소비자의 마음

소비자의 마음을 유쾌하게 파고드는 법!

★ 행동경제학으로 읽는 마케팅 성공 법칙

★ 넛지부터 군중심리까지 인간의 심리와 세상을 꿰뚫다

★ 모든 마케터와 경영인이 알아야 할 행동경제학 바이블

선택의 99%는 잠재의식에서 비롯된다

소비자의 마음을 읽는 행동경제학의 비밀!

소비자의 진짜 속마음이 궁금하다면 그들의 선택에 영향을 미치는 무의식적 요소를 알아야 한다. 《소비자의 마음》은 행동과학의 중요성을 전하는 의미 있고 소중한 책이다. 학자처럼 설명하지 않고 바쁜 마케터와 임원이 납득하고 체화할 수 있게 행동과학을 이야기한다. 설교가 아니라 대화하듯 말하고 전문용어도 거의 쓰지 않는다. 뿐만 아니라 독자가 책의 내용을 여러 상황에 적용할 수 있도록 안내한다. 처음부터 끝까지 읽지 않고 특정 부분만 살펴봐도 유익한 아이디어를 얻을 수 있다.

소비자가 선택하는 ‘진짜 이유’를 이해하려면?

스타벅스 한정판 희귀 음료에 집착하는 이유는?

‘사야 하는 물건’과 ‘사는 물건’이 다른 이유는?

잘 이용하지도 않는 OTT 서비스 구독 해지를 꺼리는 이유는?

마트에서 1+1 제품만 보면 무조건 사는 이유는?

인간은 합리적으로 행동한다’라고 보는 전통 경제학으로는 소비자의 이러한 행동을 쉽게 설명하지 못한다. 인간은 왜 어리석은 선택을 할까? 선택의 99%가 잠재의식에서 비롯되기 때문이다. 소비자가 선택하는 ‘진짜 이유’를 이해하려면 행동경제학을 알아야 한다. 행동경제학을 활용하면 기업은 소비자를 사로잡는 마케팅 전략을 짤 수 있고, 소비자는 비합리적 소비를 막을 수 있다.

이 책은 비즈니스에 바로 적용할 수 있는 넛지, 프레이밍 효과, 점화 효과, 군중심리, 호혜성 등 행동과학에 관한 사례로 가득하다. 소비자의 마음을 유쾌하게 파고드는 법을 쉽게 알려주는 이 책은 경영자, 마케터, 브랜드 기획자를 위한 훌륭한 지침서다. 

지은이 : 멜리나 파머 

전 세계 기업들에 행동경제학 컨설팅을 제공하는 브레이니 비즈니스Brainy Business 창업자이자 최고경영자다. 텍사스A&M대학교 인간행동연구소에서 응용행동경제학을 가르치고 비즈니스 잡지 〈잉크Inc.〉에 행동경제학 칼럼을 연재하는 등 활발하게 활동하고 있다. 또한 많은 대학과 기업이 응용행동경제학 교육 자료로 사용하는 팟캐스트 〈브레이니 비즈니스〉를 진행하며 160개국의 많은 청취자로부터 사랑받고 있다.

옮긴이 : 한진영

전남대학교 영문학과를 졸업하고 출판사에서 책을 만들다 현재는 출판 번역가로 일하고 있다. 옮긴 책으로는 《여자들을 위한 우정의 사회학》, 《문명의 역습》, 《트라우마여, 안녕》, 《구원으로서의 글쓰기》, 《글 쓰며 사는 삶》, 《인생을 쓰는 법》, 《영원의 건축》, 《종교의 바깥에서 의미를 찾다》, 《똑똑함의 숭배》, 《부드럽게 여성을 죽이는 법》, 《닥터 셰퍼드, 죽은 자들의 의사》 등이 있다.

이 책에 쏟아진 찬사

추천사

1부 뇌는 어떻게 작동하는가

1장 뇌의 비밀을 찾아서

인간을 움직이는 잠재의식과 의식

2장 기업과 브랜드

마법 같은 브랜드의 힘

‘사야 하는 것’과 ‘사는 것’은 다르다

3장 뇌의 비밀

고객을 기쁘게 하는 도파민

거울뉴런

편향된 뇌

4장 이 책을 활용하는 법

현상 유지에 도전하기

2부 행동경제학이란 무엇인가

5장 프레이밍 효과

단어 선택이 중요하다

숫자의 힘

프레이밍 효과 활용하기

6장 점화 효과

쉬지 않는 눈

냄새의 힘

소리가 미치는 영향

감촉이 미치는 영향

고정관념과 잠재의식

기억이 행동에 미치는 영향

점화 효과의 힘

점화 효과 적용하기

7장 기준점 제시와 조정

어림짐작하는 뇌

기준점 제시와 조정 적용하기

8장 상대성

1달러와 15달러의 가치

안 팔리는 상품을 판매하는 법

칼로리 계산의 허점

가치를 결정하는 상대성 적용하기

9장 손실 회피 성향

손해인가 이익인가?

손실 회피 적용하기

10장 희소성

품절되기 전에 쟁여 두세요

스타벅스의 가을 공식 음료

고객을 안달하게 하는 단어들

희소성 적용하기

11장 군중심리

집단과 군중심리

군중심리 적용하기

12장 사회적 검증

전문가의 추천

유명인의 추천

사용자의 추천

대중의 지혜

지인들의 지혜

자격증

네, 굳이 말해야 합니다

사회적 검증 적용하기

13장 넛지와 선택 설계

선택 설계

넛지

최선의 선택에 필요한 것

넛지와 선택 설계 적용하기

14장 선택의 역설

정보처리가 벅찬 뇌

시간 압박의 영향

전화 상담 시간을 줄이는 의외의 방법

구매 과정을 작은 단계로 나누기

선택의 역설 줄이기

15장 분할

분위기에 휩쓸리는 소비자

분할이 미치는 영향

분할 적용하기

16장 결제의 고통

먼저 결제할 것인가, 나중에 결제할 것인가?

안 쓰는 사람과 헤프게 쓰는 사람

토큰과 칩과 선물

결제의 고통 적용하기

17장 놀람과 희열

만족은 희열과 다르다

만족의 덫에서 탈출하라

감정을 어떻게 측정할까

하인즈 케첩에 대한 애정

예상치 못한 친절로 놀라게 하기

놀람과 희열 적용하기

18장 정점-종점 규칙

어느 쪽이 덜 고통스러운가요?

아이고, 이제 어떡하죠?

정점-종점 규칙 적용하기

19장 습관

습관적 구입

지속성이 열쇠다

습관 적용하기

20장 호혜성

호혜성을 이끌어 내는 3가지 방식

선물할 때 명심할 요소

호혜성 적용하기

3부 행동경제학을 활용하는 법

21장 행동경제학과 빵 만드는 기술

가장 흔한 실수

변화는 힘들다

행동경제학을 적용하려면

22장 가격에 숨은 진실

저항할 수 없는 미끼

군중심리와 사회적 검증

호혜성과 손실 회피 성향

희소성

프레이밍 효과

가격 책정에 대해 더 알고 싶다면

가격 책정 적용하기

23장 좋은 상품을 많이 팔려면 어떻게 해야 할까

유인 상품 패키지를 개발하라

높은 기준점 적용하기

24장 작은 단계로 해체하기

포스트잇의 힘

눈맞춤이 주는 신뢰감

작은 단계들 적용하기

25장 주문하시겠습니까?

우리의 메뉴 구성은 어떠한가

메뉴심리학 적용하기

26장 진짜 문제를 찾아라

연체를 줄이는 법

진취적인 온라인 축제

숫자 없는 체중계

통념 공격하기

27장 새로움과 이야기의 힘

옛날 옛날에……

작은 상점을 구한 이야기

환자에게 꿈과 희망을 주는 이야기

새로움과 이야기 적용하기

28장 테스트, 테스트, 다시 테스트

자기 방식대로 테스트하기

새로운 테스트 방법

빵을 구울 시간

테스트 적용하기

4부 뇌의 방해를 극복하는 법

29장 우리를 방해하는 힘

미래의 나에게 책임 떠넘기기

낙관주의 편향과 계획 오류

사소한 일에 집중하는 이유

30장 내게 자격이 있을까?

그럴 줄 알았다

호기심의 힘

후기

감사의 말

주

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