싸우지 않고 이기는 따뜻한 협상 -협상을 위해서 경쟁하지 말고 연애하라- (2021.2)

비즈니스의 정글에서 살아남는 기술이 있는가?
차가운 중국 비즈니스 현장에서 성공을 이끄는 노하우

“야, 접고 가자!”
몇 개월 동안 진행되었던 협상은 이제 서서히 결론을 향해 나아가고 있었다. 중국 회사가 원하는 조건들을 다 만족시키기 위해 부지런히 교육 솔루션을 개발했다. 두 회사의 직원들이 교과서 내용에 맞게 추천하는 영어 스토리북 콘텐츠를 조율했고 이를 위해 수많은 소통이 있었다.
드디어 우리가 원하는 성과를 얻는 순간이었다. 정식 계약을 체결하기 위해 한국 관계자를 중국으로 오라는 연락이 왔다.

이 특별한 계약을 위해서 한국에서는 협력사 대표가 본부장과 함께 직접 중국으로 왔다. 오자마자 바로 계약에 사인을 할 줄 알았는데, 몇 가지 세부적인 주제로 다시 논의가 시작되었다.
양보할 수 없는 수준의 요구에 대해서 한국 대표는 약간 불쾌하게 생각하며 그대로 호텔로 돌아갔다. 실무진에서 다시 협상에 협상을 한 후 몇 가지 중요한 이슈를 해결하고 저녁 10시 드디어 계약 체결을 위해 한국 대표를 불렀다.
하지만 가격에 대한 문제로 이의를 제기했다. 그 지겨운 협상이 다시 시작되었다. 한국 측 대표도, 중국 측 회장도 모두 그날 저녁 회사에서 밤을 세웠다.
새벽 6시까지 실무진은 모두 협의를 끝내고 사인을 하기로 했다. 사인을 앞두고 상대 회사는 재정 책임자가 최종 점검을 하는 시간을 가졌다. 점검하는 동안 한국으로 송금할 때 세금 이슈가 나왔다. ‘누가 세금을 내야 하느냐’의 문제로 결론이 나지 않았고 결국 한국 대표는 더 이상의 협상은 무의미하다고 판단하고 “야, 접고 가자!”라며 협상 종결을 선언했다.

그렇게 몇 달 동안 수고하고 준비했던 계약이 실패로 돌아가고 되돌아오는 비행기에서 눈물을 흘리며 그 처참한 결과를 직면해야 했던 현실이 아직도 아픈 추억으로 남아 있다. 이번 건은 위기에 처한 회사를 살리기 위해서 모든 에너지를 집중했던 절박한 계약이었다.
지금 생각해 보면 완벽한 준비를 하지 못했던 계약 협상이었다. 이렇게 실패를 경험해 가며 우리는 그렇게 조금씩 중국을 배워 갔고 협상에 필요한 기술들을 하나씩 익혀 갔다. 3년이라는 시간 동안 많은 업체를 만나고 다양한 파트너를 얻었고, 그것을 기반으로 우리가 도입했던 하이라이츠 출판사는 중국에서 강력한 브랜드를 구축하였다. 중국의 여러 영어 교과서 출판사들과 계약을 맺었고, 한국의 개발사인 청취닷컴도 미국 하이라이츠 출판사와의 협력을 통해서 전 세계로 진출할 수 있었다.

중국 현지에서 살다 보면 중국 내의 기술에 대한 혁신과 발전의 속도는 빠르고 경쟁도 심화되었다. 엄청 빠르다. 이런 현실에 적응하지 못했던 많은 사업체가 중국을 떠났다. 그럼에도 불구하고 중국을 여전히 무시할 수 없다. 중국은 반드시 함께 가야 할 대상이다. 중국에서 승부해서 이기는 상품과 서비스는 전 세계로 통할 것이다. 중국을 넘어가지 못하면 세계를 주도할 수 없다.

『손자병법』 모공편에는 최고의 전쟁에 대해서 이렇게 말하고 있다.
“싸우지 않고 이기는 것이 최선이다”
어떻게 싸우지 않고 이길 수 있는가? 중국인들은 싸우지 않고 이기기 위해 권모와 술수 등을 동원하며 이기는 싸움을 해왔다. 오랜 역사 속에서 습득된 이런 생존 방식으로 세계에서 외교와 경제의 영역에서 영향력을 확장해 나가고 있다. 협상가로서 그들은 탁월한 재능을 가졌다. 중국에서 20년이 넘게 살아오면서 내 자신의 삶의 방식도 알게 모르게 그런 영향을 받아서 손해 보지 않고 자신을 지키는 법 등을 익혀 왔었다. 하지만 같은 게임의 룰로는 사람을 얻는 협상은 힘들다는 것을 알게 되었다. 때로는 내가 싸움을 포기하고 희생을 선택해야 했다. 하지만 그런 선택이 상대에게 감동을 주고 사람을 얻게 한다는 것을 알게 되었다.

우리가 잘 아는 우화 중에 해와 바람이 지나가는 나그네의 옷 벗기기 대회가 있다. 옷 벗기기 시합에서 바람은 엄청난 힘을 불어 옷을 벗기려고 하지만, 바람이 강하게 불면 불수록 나그네는 옷깃을 더욱 단단히 붙잡는다. 하지만 해가 따뜻한 햇볕으로 길가는 나그네를 비추었을 때 나그네는 옷을 벗었다.

“협상을 위해서 경쟁하지 말고 연애하라!”
경쟁해서 원하는 것을 얻을 수 없다. 따뜻한 협상이 필요하다.
1부에서는 따뜻한 협상으로 중국에서 성공했던 개인적인 사례를 소개했고, 2부에서는 따뜻한 협상을 위해 알아야 할 상대에 대한 지식인 중국의 비즈니스 현장에 대한 이야기, 3부에서는 협상을 위한 자신의 가치를 높이는 법, 4부에서는 따뜻한 협상을 위한 5가지 품성에 대해 소개했고, 5부에서는 모든 상황에 적용될 수 있는 협상의 10가지 원리를 소개했다.

상대방이 원하는 것을 해주어서는 감동을 줄 수 없다. 감동은 언제나 그 이상을 주어야 한다. 바로 엑스트라 마일을 실천하는 것이다. 5리를 요구할 때 10리까지 동행해 줄 수 있는 사람, 그 사람이 바로 탁월한 협상 전문가이다.
오늘의 삶이 있기까지 바로 위에 언급한 고마운 사람들은 나에게 엑스트라 마일을 실천한 사람들이다.  

프롤로그

Chapter 01｜세컨드 클래스에서 퍼스트 클래스로
　1. 2% 차이로 무너진 회사
　　경영은 가치를 파는 것이다
　　온라인 교육회사 위즈비
　　2% 차이로 무너진 회사
　2. 소통을 넘어 콘텐츠로
　　열정 없이 감동도 없다
　　스토리와 포기하지 않은 열정으로 무장한 설득력
　　기회는 준비된 자들의 것이다
　3. 현장에 맞는 비즈니스 모델
　　베이징 북페어
　　공교육 공략하기
　　현장에 답이 있다
　4. 계약까지 오고 간 70통의 이메일
　　판매 전략: 먼저 예리한 질문부터 개발하라
　　결국 콘텐츠 싸움이다
　　신뢰는 쌓아가는 것
　5. 기회는 쌓인 노력의 결과이다
　　스타트업에서는 나눔을 먼저 하라
　　경계선이 분명한 협상
　　업데이트 시스템

Chapter 02｜중국 비즈니스 현장 이해하기
　1. 정글에서 살아남기
　　중국을 이해하는 3가지 키워드
　　최적화 능력
　　만만디라고?
　2. 아무도 믿지 말라, 불신의 기초에 세운 신뢰 시스템
　　왜 이렇게 불신의 사회가 되었는가?
　　불신을 극복한 시스템
　　불신의 세계를 넘어라
　3. 언어 이면의 진실을 꿰뚫기
　　하오(好)를 제대로 해석하라
　　구매하겠다
　　좀 더 고려해 보겠다.
　　여기에도 다 있어!
　4. 아는 만큼 사랑할 수 있다
　　박리다매의 중국
　　의사 결정 구조를 이해하라
　　빅스케일

Chapter 03｜가치를 높여라-품격과 실력
　1. 자신을 고품격으로 디자인하라
　　매력을 가지라
　　브랜딩 파워
　　스토리텔링
　2. 오랜 친구는 시간이 필요하다
　　비즈니스는 관계다
　　어떻게 친구를 만들 것인가?
　　약한 고리의 힘
　3. 자기다움이라는 나만의 향기를 가지라
　　술 문화에 적응하라고?
　　나만의 스타일 갖기
　　나다움을 어떻게 발견할 것인가?
　4. 문화는 파워다
　　보이차 가격은 누가 정하는가?
　　중국의 인문 고전 열풍
　　중국인을 감동시킨 인문학적 소양
　5. 전문가의 손길을 느끼게 하라
　　중국통
　　중국 교육 사업
　　중국인과 협업했던 미술대회 프로젝트

Chapter 04｜따뜻한 협상을 위한 5가지 품성
　1. 경청: 진짜 마음을 읽어라
　　체면 문화
　　개인적인 관계 쌓기
　　경청은 좋아한다는 표현이다
　2. 진실: 진정성 있는 스토리는 어디서든 통한다
　　나만의 스토리 갖기
　　우리의 스토리 만들기
　　정직이 이긴다
　3. 열정: 상대를 사로잡는 강력한 힘을 소유하라
　　열정이 이긴다
　　상대를 여인 대하듯이
　　과격한 완벽함을 추구하라
　4. 존중: ‘나를 뛰어넘어 우리’
　　상대를 알아야 한다
　　상대방의 눈으로 나를 보기
　　방식의 차이를 극복하라
　5. 책임: 성과를 설정하고 그것을 이루어라
　　나의 제품은 나의 얼굴이다
　　책임지지 않고 협력할 수 없다
　　약속을 지키기

Chapter 05｜협상의 10가지 법칙
　제1계명: 먼저 친구가 되어라
　제2계명: 상대가 누구인지 명확히 파악하라
　제3계명: 요구에 얽매이지 말고 상대방의 진정한 욕구를 찾아라
　제4계명: 질문을 통해 경청하라
　제5계명: 협상 전에 무엇을 얻을 것인지 목표를 명확히 하라
　제6계명: 우리를 통해 얻을 수 있는 가치를 극대화하라
　제7계명: 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
　제8계명: 협상의 지렛대가 되는 ‘합리적 논거’를 제시하라
　제9계명: 성공할 수밖에 없는 프로세스를 만들고 지속하라
　제10계명: 후속 진행을 명확하게 하라

 부록 1: 따뜻한 협상 사례
 부록 2: 추천도서
 에필로그