 많이 힘이 되었나 보다. 장례식이 끝난 후 감사의 문자에 많이 뭉클했다. 모임에서 성실의 아이콘이 따뜻한 사람이 되어라.

고객의 마음을 읽어라
자궁 수술을 앞둔 고객을 만나러 고객 사무실에 갔다. 2주 전에 만났을 때, 자궁 수술을 한다고 마음이 불편하다는 이야기를 들었다. “제가 특별히 나쁜 일 한 것도 없는데, 제가 수술을 하다니요. 우리 가족들도 다 건강한데….” 약간은 불안하고 또 초조해하던 고객의 표정이 2주 동안 내 머릿속을 떠나지 않았다. 얼마나 힘이 들까? 얼마나 불안할까? 얼마나 아플까? 그 고객이 마치 나인 것처럼 나도 불편하고 마음이 안 좋았다. 일요일에 입원을 해서 월요일에 수술을 한다는 ‘카톡’을 받고 다시 한번 고객의 사무실로 향했다. 면역력을 올려주는 홍삼 제품과 수건, 칫솔을 준비했다. 손을 잡아주고 토닥이고 이야기할 수는 없었지만 눈빛으로 마스크에 가려져 보이지 않는 입술의 언어로 나의 마음을 표현했다. “입원은 잘 하셨나요? 일주일 동안 푹 쉬고 뒹굴뒹굴 휴식을 취하고 오세요. 그동안 잘 관리했으니 수술도 물론 잘될 겁니다. 기도하고 있을게요.” 고객이 답장을 보내온다. “감사합니다. 신경 써 주신 덕분에 위로가 되었습니다. 좀 전까지 자옥이가 보호자로 따라다니면서 같이 있어줘서 너무 감사하게 잘 입원했어요. 감사합니다~~” 고객의 쾌유를 기도하면서, 이 글을 씁니다.

내가 만나는 모든 사람들이 가망고객이다
어제는 시 낭송을 하는 선생님이 점심을 챙겨주신 아름다운 날이었다. 그 선생님과의 첫 만남은 약 3년 전, 독서 모임 워크숍에서였다. 그날 정말 우연히 무대에 깜짝 출연해 시 낭송을 했다. 시나 시 낭송에 대해서는 그저 동경만 하고 있던 터라 그날의 그 울림과 파장은 이루 말할 수 없을 정도로 컸었다. 그렇게 나에게 첫인상을 강렬하게 심어준 선생님은 몇 달 후 나에게 같이 밥 먹자고 연락을 주셨다. 직접 집에서 밥을 하고 국을 끓이고 반찬을 만들어 챙겨주신 나만의 밥상! 그 겨울, 그날은 정말 행복한 날이었다. 그리고 또 몇 달이 지나 지난번과 마찬가지로 직접 해주는 ‘집밥’으로 함께 식사를 했었다. 두어 번 더 밥을 챙겨주셨고 어제가 아마 내 기억으론 다섯 번째였다. 강의하는 선생님과 팬플루트를 연주하는 선생님이 함께 둘러앉은 밥상에 장어구이와 낙지젓갈, 김장아찌, 곱창김, 감자탕, 각종 야채들. 맛있는 한 끼 식사를 마친 후 차 한 잔하면서 나만의 서비스를 꺼내기 시작했다. 일단 아로마 테라피 페퍼민트로 즐겁게 해드리고 두 번째로는 휴먼 컬러를 알려드렸다. 휴먼 컬러 진단을 위해 서로의 생년월일을 자연스럽게 알고 시작한다. 이야기를 전개하다 보니 과거 이야기와 힘든 이야기들로 서로 공감대를 형성된다. 그러면서 아들 부부의 임신 이야기와 상속 증여 이야기를 한다. 듣고만 있어도 그림이 그려진다. 손자, 손녀들을 위해 연금을 넣어주고 싶다고 이야기를 한다. 일단 나의 관심사 속에 고객들은 자연스럽게 들어온다.

유송자
조선대학교 간호학과 졸업 후 방송통신대에서 간호학 석사와 광주여자대학교에서 사회복지학 석사 과정을 수료했다. 하남성심병원에서 간호사로 15년을 근무하는 동안 간호과장 겸 행정과장을 지냈다. 현재는 신한라이프(구 오렌지라이프)에서 15년차 보험재정설계사로 활동 중이며, 그 외에도 종합금융투자 자산관리사, 명예이사, 사내 교수 역할을 맡고 있다. 꾸준한 자기계발로 웃음치료사, 리더십, 서비스 친절교육, 버츄퍼실리테이터, 자기경영 전문가, 아로마테라피로 봉사 및 강의를 이어가고 있다. 모든 FC(재무컨설턴트)의 꿈인 MDRT 회원을 2006년 7월 입사해서 2008년부터 2021년 현재까지 종신회원으로 유지하고 있다. 또한 남다른 끌림으로 지인은 물론 지인 소개 고객, 가망고객(보험을 부정적으로 생각하는 고객)과의 인연을 만들어 매주 3건씩 700주 동안 보험계약을 달성하는 3W 700주의 목표를 이뤄내 많은 사람을 놀라게 했다. 지금은 3W 1,000주를 바라보며 달려가고 있다. 모든 것의 밑바탕에는 흔들리지 않는 신념과 꾸준함 그리고 자기관리에 있다고 믿으며 열정의 삶을 스스로 디자인해 나간다.
2020년 8월에 영광스럽게도 생명보험협회 최우수설계사인 골든 펠로우가 되었다. 생명보험협회는 우수인증설계사 1만 3천839명 중 최우수설계사 300명을 ‘골든펠로우(Golden Fellow)로 선정했다고 8월 31일 밝혔다. (생명보험협회신문 제공)
골든펠로우는 동일회사에서 3년 이상 근무하고, 계약유지율, 모집실적, 완전판매여부를 평가해서 2011년부터 2021년까지 생명보험협회 우수인정설계사로 10년 5년 연속생명보험 우수인증설계사 인증을 받은 사람으로 계약유지율, 모집실적, 완전판매여부, 소득, 소속회사에 대한 기여도를 평가해서 선정한다. 한번 시작한 일들은 꾸준히 끝까지 해내는 우직함을 보여 2020년 11월 7일 현재 맨발걷기 132일차, 헌혈 30회로 은장 수상, 7권째 고전 필사 등 꾸준함을 이어오고 있다. 

*MDRT는 백만달러원탁회의(Million Dollar Round Table) 약자로 1927년 미국 테네시주 멤피스에서 보험 재정전문가 중심으로 MDRT협회가 설립됐다. 현재 72개국 6만 5천여 명 회원이 소속된 세계적인 단체다. 미국 MDRT 본부가 책정한 기준에 따르면 수수료 기준 연간 7천463만 원의 소득을 올려야 회원이 될 수 있다. 한국의 경우 3천여 명이 활동하고 있으며, Honor Roll 회원(MDRT 15년 이상)이 104명, 종신회원(MDRT 10년 이상)이 292명이다. (2018년 기준)

추천사1 신한라이프 대표이사 성대규
추천사2 前 오렌이라이프 CEO 정문국
서문

PART1 반갑다 내 인생
01 “어제도 1천 명을 만났습니다”
02 인사는 내 인생 터닝 포인트
03 무너진 경험이 나를 성장시키다
04 5남매를 두고 떠나신 아버지
05 어머니의 나눔을 물려받다
06 100주 300건 실천계획
07 아침형 인간으로 살게 되다
08 미래의 내 이름을 불러주세요
09 기적의 씨앗이 된 메시지
10 우리 아침 먹고 산에 가요
11 찾아가는 가정 방문 전문 간호사
12 유과장이 왜 보험설계사를 해?
13 고객 재방문의 비밀
14 하늘색 원피스

PART2 신난다 내 인생
 영업 성공1법칙
 머릿속으로 생각만 하지 말고 일단 만나라
 영업 성공2법칙
 한 번 찾아 가서 안 되면 한 번 더 찾아가라
 영업 성공3법칙
 더 많이 베풀고 나누어라
 영업 성공4법칙
 관계의 끈을 놓치지 마라
 영업 성공5법칙
 가족부터 챙겨라
 영업 성공6법칙
 전화로 반갑게 만나자
 영업 성공7법칙
 고객이 편하면 나도 편하다
 영업 성공8법칙
 보험 필요할 때 생각나는 사람이 되자
 영업 성공9법칙
 당당하게 영업하자
 영업 성공10법칙
 주간계획표를 잘 작성하라
 영업 성공11법칙
 모임에서 성실의 아이콘, 따뜻한 사람이 되어라
 영업 성공12법칙
 잘하는 사람을 따라하라
 영업 성공13법칙
 고객의 부모는 나의 부모다
 영업 성공14법칙
 고객과 꼭 하는 약속 하나
 영업 성공15법칙
 지속적인 고객 만남과 관리로 제대로 된 재무 설계를 하라
 영업 성공16법칙
 뚜렷한 목표 설정과 실행으로 나를 만들어나가라
 영업 성공17법칙
 고객으로부터 인정을 받는 보험재정설계사가 되어라
 영업 성공18법칙
 고객의 거절은 다음을 위한 저축으로 다음의 만남을 위한 기회로
 영업 성공19법칙
 고객의 마음을 읽어라
 영업 성공20법칙
 나만의 강점은? ㅇㅇ하면 떠오르는 것은?
영업 성공21법칙
 고객과 눈높이를 맞추어라
 영업 성공22법칙
 나만의 영업 철학이 있는가?
영업 성공23법칙
give하고 또 give하라
 영업 성공24법칙
 고객의 이야기에 경청 또 경청하라
 영업 성공25법칙
 기록하고 또 기록하라
 영업 성공26법칙
 내 발바닥의 땀만큼이 내 영업의 성공이다
 영업 성공27법칙
 삶이 곧 영업이고, 영업이 곧 삶이다
 영업 성공28법칙
 우리는 어떤 것을 파는가?
영업 성공29법칙
 간절함으로 더욱 간절함으로
 영업 성공30법칙
 따뜻한 전화로 고객을 사로잡아라
 영업 성공31법칙
 나의 건강은 바로 고객과의 약속이다

 영업 성공32법칙
 소개받은 고객을 만나는 나의 태도와 마음가짐
 영업 성공33법칙
 고객을 만나러 가기 전 모든 가능성을 준비해서 만나라
 영업 성공34법칙
 고객이 가지고 오는 서류를 읽을 수 있도록 공부해라
 영업 성공35법칙
 기다림의 미학
 영업 성공36법칙
 내가 만나는 모든 사람들이 가망고객이다
 영업 성공37법칙
 누군가 나를 지켜보고 있다
 영업 성공38법칙
 고객은 기다려주지 않는다. 즉각 반응하라
 영업 성공39법칙
 잠깐 멈춤 그리고 다시 출발
 영업 성공40법칙
 긍정과 열정의 에너지를 주는 사람이 되라
 영업 성공41법칙
 빈손으로 가지마라
 영업 성공42법칙
 조급해 하지 마라
 영업 성공43법칙
 고객의 삶 속에서 나를 돌아본다
 영업 성공44법칙
 지금 도전하는 것이 중요하다. 일단 시도해봐라
 영업 성공45법칙
 인생은 세일즈다
 영업 성공46법칙
 내 몸값을 높이자
 영업 성공47법칙
 일 잘하는 선배를 카피해라
 영업 성공48법칙
 의미 있고 목적 있는 삶을 살아라
 영업 성공49법칙
 메모하는 습관을 길들여라
 영업 성공50법칙
 한 번 더 요청해 보자
 영업 성공51법칙
 고객을 기억하고 감동하게 만들어라
 영업 성공52법칙
 이관고객은 꼭 만나러 간다
 영업 성공53법칙
 고객의 힘든 상황을 잘 이해하라
 영업 성공55법칙
 고마운 사람보다 필요한 사람이 되라
 영업 성공55법칙
‘안 해도 돼요’라고 말할 수 있는 용기를 가져라

 영업 성공56법칙
 고객의 작은 이야기도 귀담아들어라
 영업 성공57법칙
 보험을 1개 넣은 사람과 10개 넣은 사람을 주목하라
 영업 성공58법칙
 틈새시장을 확보하라
 영업 성공59법칙
 나는 회사를 대표하는 사람이다
 영업 성공60법칙
 첫인상이 잘 유지되도록 노력하라
 영업 성공61법칙
 경청의 힘을 발휘하라
 영업 성공62법칙
 계약은 크기가 아니라 빈도
 영업 성공63법칙
 변화하는 보장 트렌드를 학습하라
 영업 성공64법칙
 고통이나 시련 없이 새로운 가치를 창조하는 것은 불가능하다
 영업 성공65법칙
 낯선 사람과의 만남을 즐겨라
 영업 성공66법칙
 아무것도 하지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다
 영업 성공67법칙
 대화가 즐거운 사람이 되자
 영업 성공68법칙
 고객의 사진을 찍고 파일과 함께 보관하라
 영업 성공69법칙
100:10:1
영업 성공70법칙
 언제나 배우는 사람이 되자

PART3 기쁘다 내 인생
01 삶을 위한 수업
02 좋은 사람 곁에는 좋은 사람이 있다
03 15년을 넘는 평생고객관리비법
04 거절을 이겨낼 수 있는 비결은
05 당신의 보험 재정상담가는 MDRT회원?
06 젊은 보험인들에게 드리는 글
07 깨진 유리창의 법칙

 에필로그
 부록 유혹의 도구