절대 배신하지 않는 영업의 기술

“가치 & 공감”
여성 영업인의 성공 스토리

억대 연봉 영업인 VS. 한 달 고비 영업인

연봉을 가르는 차이는 무엇일까?

어리석은 영업인은 ‘열심히’만 하고
현명한 영업인은 ‘실적’까지 낸다!

영업자의 현실은 굉장히 대조적이다. 억대 연봉을 받으며 해당 분야에서 승승장구하거나, 한 달 한 달 실적 채우기만으로도 바빠 허덕인다. 분야, 회사, 입사 시기, 나이, 성별, 경력 등 각각의 능력과 스펙이 천차만별인 영업계에서 대체 무엇이 억대 연봉 영업자와 한 달 고비 영업자를 가르는 것일까?

저자 역시 ‘돈을 많이 벌고 싶어서’ 영업을 시작했다. 20대에 찾아온 가난으로 무조건 돈 많이 벌 수 있는 곳을 찾다가 자기 발로 들어간 곳이 영업계였다. 그녀는 돈을 잘 벌어야 했고, 돈을 잘 벌고 싶어서 도전하고 또 도전했다. 잘 나가는 선배들에게 조언도 받아보고, 분야를 바꿔보고, 고객응대법을 바꿔보기도 했다. 그리고 결국 저자는 ‘잘 나가는 영업자’가 되었다.
이 책에는 저자의 수많은 시행착오와 도전들, 그 속에서의 고민과 깨달음, 영업인으로서의 신념과 노하우들이 모두 담겨 있다. 영업기획력, 고객를 대하는 멘트와 스크립트, 대화법 등의 영업 기술과 더불어 영업인으로서 성공하고 오래 가기 위한 마음가짐에 대해서도 배울 수 있을 것이다.

지금 하고 있는 영업이 전부가 아니다!
방금 마주한 고객과도 끝이 아니다!

진심을 다해 영업하고
최선을 다해 고객을 대하라!

영업시장은 거의 포화상태이다. 보험, 대출, 차량 등 기본적으로 수많은 사람들이 무형 또는 유형의 상품을 판매하고 있다. 게다가 수많은 사람들이 같은 물건을 팔고 있기에 특별한 마케팅 능력이 없으면 실적이 줄어들 수밖에 없다.

지금 하고 있는 영업이 전부가 아니다. 미래와 장기적 가능성을 들여다보고 새로운 영업의 길이 있다는 것을 알아야 한다. 기본적으로 영업인의 마인드가 있다면 무엇을 팔더라도 당신은 성공할 수 있다.

고객으로부터 “Yes!”를 끌어내는 8가지 비결!

1. 첫 1분에 당신을 보여줘라.
첫인상이 평생 그 사람을 평가하는 기준으로 작용한다고 한다. 영업인에게는 매출의 성과로 작용한다. 첫 1분에 보여주는 단정한 외모, 차분하고 품격 있는 말투로 고객의 1시간을 갖게 될 수 있다.

2. 나만의 스크립트를 만들어라.누구나 한 번쯤 들어온 말들로는 고객을 집중시킬 수도, 설득시킬 수도 없다. 감정이 배어 있고 경험이 묻어나는 구체적이고 생생한 스크립트는 고객의 공감을 이끌어내게 된다.

3. 상품이 부각되게 포장하라.
넘쳐나는 상품들과 수많은 영업인들 사이에서 상품의 가치를 잘 포장하여 전달하는 영업인들은 성공한다. 간단한 포인트만 잘 짚어줘도 상품의 가치가 올라가고 미친 듯이 팔려나간다.

4. 배우처럼 프레젠테이션 하라.
고객은 당신과 동종업계의 수없이 많은 영업인들을 만나왔고, 만나는 사람이다. 즉 똑같은 상품을 누구에게 구매할 것이냐의 문제다. 생생하게 설명하고 친절하게 잘 이해시켜라. 반드시 기억에 남게 될 것이다.

5. 리액션이 크면 실적도 오른다.
리액션은 반응이다. 리액션을 잘하는 사람에게는 좀 더 끌린다. 수동적인 반응이 아닌 진심으로 반응해야 한다. 시작부터 끝까지 리액션을 보여라.

6. 허세도 약으로 쓰면 효과가 있다.
영업을 하는 사람들의 이미지는 대체적으로 깔끔하다. 고객에게 보여지는 이미지가 있기 때문이다. 고객은 허영에 들뜬 사람이라고 생각하지 않는다. 오히려 잘나가는 영업인으로 생각하게 된다.

7. 고객이 듣고 싶어하는 말을 하라.
고객의 마음을 얻고 고객이 듣고 싶어 하는 말을 하기 위해서는 많은 노력과 연습이 필요하다. 고객을 만나기 전 고객의 정보를 최대한 수집하자. 그리고 시간적인 여유를 두고 고객과 약속하길 바란다.

8. 거절은 가장 좋은 선물이다.
영업인들은 누군가를 설득해야 한다. 그리고 설득에 대한 거절도 자연스러운 것이다. 당연히 거절이 나올 것이라 생각하고 어떻게 하면 저 거절을 뛰어넘을까 연구해야 한다.

김유나
경단녀, 빚 많은 이혼녀, 대한민국 아줌마가 돈을 벌겠다는 욕심 하나로 두 발로 보험업계에 겁 없이 찾아갔다. 아무것도 가진 것이 없으면서 ‘내 인생에 영업은 없다’를 외쳤었지만, 영업을 시작한 후로는 성공하겠다는 일념으로 다양한 조언과 충고를 듣고 적용하고 수없이 실패하면서 또 도전했다.
간절함과 절박함으로 영업을 시작할 수밖에 없었던 영업은 저자에게 새로운 삶을 시작할 기회를 주었고, 결국 저자는 지금 ‘잘 나가는 영업자’가 되었다. 지금까지 쌓아온 경험과 노하우를 활용하여 현재 수도권을 중심으로 영업 코칭을 진행하고 있으며, 동기부여가 및 작가로도 활동하고 있다.

지금 비참하고 참혹한 현실을 힘겹게 견디며 살아가고 있는, 과거의 저자와 같은 고통을 안고 있을 사람들에게 영업이라는 길을 소개하고 위로와 공감을 나누며, 성공하는 방법을 안내하고 싶은 마음으로 이 책을 썼다. 경제적인 어려움을 겪는 이들에게 ‘영업’을 통해 더 나은 미래가 있다는 것을 알려주고자 한다.

프롤로그

1장. 영업은 평생 직업이다
1. 내가 영업을 할 줄이야!
2. 운명처럼 영업의 길로 들어서다
3. 영업은 누구에게나 기회이다
4. 모든 것이 영업이 아닌 것이 없다
5. 영업을 배우면 밥은 굶지 않는다
6. 영업을 하면 세상이 보인다
7. 영업은 평생 직업이다

2장. 영업은 끈기가 아니라 기획력이다
1. 영업은 끈기가 아니라 기획력이다
2. 첫 3년 영업이 성과를 좌우한다
3. “조금만 더 버티면 돼” 이건 거짓말이다
4. 지금은 고객 맞춤 큐레이터 시대이다
5. 명확한 영업 목표를 설정하라
6. 죽기 살기로 연구하고 벤치마킹하라
7. 혈연, 지연, 학연으로 계약하지 마라
8. 시시각각 변심하는 고객의 마음을 읽어라

3장. 실적이 올라가는 끌리는 멘트 7가지
1. 정중하게 말하지 말고 자잘하게 말하라
2. 매력적인 단어를 연습하라
3. 오감을 자극하듯 생생하게 말하라
4. 질문하고 침묵하라
5. 솔직한 말하기가 더 매력적이다
6. 고객의 성향에 맞춰 대화하라
7. 충성 고객으로 만드는 한 마디

4장. Yes를 끌어내는 8가지 비밀
1. 첫 1분에 당신을 보여줘라
2. 나만의 스크립트를 만들어라
3. 상품이 부각되게 포장하라
4. 배우처럼 프레젠테이션 하라
5. 리액션이 크면 실적도 오른다
6. 허세도 약으로 쓰면 효과가 있다
7. 고객이 듣고 싶어하는 말을 하라
8. 거절은 가장 좋은 선물이다

5장. 가치와 공감을 파는 영업인이 되라
1. 가치와 공감을 파는 영업인이 되라
2. 배움에 아끼지 말고 투자하라
3. 변화가 빠른 사람은 영업도 잘한다
4. 작은 센스가 고객을 감동시킨다
5. 기대를 넘어 감동을 제공하라
6. 진심을 다해 영업하고, 진심으로 고객을 대하라
7. 꿈이 있는 영업인이 아름답다