설명하지 않고 설득하는 법

“인간의 뇌는 논리에 반응하지 않는다!”

뇌과학으로 밝혀낸

가장 완벽한 설득의 기술

‘설득’이라는 단어를 들으면 반박할 수 없는 사실과 통계로 모두의 입을 다물게 하고, 유창한 언변으로 상대의 마음을 돌리는 이미지를 생각할 것이다. 하지만 사실, ‘진짜’ 설득은 훨씬 교묘하고, 효율적이며, 무엇보다 매력적이어야 한다.

이 책의 저자, 오렌 클라프는 날고 기는 인재들이 가득한 월스트리트에서 ‘설득’ 하나로 먹고살아 온 설득의 대가다. 거물급 투자자, 냉철한 분석가, 거만한 사업가는 물론, 돈 떼먹고 도망간 사기꾼까지 어려운 상대만 성공적으로 설득해낸 그가 최신 뇌과학과 1만 시간에 달하는 자신의 경험을 융합해 완벽한 설득의 전략을 밝혀냈다.

그의 말에 따르면, 합리적인 사실과 논리 같은 ‘차가운’ 말은 상대의 귀에 들어가지도 못하고 튕겨나온다. 사람의 마음을 사로잡을 수 있는 것은 오직 상대의 감정과 욕망에 불을 지르는 ‘뜨거운’ 말밖에 없다. 무의식을 건드려 상대가 내 말에 집중하게 하고, 확실하게 메시지를 전달하고, 결국 내가 원하는 것을 얻어내는 것이다.

이 책은 삶에서 마주치는 모든 사회적 상황에서 활용할 수 있는 설득의 기술을 담고 있다. 일대일 대화에서 상대를 설득하는 방법뿐 아니라 다수의 청중을 설득하는 수단인 ‘프레젠테이션(발표)’을 흡입력 있게 구성하는 방법 역시 소개한다. 뛰어난 설득의 기술을 갖춘다는 것은, 곧 상황을 내 마음대로 주도할 수 있는 능력을 갖춘다는 것이다. 저자의 안내에 따라 설득의 기술을 갈고닦다 보면 언제 어디서나 당황하지 않고 자신감 있게 상황을 헤쳐나갈 수 있을 것이다.

지은이 : 오렌 클라프

20여 년 경력을 지닌 노련한 금융 시장 전문가. 자본 시장 프로그램에 신경 과학을 융합한 선도적인 접근법으로 수십억 달러가 넘는 자본을 조달해 왔다. 투자 은행 인터섹션 캐피털Intersection Capital의 설립자인 그는 수많은 금융 시장 활동을 도왔으며, 추정 기반 재무 모델링을 위한 계약을 이끈다. 현재는 인터섹션 캐피털의 최고경영자CEO이며, 오케이스톤 엔지니어링OK Stone Engineering의 인터림 매니저이자 임원으로 재직하고 있다. 이러한 경험을 토대로 구글, 퍼블리시스, 제록스, INC 매거진, 시맨텍, 베리타스 등 세계적인 대기업에서 강연을 진행해 왔으며, 20년이 넘는 투자 은행가 경력을 살려 자금 유치 및 복합 금융 상품 판매sell-side 거래를 성사시키는 데에 집중하고 있다.

옮긴이 : 박준형

서울외국어대학교 통번역대학원에서 한영 통번역 석사 학위를 취득했다. 환경부, 재정경제부 등의 정부 기관과 여러 방송국에서 통번역 업무를 담당했고, 이데일리 경제부 기자로 일했다. 현재 출판 번역 에이전시 베네트랜스에서 전속 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로 『방관자 효과』, 『우리는 어떻게 주식으로 18,000% 수익을 얻었나』, 『헤지펀드 시장의 마법사들』, 『채권왕 빌 그로스, 투자의 비밀』, 『세계 최고의 기업은 어떻게 위기에 더 성장하는가』, 『관계를 깨뜨리지 않고 원하는 것을 얻는 기술』, 『오닐의 제자들처럼 투자하라』, 『필립 코틀러의 다른 자본주의』, 『용기의 정치학』 등이 있다.

1장 설득의 기술

01 설득은 재능이 아닌 기술이다

02 당신의 설득이 실패하는 이유

03 크록 브레인을 극복하라

04 설득을 완성하는 STRONG 기술

2장 프레임으로 승부하라

01 구걸은 설득이 아니다

02 승리의 열쇠, 프레임

03 권력 프레임

04 보상 프레임

05 떼인 돈 받아드립니다

06 시간 프레임

07 흥미 프레임

08 보상 프레임: 돈은 흔하지만 나는 유일하다

09 언제든 거침없이 떠나라

3장 유리한 위치를 선점하라

01 머리 꼭대기에 앉은 프랑스 웨이터

02 알파인가 베타인가

03 권력의 피라미드를 뒤집어라

4장 마음을 사로잡는 발표의 기술

01 발표의 4단계

02 1단계: 자기소개 및 위대한 아이디어 제시

03 2단계: 예산 및 비법 소스 공개

04 3단계: 거래 제안

05 4단계: 뜨거운 인지를 위한 프레임 쌓기

5장. 절박함을 티내지 말라

01 막다른 길에 서다

02 절대 절박해지지 말라

03 마지막 기회

6장. 10억 달러짜리 승부

01 거인들의 싸움

02 다시 전쟁터로 돌아가다

03 라이벌의 등장

04 승리를 가져올 설득의 전략

05 결전의 시간

06 예상된 반격

07 심판의 시간

7장. 이제 시작하라

01 프레임은 왜 중요한가

02 연습하고 또 연습하라